その見込み客は本物か?

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

「展示会に出展したいけど、費用が100万円かかるんですが、どうしましょう?」
 
過去の出展リストを見ると、大手企業ばかり。
 
場所は岡山らしいんだけど、岡山なら高いと思うよ

逆に東京の幕張だとかだと、出展料が100万円なら、なんだかんだと200万円くらいは予算組しないと、成果は出ないからね。
 
そもそも、展示会に出展するときの目的が明確になってないと、金額だけで判断してしまう。

もちろん、予算がくめるかどうかは重要なポイントだけど、成果があがらない出展をするくらいなら、ちゃんと参謀役のコンサルタントさんに相談しながら、戦略を練って、本物の見込み客が集まる展示会に出展しなきゃ。
 
で、よくある勘違いが、来場者数が多ければ、成果があがるという思い込み。

人通りの多い場所に出店しても、商売が上手くいくとは限らないでしょ。

立地は大切だけど、それだけじゃないからね。

本物の見込客かどうかを見極める仕組みとセットでなきゃ。

ということで、「本物の見込客」について考えてみたよ。

◆ その見込み客は本物か?
 
「このエリアの約2万軒のご家庭に配布されているそうです」

某、タウン誌に広告を出稿したクライアントさん。

レス率という言葉をご存知かどうなのか、広告出稿から販売に至るまでの仕掛けや仕組みをいろいろとヒアリングしてみると、かなり抜けている部分があるので、マジで修正が大変そう。

そもそも、広告の目的をどのように定義しているかなんだけどな。
 
飲食やマッサージなどの体験型なら、文字通り体験してもらうのが目的になると思うよ。

物販の場合は、来店してもらうことを目的とした方が良い。
購入を目的とした場合、どうしても、価格競争に巻き込まれる恐れがある。
大量販売が出来る商材ならそれでも良いかもしれないけど、いつもの価格で売ることも考えないと、安売りの時しか買わない客を集めてしまうことにもなりかねない。
で、言うんだよね。
「安くしないと売れない」って。
自分で、そんな客ばかり集めていることを棚上げして。
来店したら、他店との違いも説明し、安売りじゃなくても自社で買ってもらう納得できる説明をしなきゃ。
安売り合戦に巻き込まれちゃうと、下手をしたら、広告を出すごとに赤字が膨らむことにもなりかねないよ。
 
こんな事例もあったよ。
来店型の広告を見て、お店に行ったのね。
欲しいものが無かったんだけど、こんなこと言われた。
「来月なら6本だけ入荷します。
 抽選になるんですが、参加しますか?」
これ、すごくない?
来店しているんだから、大きな意味での見込客なんだけど、さらにふるいがけする質問。
抽選に漏れたら、他の代替品をPRすることもできるよね。
 
もうひとつの事例も紹介しようかね。
「今からなら、2カ月先になりますが、どうされますか?」
 
おまけでもうひとつ。
「無理して買っていただく必要はありませんよ」
 
で、冒頭のクライアントさんの話に戻しましょう。

広告の目的は資料請求させること。

ターゲットを絞り込めてないので、おそらくレス率は0.01パーセント以下になりそうな予感。

配布が2万件だから、2件。
 
さらに、ここから今度は受注率という数字が問題になってくる。
 
広告なので、もちろん最終的には販売が目的なんだけど、そのプロセスを細かく分解して、次のステップに進む可能性を高めるしかない。
 
そうそう、それと、肝心な数字をもうひとつ押さえているだろうか?
 
それは、自社のキャパ。

たとえば、飲食店なんかキャパがあるから単純に予約を受ければ良いというもんじゃない。
もちろん、製造業や加工業にもキャパがある。

そして、意外に思われるかもしれないけど、物販でもキャパがあるからね。

自社にとっての適正なキャパはどのくらいなのか。
そのキャパを効率よく回すためには、どのくらいの客数になるのか。
広告はどの媒体にどのように出すと良いのか。
 
そもそも、自社のマーケットにどのくらいの見込み客がいるのか。
ちゃんと計算してみることをお薦めします。 

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