集客したら検証しよう

   

ビジネスの入り口は集客です

「ほう。
 すごいじゃん。
 で、どれくらいのレス率だったの?」

「はっ?」

今日は、午後から、岡山で研修。

午前中は、プラスして、明日からのツアーの準備。

約10日間のツアーなので、衣装に悩む。

基本的には寒くなるんだろうけど、寒さの予想がつかない。

で、冒頭のセリフは、先月のツアーで、クライアントさんとの会話の一部。

新聞広告を出したんだけど、追跡調査をしていなかったらしい。

潤沢な資金に恵まれているなら、それでも良いかもしれんけど、ちゃんと検証しなきゃ

#千日発信修行
#発信オリンピック

◆ 集客したら検証しよう

集客方法は色々あります。

マスコミを使う方法も全国なのか、地域限定なのか、テレビやラジオの電波媒体なのか、新聞や雑誌の活字媒体なのか。

立て看板やポスティングなどのアナログツールなのか、ブログやメルマガなどのネットツールなのか。

理想は、豊富な資金を投入し、すべての方法で集客することなんですが、それは、非現実的な話し。

特に、経営資源に乏しい我々、中小企業では無理です。

なので、新規のお客さまとご縁が出来たら、必ず質問するようにして下さい。

「何がきっかけで、当社のことを知りましたか?」と。

顧客獲得コストの事もありますが、安ければ良いというものではありません。

最終的には、集客したら、販売し、さらに、リピーターさんになってもらったり、知り合いやお友達を紹介していただくので、自社の商材にふさわしい集客をしなければなりません。

なので、集客コストと同時に、実際に購入に至るお客さまを集客するためのコストや、さらに、そこからリピート率や、紹介率など、自社なりに欲しいデーターを集めるようにして下さい。

どの媒体から集客すると、売上が良いのか、利益が良いのか。

どの媒体から集客すると、リピート率や紹介率が良いのか。

扱い商材によっては、展示即売会のようにすぐに購入される場合もあるでしょうし、住宅やマンションのように、集客後のフォローをしっかりやらないと、せっかく集客しても購入に至らない場合もあることでしょう。

ところで、ステップ営業という手法をご存知でしょうか?
 
集客から、購入までのプロセスを細分化し、集客後の見込み客をフォローしていく営業スタイルの事です。

集客後のステップをザックリ説明しましょう。

信頼を得る(会社も営業マンも)

顕在ニーズのヒアリング

潜在ニーズのヒアリング

見込み客のニーズを確認
 
自社がお手伝いできることを提案

価格や納期などの提示

追加の質疑応答

クロージング

本当は、それぞれのステップで気を付ける事や、業種や業態、さらに、商材によって細かく分かれます。

で、重要なのはここから

購入するかどうか未定の見込み客を営業マンが、そのステップごとに面談していたのでは、ものすごい経費になってしまいます。

ちなみに、平均的な営業マンは1時間当たり、1万円の粗利を稼いでくれないと、会社は儲かりません。
(年収500万円として試算)
 
なので、営業マンが見込み客に話してる、一般的な内容を完璧じゃなくても構わないので、文章化することをお勧めします。

(イメージは、ジャパネット高田のトークをもじおこし文章化する?)

本当に、興味があれば、資料を送れば読んでもらえます。

読んで欲しくなれば、買ってくれます。

実に、シンプルでしょ?

もちろん、資料作りは生半可ことでは作れませんが、素晴らしいものを一度作ってしまえば、営業マンを雇用しているよりもはるかに仕事をしてくれます。

営業中に喫茶店やパチンコでサボらないし、体調不良で休むこともないし、残業手当も要らないし、有休も不要です。

運が良ければ、数千円で希望の顧客を開拓してくれることもあります。

ただ、先ほども言いましたが、生半可な覚悟や、中途半端な知識では上手くいきませんので、もし、導入を検討されるのなら、専門家に相談されることをお勧めします。

ちなみに、カカトコリさんがかかわっている企業さんで最近、こんな事例がありました。

資料請求をされた、大阪の見込み客に必要な資料一式と、2回ニュースレターを発信したら、粗利が数万円のリピート商材の初受注がありました。

その間の、コストは、約960円だったそうです。

その上、年間の顧客維持コストは、約600円なのだとか。

あまりに低コストなので、カカトコリさんも信じらず、思わず確認したくらいです(笑

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