見込み客の心のつかみ方

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタントのお仕事をしています。
経営相談、特に集客や増客の事なら、お任せ下さい。

「だからぁ、その見込み客リストって、あなたが勝手に見込みがあると思い込んでるだけだよね?
 実際に聞いてみたの?」

「見込み客のハートをわしづかみに出来たらどんなことが起こる?」

ということで、いまこれを読んでいるあなたに質問です。

自分の売りたいものと、お客様の欲しいもの

どっちを売るのが簡単だと思いますか?

まったく同じ商材でも、アピールの視点を変えるだけで、成約率を改善する方法があるとしたら

◆ 見込み客の心のつかみ方

眼鏡を買うんじゃなく、クリアな視界を買うんだ
 
この記事を書こうと、パソコンに向かった瞬間に舞い降りてきた言葉。

俗にいう、ベネフィットというやつ。

ひとつ目の事例

専門じゃないのでコンサルはしないけど、棚卸の所与時間が約8倍速くなった方法があります。

それまで、丸々2日かかっていた従来のやり方が、追加の設備や装置を導入することなく、いまでは約2時間で終わるようになった。

棚卸って、はっきり言って面倒だし、通常業務の時間がつぶれるので、どこの企業さんでも、仕方なくやっていると思うのね。

それがわずか2時間で終わるとどうなると思います?

次の事例
 
とある経理ソフトのチラシを見た時に、瞬間的にこれじゃ売れないなと思った。

経理畑出身の社長さんが中小零細企業向けに開発した独自のソフトのチラシ。

CPUに何を使っているとか、メモリーの容量がいくらだとか、そんな記述ばかり。

先ほどの棚卸の方法で言えば、見込み客が知りたいのは、そのソフトを導入することで、自社の経理事務がいかに簡略化出来たり、経理作業の時間の短縮じゃないんだろうか

しかも、「自社調べ」で良いので、ビフォーアフターを数値化して説得力を付けたらどうなると思います?

メモリーやHDDの容量がどうのこうのと言われても見込み客であり、決裁権者でもある中小企業の経営者さんは判断できませんって。

たとえば、「従来の方法よりも作業時間が半分」の方が、導入する気になるんじゃないのかな。

次の事例

経営内容が良くなり、かつ、どちらかというと、富裕層相手の商材を扱っている経営者さんにこっそり教えることがある。

「中古で良いので、フェラーリ買わない?」と。

純粋にスポーツカーが欲しいのなら、国産でも、日産のGT-Rや、レクサスのRC-Fがある。

1000万円とか、2000万円が準備できるのなら、中古のフェラーリが十分買える。

お金持ちに見られたいなら、世の中にはもっと高い車もある。ビートたけしのブガッティや、キムタクのサリーンみたいに。

では、なぜ、フェラーリをお薦めするのかというと、そのオーナーズクラブの人脈が半端ないから。

世界の王侯貴族も所属する人脈が手に入る。

まぁ、その後のお付き合いは大変だろうけどな。

コーンズの正規代理店から買えば、オーナーズクラブに入会することが出来るらしい。

カカトコリさんがコンサルした六本木ヒルズに住んでいる社長さんが教えてくれた。

人脈と言えば、はっきり言って、お金のある所にはお金になる情報が入ってくるようになっている。

ご本人に迷惑がかかると申し訳ないので、名前は伏せるが、凄い情報を送ってくださる方がいる。

『マネーの虎』に出演していた方。

どんな凄い情報かというと、都内のマンションやビルの一棟単位の売買や、数十億円単位の土地取取引の情報や、会社そのものの売買の情報。

数億円どころか、数十億円、数百億円単位の話し。

で、何が言いたいのかというと、買える人にしかそんな情報は入ってこないということ
(くれぐれもカカトコリさんは例外じゃけんな)
 
同じようなことを、ほかの不動産屋さんも言っていた。

フェラーリの付加価値ってそういうこと。

付加価値と言えば、思い出したのが、とある工場の立ち上げをお手伝いした時の事

某上場企業の下請けで、人造大理石を使った水回り(バスルームやキッチン回り)の製造ラインを立ち上げるというお仕事。

お声がかかった時には、すでに製造ラインは稼働していて、機械のメンテナンスと消耗工具の補充をサポートして欲しいという依頼内容でした。

一番、売上が出るところをメーカーさんに持っていかれ面白くないので、条件を出しました。

「より作業効率をあげるノウハウと、作業員教育をするから、消耗工具は定価で買ってほしい」と。

消耗工具という、リピート商材を毎月毎月納入することで、安定的な売上をキープするという選択。

何年か、継続的に取引が続いていたのだが、ある時、ピタッと注文が途絶えた。

「工場を稼働させていて作業効率の改善を求めないのはおかしい」

ということで、役員さんに面談を申し込んだら、契約違反が露見したので、取引停止処分にしたら、半年後にはその工場は自己破産してしまった。

付加価値を売るってそういうことなんだと学ばせてもらった。

あなたが、お客様に提供できるノウハウで同業者が持っていない独自なものはなんでしょう?

あなたが、お仕事上、知り得た知識や技術、体験談や事例で、お客様がお金を払ってでも知りたいことはなんでしょう?

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