中小企業向け業務改善の方法

      2019/01/21

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタントのお仕事をしています。
経営相談、特に集客や増客の事なら、お任せ下さい。

「日曜日でも大丈夫ですよ」

という、奈良のクライアントさんの声に甘えて、東海地区から急遽、方向転換したカカトコリ。
 
通常なら、日曜日は企業訪問はしないのだが、予定外の行動なので、「お願い」という交渉をしてみる。

日頃、そのクライアントさんがどんな業務内容なのか、休日は何をしているかを知っているからこそできること。
 
「すべては顧客のために」というのは、お互い様の上に成り立っていると思うよ。

もちろん、働き方改革などにも関連してくる業務改善も。

写真は昨夜のホテル

少子化でビジネスホテルに業務改善したのか?

どう見ても、元ラブホ

ネットで予約すると、たまにこんなことになる(苦笑

◆ 中小企業向け業務改善の方法
 
自社内の業務改善は自社内で気づくと思うので、今日はお客様向けの業務改善・イノベーションを進めるための着眼点。

必要はイノベーションの母
 
と言ったのは、アメリカの天才コンサルタントである、P・F・ドラッカー。

で、多くの企業がこの時点で売れない業務改善に着手し、失敗する。

在庫の山を抱え、赤字覚悟のセールで換金したり、廃棄処分にしたり。

なぜ、失敗するのでしょう。

「こんなのが欲しいに違いない」

「〇〇さんが欲しがっていたから、きっとほかにも欲しい人がいるに違いない」

「自分だったら買うかも?」

などと、売る側の勝手な思い込みや、思い入れで突っ走ってしまい、気が付くと、お客様がついてきていた。

なんて、状況を作ってしまう。

顧客不在のイノベーションは報われませんよ。

どこかのお役所様みたいに、お金を使うことが仕事じゃなく、使ったお金から利益を得るのが民間企業の仕事であり、その利益は顧客に貢献しない限り発生しませんよ。

つまり、顧客を無視した業務改善はあり得ません。

そんなことを言うと、決まって反論する方がいます。

「でも、〇〇さんは欲しいって言ってた」と。

オーダー品を作るお仕事なら、それで良いです。

が、多くの方々は、大量生産し多く売らないと利益が発生しない収益構造です。

大量生産しても、売れなければ資金を圧迫し、アップアップするだけならまだしも経営危機から倒産や廃業になることもあります。

仕入れでも同じですよ。

ロットで仕入れても、その人にしか売れないと利益は出ません。

事前の市場調査をしましたか?

製造業なら、企画書や試作品を作り既存客を訪問しましょう。

販売業なら、サンプル的に購入し、率直な意見を言ってくれる人にヒアリングをしましょう。

アンケートという方法もありますが、お客様はなかなか自分の事なのに本音を言葉にするのが苦手。

では、数字評価の5段階式のアンケートでは傾向はあぶりだせても、気持ちを汲み取ることはできません。

できれば、顧客リストのうち、良く買ってくれる人、めったに買ってくれない人、中間の人などの中から4%くらいの方で、率直な意見を言ってくれるお客様をヒアリングすることをお薦めします。

販売業ならついでに予約も受けるようにしましょう。

この「予約販売」はカカトコリさんも、ルート営業をしていた頃によくやっていました。

展示会などで、おもしろそうな商品を見つけても、最終的に買うかどうかを決めるのはお客様。

なので、あえて、口は悪いけど、性格の良いけど買わないであろう人にサンプル商品を持ち込んで、買わない理由を教えてもらいました。

売るためには、商品のメリットやベネフィットを伝える方法もありますが、買わない理由をモグラたたきのようにつぶしていくという方法もありますから。

製造業の場合は、拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』(同友館)に詳しく書いていますが、企業連携で、必要な加工機をもっている工場でサンプルを作るという方法もあります。

見込み販売数によってはそのまま、製造委託もできるし、設備導入を考えるときには判断がしやすくなると思います。

思い出しました。

エンジニアのお仕事をしていた頃の事。

某上場企業さんから、耐火煉瓦の加工の相談を受けました。

最終的には、何十メートルという高さの煙突になるんですが、耐火煉瓦を積み上げていきます。

何万個積み上げるのか、何十万個必要になるのかは知りませんが、精度の良い加工をしないと、国内にピサの斜塔が出来上がってしまいます。

求められたのは、1メートル先で、0.1ミリ以内の誤差。

あのロボットと、あの自動機で〇億万円の売上かぁ とほくそ笑んだことは秘密です。

でも、ちょっと待てよ

と、それまでの上場企業様とのやり取りが浮かんできました。

大手になるほど、予算管理にシビアです。だからこそ、大手になれたんだから。

もうひとつの方法も提案しよう。

「この方法なら手動です。制度に若干のばらつきはありますが、修正加工も可能で予算は300万円です」

お客様の立場をくみ取ったこちらの提案を誠実な提案だとお褒めいただき、その後、3年近くにわたりプロジェクトの終了までお付き合いさせていただきました。

世の中の技術革新や業務改善などのスピードは日々加速し続け、本当にすごいものがあります。

早すぎて、ついていけないどころか、見込み客のいない場所にたどり着いてしまいそうな勢い。

どんなお仕事であれ、お客様のお役に立つことが出来ないと、存在はおろか存続することはできません。

そのためには、なるべくお客様の近いところに居て、お客様の気持ちにも寄り添うことが大切なんじゃないでしょうか。

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