優良な見込み客の見つけ方

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特にBtoBのお仕事の販路開拓や新規開拓を低予算で仕組み化することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

昨日は長男君の縁談の件で東京日帰り
 
ひごろ、東京日帰りは全日空さんなので、新幹線の料金にビックリ。

予約するタイミングもあるけど、指定席でもプレミアムクラスに乗れておつりがくる。
 
我が愛妻ガミゴン様は飛行機が苦手。
 
カカトコリさんは飛行機ならどんだけ揺れても大丈夫だけど、新幹線の揺れは苦手。

結婚って、異文化の融合だと言った先輩がいたけど、久しぶりに思い出したよ。

って言うか、これ書いているタイミングで揺れの感覚を思い出して、気持ち悪いんだけど(爆
 
ところで、見込み客の中からどうやったら提供する商品に興味のある人を簡単に抽出できると思います?

興味のある人を抽出して売り込んだ方がビジネスが簡単になりますよね?

おいしいコーヒーでも飲みながら考えてみます?

◆ 優良な見込み客の見つけ方
 
先週末は、毎月恒例の売上創造塾でした。
 
今回のタイトルは「効果的集客大作戦」
 
一般的には集客というと、量を追い求めがちだけど、単なる人集めをしても、肝心な本業に売上に結び付かないと集客のコストも回収できず、利益を圧迫し、やらない方が良かったとか、認知度は上がったとか、どうでも良いことで適当に胡麻化してしまうんだよなぁ。
 
たとえば、ファミリー層に来てほしくて、仮面ライダーショーを企画したら、本当にやってくるのは、仮面ライダーに興味のあるお子さんがいるファミリーか、または、仮面ライダーの中のアクション俳優に興味があるママさんですから。
 
懸賞集客も同じですよ。
ハワイ旅行に興味のある人リストが本業に使えるのは旅行会社。
ゲームソフトに興味のあるリストが本業に使えるのはゲームソフトを売っている人だけ。

既存客への年度末の利益還元セールなら本業に関係なくて、既存客が欲しそうなものを提供すれば良いけど、新規客を集客し、本業の売上を増やすのが目的なら、キャンペーンやイベントの内容をよくよく考えましょう。
 
ところで、セミナー中に話忘れたのか、懇親会では話したのか、コンサル先で話したのか、記憶がごちゃごちゃになっているので、ついでに言っておくよ。

安くしないと売れないと思い込んでいる人いるけど、前提条件を間違えたら失敗するよ。マイナスブランディングになってしまうよ。

安い方が売れるのは、あくまでも品質が担保されているという条件が付くからね。

たとえば、ガソリン。

いつもよりも、3割安いけど、燃費はいつもの半分です。

なんて、ガソリンがあったら、二度と買ってくれないばかりか、クレームの嵐で止まれば良いほうで、きょうび、個人メディアの時代だから、あっという間にネットで拡散されちゃうよ。
 
逆に商品によっては、価格は高くても素人よりは専門家のアドバイス込みなら、安売り店よりも2割や3割くらい高いのは許容範囲って場合もあるよ。
 
もっといえば、プロの知識や経験を学べるならお金を払いたいという人も世の中にはいるからね。

そういう、専門家のプロフェッショナルなノウハウを求めている人に商品を提供した方が、クロージングが簡単だと思いませんか?

見込み客というのは、売る側が勝手に思っているだけ、売る側の妄想。

「実は興味があるんです」というリストを構築するのが、今回のセミナータイトルにもなっている「効果的集客大作戦」
 
つまり、いかにして妄想じゃなく、現実として興味のある優良な見込み客を集めるかってこと。

法人相手の販路開拓や新規開拓でも、個人相手のお仕事でも基本は全く同じ。

興味のある人に追加情報、たとえば、よくいただく質問集などを提供した方がお仕事の流れが簡単になるよ。

実は、この営業方法って、最初の仕組みを立ち上げるまでは大変だけど、一度、仕組みが出来上がってしまうと営業マンが不要になるというか、従来の売り込み中心の営業じゃなく、顧客のフォローに営業マンの活動方針を変更できるので、次のステップである、リピーターの育成や、紹介客の獲得につながりやすくなるというおまけまでついてくるんだよね。
 
すごくないですか?
 
ところで、楽しみにしていたのに、インフルエンザとかで、急遽お休みの方が多かった。お互い、気を付けましょう。お大事に。

 
以下は例によって、参加された方々のアンケートより

「『プロフェッショナルの条件 素人に負けない専門知識と豊富な事例』が今日一番心に残った言葉です。
 ドラッカーの言葉の中にある、お客様が求めているものを知っている。
その声に耳を傾けていこう。
そこには、必ずヒントがあるはず。
頭の中でごちゃごちゃしていたものがすっと腑に落ちました。
営業マンがいなくても集客ができる。
自分にできることをやっていこう!!」
   有名希望 山本達己さま

「今回も、わかりやすく実践しやすいことを教えていただきました。
 会社として、経営者として生き残るためには“行動”しつづけないといけないんだと改めて思うと同時に、何をやりつづけるのか、見直していきます。」
    有名希望 あきシニアライフサポート 山本明子さま

「自分の価値をお客様に聞いていけるようにしていこうと思いました。
 興味のあるお客様のみを相手にしていけるようにしていきます。
 お客様をみつけるのも意識して異業種交流会に参加していけるようにしていきます。」
     有名希望 髙木昭宏さま

「今回のセミナーで参考になったのは新規顧客の中で優良見込み客限定でやる〇〇の12か条がとても参考になりました。
 新規客獲得に早速使わせていただきます。
 ありがとうございます。」
    有名希望 藤原英司さま

「3カ月ぶりに参加して、色々と忘れていることがあり、勉強になりました。
 再度確認して行動量を増やしていきます。
 例の12か条をリスト化します。」
   有名希望 おたふく蔵 伊藤剛さま

次回は3月2日
テーマは『中小企業のための多角化戦略』
会場はいつもの岡山国際交流センター
 
いまから、予定を空けてお待ちください。
近々、このブログでも告知しますので、お見逃しなく。
 
追記
急遽お休みした方には当日の様子を録画したDVDを送ります。
発送まで、しばしお待ちくださいませ。

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