ご縁をつなぐ販売員の一言とは

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

「とりあえず、ライバルだと思う相手先のホームページを研究してみたら?」

とある、岡山の法人クライアントさんとのコンサルティングの時の会話。

「うちでは、当たり前にやってる、洗浄や塗装をしてなくてビックリしました」

「でしょ?
 で、注意してほし事があるんだけど(中略)
 ということで、同じ業界でも業務内容が違うってことが良く解ったでしょ?
 次にすべきことは何だと思う?」

ほとんどのお仕事で、同業社だったり、ライバル企業がいるじゃないですか。

そのなかで、いかにオリジナリティを高め、独自性を創りこむか、をテーマにコンサルティングしてたんだけど、「ひょっとしたら、この言葉って、ほかのお仕事でも役立つかも?」

って、ひらめいたセリフを紹介しますね。

特に、リピート性の高い商材やサービスを扱っている方、

たとえば、習い事や、エステサロンなんかをやってる方には参考になると思うよ。

◆ ご縁をつなぐ販売員の一言とは
 
「次はいつが良いですか?」
 
せっかく、販売したら、リピートしてもらったり、アップセルやクロスセル、さらには紹介してもらおうと昨日の記事に書きました。

やるべきことは理解できても、なかなか、実践に移せない人が多いのも、セミナーやコンサルティングをしていていつも感じること。

まぁ、ぶっちゃけセンスにもよるんだけど、それを言ってしまうと、次につながらない。

より、実践的な一言と、その仕組みをお話ししましょう。

来店型のお仕事でも、訪問型のお仕事でも、基本は同じです。

お客さまのご都合を優先すること。

もちろん、お互いの都合をすり合わせるんですが、先にお客さまのご都合を質問するようにします。
 
ちなみに、カカトコリさんの場合、都合の良い日を3つくらいリストしてもらい、その中からこちらの都合の良い日を選んだり、再調整をするようにしています。

色々、やってみて、それが効率が良いから。

逆パターンもありますけどね、こちらの都合の良い日を提示し、クライアントさんに選んでもらうパターンも。
 
販売員の本音として、面談の口実が欲しい、と言うのがあります。

なんの目的もなく、アポは取れませんから。

『8年越しの花嫁』って映画が流行ってるんだけど、一緒に見に行かない?っと、デートに誘うようなもの、と言えば、理解してもらえるでしょうか。
単純に「デートしたい」だけじゃ、付き合いが長くないと、連絡しにくいですよね。
 
「新商品が出ました」とか「キャンペーンのご案内です」とか、言いませんか?

ただ、それだけでは、ネタを作るのも大変だし、ネタが切れることがあります。

なので、最初の面談の時に、販売後の方針を伝えておくと良いです。

「定期的にフォローしますがいかがでしょうか?」と。

商品そのものにリピート性があれば、すっごく簡単ですよね。

そうじゃない場合も、関係ありません。

リピートサイクルが住宅のように何十年の場合も実はすごく有効なんです。

理想は、毎月会うこと。

弊社に出入りしている営業マンで、凄い人がいます。

「次の買い替えは30年先かなぁ」と言ってるにもかかわらず、毎月、毎月、ニュースレターを持参する営業マンがいます。

もし、カカトコリさんの知り合いで、その営業マンが扱っている商材を買いたい人がいたとしたら、間違いなく彼を推薦します。

面談と言っても、ほぼ5分以内。

これなら、邪魔になることもありません。

なので、受け入れてもらえます。

こちらが暇なときでも、10分くらい。

ニュースレターの配布が、訪問の口実なので、面談の内容は文字通り、雑談。

しかし、こんな言葉があるのはご存知でしょうか?

「雑談だと思って、気を抜いて雑にするから、雑談になる」

雑談風にお互いに有意義になる情報交換をしているのです。

ニュースレターを毎月発行するのが大変という場合、商材によっては「アフターサービス」という便利な言葉もありますよね。
 
人は、面談回数が多いほど仲良しになります。

もし、紹介するなら、仲良しの人を紹介しませんか?

ぜひ、仕組みと仕掛けを作ってみましょう。

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