販売員はどこで専門知識を磨くのか?

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

兵庫は神戸での面談が終わり、昨夜のうちに加古川まで戻ってきたカカトコリ。
 
例月とはツアーのパターンを微妙に変えて、大阪に立ち寄った後、奈良と京都を通過して、滋賀は大津と岐阜は大垣まで行けるかなぁ?と画策中です。

明日から移動距離が半端ないので、なるべく夜間異動しておきたいもんね。

さて、昔からある問題なんだけど、最近、中小企業関連のニュースで「後継者不足」とか「人材不足」なんて、聞いたり、見たりして不安を抱えてる人もいるかもしれないけど、そもそも、ちゃんと教育する仕組みがありますか?
 
弊社にも、いろんな営業マンが出入りするけど、テレビドラマの影響なのか、アホな営業マンが多すぎる。

「これじゃぁ、販売にはつながらないよなぁ」と思うことが多いです。

さも、一人前面して、商品説明とはされても・・・。

「それってさぁ、あなたが話したいことであって、お客さまが知りたいことなの?」

悪いけど、時間がもったいないから、逆質問してしまうんだよね。

どうすれば、話しを聞いてもらえると思う?
 
どうすれば、販売につながる会話ができるようになると思う?

◆ 販売員はどこで専門知識を磨くのか?

「商品知識を勉強しなさい」と言われて、商品の取扱説明書を読んだり、カタログを見ているようでは、いつまで経っても、優秀な販売員にはなれませんよ。

カタログどころか、取扱説明書まで、インターネットで公開されてる時代に、そのような情報は「専門知識」とは呼ばれません。

インターネットに公開された時点で、情報としての価値は弱くなり、一般的には「周知の事実」になってしまいます。

場合によっては、お客さまの方が、詳しく勉強されていたりします。

なぜなら、他社メーカーとの比較も、自分のお金を使うわけだから、真剣です。

購入後のイメージもお客さまの中にあるので、リアリティのあるシミュレーションもバッチリ。

その点、販売員のほうが不利だと言っても過言ではないでしょう。

もう30年以上も前の出来事から学びました。

当時はインターネットもまだ普及していなかったので、情報源はお店でもらえるカタログや、雑誌などしかありませんでした。
 
買ったのは自動車。

峠もそこそこ走り、覆面パトよりも速い車という条件で探していました。

購入後のイメージが出来上がっているので、試乗も真剣(笑
 
もちろん、販売員さんはそんな想定で運転しませんから、専門知識が足りませんし、何と言っても、販売員さん自身が日ごろ乗っているのはファミリーカー。

なので、実際に使ってみての感想は聞けません。

そこで、はたと気づきました。

その商品の本当の良いところも、改善要望も、実際に使っている人でないと語れない、ということに。

逆に本物のプロの販売員を目指すなら、周知の事実以上に大切なのが、実際に使っている人の忌憚のない感動じゃないのかと。

以来、自分の仕事でも、実際に使っている人の意見や感想の収集に努力しました。

このことを、アメリカの天才コンサルタントであるドラッカー氏は『プロフェッショナルの条件』(ダイヤモンド社)の中で、すごっくシンプルな表現で、かつ、短く喝破しています。

いわく「成果は外にある」と。

どのように解釈するかは、前後の文章も絡んでくるので、興味のある方は一読してみてください。

カカトコリさん的には、先ほどから言っているように、「実際に使ったお客さまの中にしか、本音の感想はない」と解釈しています。

今の言葉に要約するなら「レビュー」と言うところでしょうか。

Amazonのレビューが有名ですが、きょうび、個人がブログや各所のSNSで自由に情報発信できる時代。

実際に、レビューを書くのはその内容に関係なく、パワーを必要とします。
(ねたみ、うらみ、そねみなどのマイナス感情は論外)
 
だからこそ、お客さまの本音であり、より専門性の高い情報と言えるのではないでしょうか。

ちなみに、カカトコリさんは新人教育するときには、「お客さまの方が専門家だから、注意してネ」と教えるようにしています。

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