価格決定権を握る営業方法

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
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埼玉から山梨に移動してきました。

その地方にちなんだドラマや映画を見ると、すごく楽しいので、今回のツアーに持ち込んだのは『花子とアン』

『赤毛のアン』『あしながおじさん』『フランダースの犬』などの、多くの児童文学の翻訳者である、村岡花子がモデル。
 
で、どっちが表ですか?

山梨から見る富士山と、静岡から見る富士山(笑
 
埼玉のクライアントさんとは、コンビニよりも増えたとも言われているサービス業でいかに価格を維持するか、いかに付加価値を提供するかなんて話題で盛り上がりました。

いかにしたら、価格の決定権を握ることが出来るでしょうか?

◆ 価格決定権を握る営業方法
 
FaceBookに次作のタイトル案として投稿したら、某出版社の編集長さんからこんなレスがあった

ボツ(笑

って。

元々は、シェア率の事を書こうかと思ったのね

若い方はご存じないかもしれないけど、アサヒビールがスーパードライを発売する前は、キリンビールが圧倒的なシェアを持っていて、キリンビールが値上げを決定すると、他社も追随する時代があったのよ。

シェア率が約30%以上で、かつ、2位と約1.8倍以上のシェア率があれば可能なんだけど、どのように表現しようかと思って悩んでいたのね。

って、言うか、その程度の事なら、ほかの偉い先生方が詳しく解説している本がすでに何冊もあるし、リアルビジネスも経営して、中小企業の現場にも詳しい、カカトコリさんがわざわざ労力を割いて書くほどの内容でもないのよ。

なので、仏心での「ボツ(笑 」というコメントをいただいたんだと思うのね。

そうでないと、デスクで忙しいふりして、FaceBookを徘徊している意味が無いじゃない(爆
 
で、熟考を重ねに重ねて出てきた答えが、たったの4文字

これじゃぁ、ブログの記事にもなりゃしない(涙

と、いうことで、その4文字に触れずに、行間に込めるからちゃんと読み取ってネ

そもそも、なんで価格決定権をお客様に奪われるのかってところから。

ところで、AIDMAの法則とか、AISASの法則とか知ってる?

見込み客の購買行動に関する法則で、頭のAはどちらも興味という意味です。

つまり、興味のない人は買わないし、売ってはいけないってこと。

ここを無視して売ろうとするから、「で、いくらにしてくれるの?」とう話になるわけよ。

もちろん、売りたい気持ちは痛いほど解るけど、ここが我慢のしどころ。

たとえてみると、年頃の男女関係と同じ。

どっちも、欲があるけど、先に口にした方が主導権を握られちゃうじゃない

っていうか、このたとえで良かったでしょうか(爆
 
闘犬じゃないけど、いかに相手に先に吠えさせるか。

お仕事の場面ではどうしたら、良いと思います?

実は、カカトコリさんも若いころは悩みました。

お客さんは40代、50代、それ以上の経営者さんばかり。

雑談をしようにも、会話のとっかかりすら見つけられない状態。

よくよく考えたら、相手も中小企業の経営者さんだから、どこの馬の骨ともわからん20代前半の若造と雑談に付き合うほど暇じゃないよね。

そこで、思いついたのがこのセリフ。

「最近どうですか?」

ゴルフの事を考えていたら、ゴルフの話しになるかもしれません。

昨夜のキャバクラの事を思い出していたら、そっちの話題になるかもしれません。

そのときは、仕方なく、雑談に付き合います。

ところが、仕事の話しになることもあります。

そんなときがチャ~~ンス。

「この前のお客さんでは・・・」

自分付き合うとどんな良いことがあるのかを顧客名は伏せて話を続けます。

たとえば

「ブログから集客する3つのポイントを紹介したら、さっそく実践して150万円の売り上げがあったんですが、その話しに興味ありますか?」

もちろん、事実しか駄目ですよ。

聞いた話や、読んだ話ではすぐにボロが出ますよ。

で、このせりふですが、どこがポイントなのか解りますか?

ちなみに、3つのポイントとは

見込み客の使う言葉で書く

地区名をさり気に入れる
 
事例を紹介する です

このセリフのポイントは会話のステップごとに「(続きに)興味がありますか」と質問するところです。

できれば、5回以上「イエス」の返事をもらってください。

そのためには、プロとして豊富な事例を持っていることが条件になります。

なぜ、5回以上の「イエス」が欲しいかというと、次の「イエス」につながりやすくなるから。

あなたが、提供している商品やサービスは、お客様から見るとあくまでも手段なのです。

空腹を満たすためだったり、雨風をしのいで快適に過ごすためだったり、周囲とは違う自分を演出するための。

法人客なら、売上や利益を増やすためだったり、コミュニケーションをスムーズに行うためだったり、優秀な人材を集めるための。

もし、あなたが提供する商品やサービスでしか、このような課題解決の方法がないとしたらどうなりますか?

じつは、この発想のヒントはビジネス文例の中にありました。

「略儀ながら書面で失礼します」

書面で失礼だということは、本来なら人間が出向くのが筋なんだよね。

しかも、要件があるほうが出向くのが礼儀なんだよね。

ということは、お客様の方から「この人にお願いしたい」と思ってもらうための、この人と付き合うとどんな明るい未来が待っているのかという事例を語れば良いんじゃない?と。

それに、お客様は平気でうそをつくからね。

「カネがない」とか言いながら、本当に欲しいなら平気でローンという名の借金をしてでも買うじゃない。

「その前に、性格をなんとかせいや」と言いたくなるような人が整形手術したり、似合わないブランド物を買ったり。

つまりね、人は夢にお金を使っているんだよ。

あなたはどんな夢を見せてあげることが出来そうですか?

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