販売しない親切

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

昨日は、岡山で「出版会議」に参加。
 
久々の参加で、かつ、企画をプレゼンさせてもらったんだけど、カカトコリさんの中での目的のいくつかが果たせて、すごく有意義でした。
 
何と言っても、すでに出版実績のある人や、これからの人や、興味本位の人やいろんな方からのフィードバックが本当に参考になった。
 
自分が書きたいことだけ書くなら、こうしてブログを更新したり、メルマガを配信すればいいんだけど、そもそも、なぜ出版なのか、なぜ紙なのかと自問し続けることで、見えてくるものがある。
 
そのヒントをいっぱいもらえた。

ありがたい。

ありがたいと言えば、販売の仕事をしてる時の受注もありがたいけど、あえて、販売をしないことも良くあること。

お金をいただく重みを忘れちゃいかんなと、改めて思う。
 
書籍の場合、倹約してる人からすると、2食から3食のランチ代だよね?
 
たかが1500円と思ってちゃいかんよね。

ひょっとしたら、ランチ代を削ってるかもしれないんだから。
 
つまり、ちゃんとお客さまと向き合ってるか?ってことなんじゃないかなぁ?

◆ 販売しない親切
 
「このクラスの一番高いやつを持ってきて」

約20年前の機械屋さんだったころの話しです。
 
ある時、お客さまからそんな条件付きの注文が入りました。

直感的に感じました。

返品交換になる可能性があるな、と。

商品そのものは、発電機でした。

一番、高いやつは、出力は同じでも、夜間工事の現場で使うような、長時間稼働タイプ。

燃料タンクも大きいし、放置運転ができるように、たとえば、オイル切れ警告装置がついています。

夜間工事もされるお客さまなら、そのタイプをお薦めしますが、注文をしてきたお客さまは、夜間工事はしません。

昼間の工事現場専門。

ただ、電源が確保できない現場での、ほんの2時間程度の運転ができれば十分。しかも、連続運転はしない。
 
なので、大型燃料タンクも不要なら、オイル警告灯も不要。

ほかにも、一番高いやつには、不要な装置がいっぱいついてる。

目先の売上や利益を確保して、売り逃げするならそれもありかもしれません。

ただ、どんなお仕事にも共通で、すっごく大切な信頼をなくす可能性があります。

もし、自分だったら、間違いを指摘してくれなかったことが判った時点で出入り禁止までは行かないまでも、メインの取引先リストからは、間違いなく削除します。
 
「けんちゃん。なんで、一番高いやつ?
 夜間工事でも始めるの?
けんちゃんのいつもの現場なら、2番目のやつで充分だよ。
 それに、その方が、2万円も安くできるし。」
 
想像通り、夜間工事を始めるわけじゃありませんでした。

たしかに、目先の2万円の売上は放棄しました。

しかし、けんちゃんの会社の店内シェア率は95%まで上がりました。
 
実は、のこり残りの5%はこちらから断ったんです。

なぜなら、遠隔地のお客さま(片道約2時間)なので、100%の店内シェア率にしてしまうと、すべての要望に
対応できないこともあるから。

もちろん、きちんと理由を説明しました。
 
よく、マーケティング系の本に書いていますよね?

新規客よりも、リピーターの方が5倍収益性が良くなると。

そして、リピート購入してもらおうと思うなら、信用され、さらには信頼される関係を作ることが基本中の基本
じゃないでしょうか。
 
ちなみに、弊社の企業理念は拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』(同友館)にも書いていますが
「自分がしてほしいと思うことを、他人(ひと)にしてあげる」です。

おそらく、言葉としては皆さんもご存知だと思います。

具体的な経営指針や販売指針に落とし込めていますか?

全社的に共有できていますか?
 
どうすれば、共有できるでしょう?

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