集客と安売り

   

ビジネスの入り口は集客です

日曜日に、久しぶりに岡山市の由緒ある商店街である表町に出没してみた。

なんか、マーチングバンドのイベントをやってて、人通りは多かったんだけど、それと各々のお店の売上が上がるのは全く別問題。

ここが理解できてない人、ほんとうに多い。

そりゃぁ、気まぐれとかで来店する人もいるかもしれない。

が、理想は目的があっての来店じゃないの。

ちなみに、お邪魔したのは『ありがとうプラザ』

外反母趾や、巻き爪で困っている方のために、足の健康を提供してくれているお店。

このお店のサポートソックスを愛用してるけど、100キロ歩行はもちろん、日頃のジョギングもらくちん。

一度使い始めると、癖になるのでご注意ください(笑
 
ちなみに、カカトコリさんが勝ってるソックスは1足が2,500円くらい

3足1,000円とかのソックスと比べたら、思いっきり高いよね。

でも、なんでわざわざ、高いソックスを買うでしょう?

参考 ショップのHPはこちら
http://kamiyacho.omotecho.or.jp/shop/arigatou/ 

◆ 集客と安売り
 
基本的に安売りには反対です

売上=客単価×客数

は、どんなお仕事でも成り立つ公式。

そして、客数を増やそうと思えば、告知力が無ければなりません。

そもそも、広告予算というか、もっというと、広告の必要性が無いような中小零細企業は集客すらできません。

で、「集客できないから安売りする」となったらどうなりますか?

仮に、3割引きで販売して、集客も計画の70%しか達成できなかったら

0.7×0.7=0.49
 
つまり、計画の半分以下の売上になってしまう。

そもそも、なぜ安売りするんですか。

個人的には、弱気の価格設定は、自信のなさの表れだと思っています。

品質なのか、顧客満足なのか、はたまた販売力なのか、経営力なのか判りませんが、どこかに自信がないんじゃありませんか。

もう引退したけど、ジャパネットたかたさんの、あの自信満々のプレゼンはすごいと思いますよ。

扱ってる商品はどこの同業社も扱ってる商品。

価格だけで言えば最安値とは言えない。

でもなんで売れてしまうの?ってことです。

その商品の価値をビシッと一言で伝えてるからじゃないでしょうか。

本当に自信のある商品にお勧めのキャッチコピーを付けるなどの『価値を伝える努力』をしていますか?

同業社に負けない、ついでに価格も負けない努力をさぼっていませんか。

キャッチコピーを考えたり、セールストークを考えたりの頭脳労働は、あるドクターによると、肉体労働の5倍疲れると言われています。

たしかに大変です。

時間をかけたからと言って、製造業のように目に見えて成果が生まれるわけじゃありません。

逆に、考え続けていると、ふとした瞬間にひらめくこともありますが、そうなるためには基礎知識が必要になります。

基礎知識を勉強するのはかなり大変です。

だからと言って、このまま、努力することを避け続けたらどうなりますか。

安売りには反対とは言ったものの、ある条件を満たせば、戦略的な安売りをお勧めする場合もあります。

その時の公式はこうなります

売上=客単×客数×リピート率

つまり、商品そのものに、リピート性があり、かつ、販売者の商圏が確定している場合。

見たことないけど、新聞をイメージすると理解しやすいかも。

安売りは無くても、おまけ付きの勧誘ならあるか。

専門的には「顧客生涯利益」などと言います。

そのお客さまが商圏にいる限り、自社から購入し続けるような商材。

で、もっと考えて欲しいんだよね。

正しく価値を伝えて、かつ、リピート性のある商材にするためにはどんな方法があるか。

そのお一人のお客さまと、ご縁を作り、販売し続ける方法がないだろうか。

たとえば、大手がやってる「家族割」みたいな手が打てないだろうか?

目先の売上が欲しいという気持ちも解らんでもないけど、もっと、戦略的に販売を考えませんか。

11月の事例では、すごい小売店の事例を紹介する予定です。

お楽しみに。

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