中小企業の広告予算の決め方

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

「それって、一番売るのが大変な商材じゃん。」

一部上場企業、自営業、伸び盛りの会社の個人相手の営業マン、再び自営業という経歴の経営者さん。

上場企業の時には看板で仕事がとれる。

自営業の時は、技術や商品を磨くことも必要だけど、集客が大変。

個人相手のお仕事は最終的には人間性。

そして、再び自営業で選択してお仕事は「無形」のものを販売するお仕事。

あなたなら、どうやって集客しますか?

◆ 中小企業の広告予算の決め方
 
こんな質問を中小企業診断士の先生からいただきました。

「資金に余裕がない中小企業、小規模事業者の方が、広告をする時の基準となる予算の決め方を教えて頂きたいです。
よろしくお願いします。」

なるほどねぇ~~~ と思わず声が出てしまいました。

カカトコリさんなら、まずは、広告を出す前の調査やテストを徹底的にやってもらいます。

知りたいのは、既存客の属性と、買った理由。

いきなり広告を出してしまうとクライアントさんの強みをアピールできません。

目の前に、腕時計があったので、時計を例にとりましょう。

「時計の事なら〇〇時計店」

よくありがちな広告コピーですよね。

はっきり言って「かわいそうに」と思ってしまいます。

そもそも、屋号に時計店と入っているのに、「時計の事なら」っておかしくないですか。

時計の部分が違う単語ならありかもしれません。

「Gショック」「ロレックス」「オメガ」など、ブランド名で攻めることもできます。

「機械式時計の定期メンテナンス」「ブランド時計の修理」と他店にない技術を売ることもできるでしょう。

「中古ブランドの事なら」と客層をマニアに絞り込むこともできます。

「ナースウォッチ」「ダイバーズウォッチ」「タキメーター」など、専門的な用途に絞り込むこともできるかもしれません。

いずれにしても、広告を出す前に、考えるべきは自社の専門性や強みです。

自社の強みはどうなって決まるかご存じでしょうか。

あなたの会社やお店の強みを決めるのはお客様です。

たくさんある、同業者やライバルの中から、あなたの会社やお店をえらび、大変な思いをして稼いだお金を使っていただく行為そのものが、AKB48の選抜以上にシビアな人気投票なのです。

なぜなら、リアルビジネスでは同業者だけでなく、ありとあらゆる販売者が消費者の時間やお金の奪い合いをしています。

その中から勝ち残り、命の次に大切なお金を使っていただいた理由や動機以上にほかの見込み客を説得できる強みがありますか。

ひょっとしたら、「ご近所だから」というような拍子抜けするような購買動機かもしれません。

でも、それは「真実の瞬間」なのです。

「駐車場が広いから」という、運転が苦手な人から支持されているお店かもしれません。

「受付嬢が美人だから」という、おじさんキラーな会社かもしれません。

購買動機ほど、キャッチコピー作りのヒントになる言葉を知りません。

訪問販売や、対面販売だと、セールストークのなかに、殺し文句があるはずです。

「このセリフで落ちない客はパス」みたいな。

そういう、強烈なコピーをまずは日常業務の中からいくつかピックアップします。

3つから5つくらいに絞り込みます。

理想は3つかな。

理由は覚えやすいから。

たとえば、「うまい、安い、速い」

3つに絞り込むまで、テストを繰り返します。

ここまでできて、やっと広告原稿の準備ができた段階。

次は「属性」の出番です。

性別、年代、職業、住所、職業・・・・

どんな属性の人が多いですか。
 
そして、その属性を持っている方々にアプローチするメディアは何が最適ですか。

コピーとメディアの相性で広告の成果は決まると言っても過言ではないでしょう。

カカトコリさんだったら、コピーとメディアの組み合わせのような、幾通りもあるような大変なマスコミ広告を考える前に、もっと簡単な方法で売り上げを伸ばす方法をやってもらいます。

しかも、予算も1000円くらいから可能な方法で。

どんな方法があると思います?

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