受注が増える事業計画とコミュニケーション

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

目標を立てたら、少しでもその目標に近づけるように、時間やお金の使い方を工夫するのが、最終的には目標を達成するコツ。

ということで、先月は、月間のウォーキングの累計目標を100キロにしてみた。

本当に、最終日が多少の無理矢理感のあることは否めないがなんとか目標達成。

よく言うことだけど

できることだけ、積み重ねた成果。

できないことをできるつもりでリストしても、出来ないもんはできないからね
 
お仕事も一緒じゃないのかな
 
あなたの事業計画に、出来ないことができるようになる、なんて、甘い考えが含まれていませんか?

◆ 受注が増える事業計画とコミュニケーション
 
事業計画通りに受注ができるようになると、経営もずいぶん楽になるのになぁ、と思ったこと無いですか?

事業計画通りにビジネスが進まないのは、売る側の勝手な都合で作られていて、お客様の都合なんかまったく考えていないからです。

おかしくないですか?

買うか買わないか、買うとしても、いつ、どこから、いくらなら買うのか、などの決定権は基本的にお客さまにあるにも関わらず、お客様の都合を置き去りにして、事業計画が造られて行く不思議。
 
お客様と、深いコミュニケーションができていれば、法人相手なら、そのお客様の事業計画に関わり、自社がどんな協力をすることができるのか、どんなビジネスチャンスがあるのか、そんな情報が入ってくるはずです。
 
大きな設備計画などあれば、5年とか10年先まで、そのお客様とのかかわり方や、設備の導入計画にも絡んで、自社の事業計画にも反映されませんか?

個人相手でも、同じように、深いコミュニケーションが取れていれば、家族構成や、子供の年齢などから、たとえば中学に入学するから自転車の買い替え需要が見込めるなとか、寝室のエアコンの買い替え時期が、3年後だな、なんて自社の事業計画に盛り込めませんか?
 
「言ってることは、理解できるけど、机上の理想論なんじゃない?」なんて、声が聞こえてきそうですね。

たしかに、お客様と接している時に、なんの目的もなく、単なる雑談に終わらせていると、家族構成や、趣味などの個人情報や、法人客の将来の計画なんか、簡単に入手できるわけないじゃないですか。

常日頃からの社員教育が大切です。

何のために、どんな情報を誰が欲しているか。

営業部門の責任者なら、お客様の将来の売り上げにつながる情報が欲しいことでしょう。

法人の経理なら、カカトコリさんが、とある業界向けのニュースレターに書いてる『危ない会社の見分け方』を知りたいと思うかもしれません。

事業計画を作る前も、実際にその事業計画を実行するにしても、お客様との深いコミュニケーションだけでなく、社内や金融機関、取引先などの関係者とのコミュニケーションが欠かせません。

もっと具体的に言えば、事業計画の発表、質疑応答などを通じての共通認識が必要になります。

さらに、理解されるだけでなく、事業計画の中に、夢を感じ、共感を得ることができ、ビジョンを語り感動してもらいましょう。
 
理解し、共感し、感動すると、人は応援したくなります。

一緒に夢を叶えたくなります。

間違いなく、業績も良くなります。

ただ、そのプロセスの中で、事業計画に対するフィードバックが必要な部署に届かなければなりません。
 
たとえば、とある商品に改良を加えたとします。

しかも、モデルチェンジどころか、マイナーチェンジとも言えないくらいの、ほんの些細なバージョンアップ。

たとえば、ポテトチップのうすしお味に使う塩の量を1パーセントだけ少なくするような、関係者でないと気づかないような改良。

知りたいのは、その1パーセントが売上に及ぼす影響ですよね。

どんな部署の人に、どんな情報が届くと良いと思いますか?

逆にお客様はどんな情報を欲しがっているでしょうね?

お客様の欲しがっている情報も考え方は同じです。

必要としている人に、必要とするタイミングで、必要とする内容の情報届くとどうなるでしょう?

たとえば、新商品を売り出すとき、こんな情報があると売り上げが増えると思いませんか?

「○○な人の86パーセントが、○○な時には、△△が良いと答えています。」
 
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