見込み客の反論は大歓迎しよう

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

先週、ニュースで何度も流れたから、個人的にはすっげぇ~~楽しみにしていたのに、福井も石川も富山も、そして、新潟も路面に雪が無くて、雪道大好きなカカトコリさんとしては、ちょっと寂しい思いをしています。
 
このあと、新潟は豪雪地帯とされてる小地谷に入るので、少しは期待に応えて欲しいな(笑
 
新潟が終わったら、山形に向かって、山道を移動するので、雪はあるはず(ワクワク 笑
 
って、話しをすると、ほとんどの方が反論するんだよね。
 
「雪道ってスリップするから怖い」とか

現地の人は
 
「交通の流れが悪くなって、大変なんだぞ」とか

たしかに、車はスリップするし、歩いてると、スリップして、しこたまお尻を強打することあるけど、でも、非日常の世界は楽しい。

歩道と車道の間に、除雪された雪の壁が出来て、安全確認が大変だし、融雪剤で車が傷む。

でも、雪道は好き。

楽しいから。

じゃぁ、なんで楽しいの? って質問してくれたら、会話が続くんだけどなぁ~。

ということで、

見込み客からの反論も、対応次第で会話が弾み、成約につながるって知ってます?

◆ 見込み客の反論は大歓迎しよう
 
「まぁ、ええわ。置いとけや」

ルート営業をしていたころの事。

不思議な体験をしたことがあります。

新商品を「買ってくれるかなぁ」とドキドキしながら、PRしていた時のこと。

ちょうど、お客さまの反論はいったん受け取り、そこから応酬話法で説得しましょうと習ったばかりだったので、上手くいくかなぁと思いつつ、新商品をPRしつつ、せっかくなので、習ったことをやってみることにしました。

「これが、◎◎円? 高くないか?」

「◇◇で、△△なので、これでも安いくらいです」

「もうちょっと、小さくできないか?」

「これ以上、小さくしてしまうと強度が保てません」

「純真な白色より、情熱の赤の方が好きなんだよな」

さすがに、真正面から応手していて、気づきました。

なんだかんだと、販売員を試しているんじゃないか、おちょくっているんじゃないか と。

「じゃぁ、赤色に塗ってくれば買ってくれますか?」

と冗談交じりに返してみました。

すると、帰ってきたのは冒頭のセリフ。

「まぁ、ええわ。置いとけや」

もちろん、ルートセールスですから、お客さまとの人間関係はある程度構築できていたからでしょう。

仮に、初対面でも、お客さまの中には販売員を試すタイプの方がいます。

「こんにちは。◎◎の仕事をしてる△△です。
 ※※に興味はありませんか?」

と、新規開拓先であいさつした時のこと。

帰ってきた答えは、すごくシンプル。

「興味ない」

普通は、ここであきらめてしまうかもしれません。

特に、経験の浅い販売員や、まともな科学的な指導を受けないで「とりあえず、量だよ」なんて精神論で指導を受けていると。

こちらとしては、※※に興味のある人を探しているので、ネットワーク理論を応用して次のトークに移ります。

「そうなんですね。すっごく残念です。
 良かったら、※※に興味のありそうな人を紹介してもらえませんか?」

「来た来た。
 そう来ると思ってた(笑)
 あんた、面白いね。
 思い出したら、紹介してあげるよ。
 名刺を何枚か頂戴」

なんて、微笑まれたこともあります。

先のネットワーク理論では、ひとりの人の向こう側には、平均すると約200人の人脈があると言われています。

すべての商材に当てはまるわけじゃないかもしれませんが、ひとりでも紹介してもらえたらラッキーだと思いませんか?

さらに、類友の法則と言うのもあります。

類友の法則とは、その人の友達や知人は同じような傾向があるというもの。

たとえば、結婚適齢期ならお客さまなら、その友達も適齢期の友達が多いとか。

そして、カカトコリさん的に、すっごくシンプルだけど、重要なことに気づきました。

本当に興味がない人は、反論すらしません。

はっきり断ってくれれば、二度と訪問しません。

一番、嬉しくないのが、中途半端な断りとか、生返事。

よくあるのが「考えておきます」と言うやつ。

一般的には断りのセリフだと指導してるみたいですが、叱られたことがあります。

「なんで、フォローに来ないんだ(怒)」って。

実は、「考えておきます」に対する、素晴らしい応酬トークもあるのですが知りたいですか?

次回の更新をお楽しみに。

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