事例 抜本的改革で商売繁盛

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

「素直じゃないからじゃない?」

「あのね、ひとの話を聞くだけなのは、素直とは言いません。
 素直とは、気づきや学びを実践すること。
 何か実践してみた?」

昨日は、新潟ですごいにわか雨にあって、車の中で一時間くらい待機。

今日は宮城から、福島経由の栃木までの南向き移動。
 
曇り気味とは言うものの、晴れると暑い。

この暑さの中、千葉など停電エリアの方々のことが気にかかる。

すなおに、熱中症対策をしたり、素直に、周りの人に甘えると良いんだけどな。

今日のブログ本文のキーワードは「素直」

写真は、イメージです


◆ 事例 抜本的改革で商売繁盛

注意:業種は守秘義務があるので、変えていますが、よくある事例です。

彼女がマッサージ店を創業にあたり考えていたこと。

「サービスを提供することで健康なお年寄りを増やしたい」

それまでの自分の経歴や資格、20数年の関連業界での実績などを考えたら、開業と同時に、お客様が列をなすに間違いない。

と、思い込んでいた。

起業した一週間は「こんなにお客さんが来たらどうしよう」と、頭を抱えていた。

本音で言えば、こんなに儲かるとは思わなかった。

と、ヒアリングの時に教えてくれた。

「マンション買って、子供も学費の心配もなく好きな道に進ませて、スタッフも雇用し、お店の数も増やし・・・」

妄想は暴走するばかり。

ところが、2週間目あたりから、予約の入っていない時間がポロポロ出始め、一か月もたつと、予約のない日が出てきた。

「おかしい、こんなはずじゃない。開店当初のにぎわいはどこに行ったの?」

ちなみに、彼女のいた業界は、介護。
しかも、痴ほう症の老人を預かるというお仕事。

一言でいうと、お客様がまったく見えていない。

介護の時のお客様と、マッサージ店に来るお客様の違いがまったく判っていない。

この場合のお客様は、利用者のことじゃなく、実際にお金を払う人の事。

マッサージの場合は、利用者とお金を払う人が基本的に同じ。

介護の場合、特に痴呆があるとご本人が利用を決めているわけでもないし、お金の管理はご家族がされている場合が多いという違い。

ヒアリングを進めていくと、ほかの問題も浮上してきた。

創業したばかりだと、存在を知られていないのは当たり前と考え、最初の3日間はツイッターの「ナウ割り」やFaceBookの「チェックイン割り」さらには、インスタグラムの「アップ割り」などと称して、利用者がSNSで拡散してくれると半額にするという割引をしていた。

その後も、割引率を3割に変更し、一週間だけキャンペーンを続きていた。

キャンペーンの告知方法は、彼女のツイッター、FaceBook、アメブロ。

「健康なお年寄りを増やしたい」

という彼女の思いとは違う客層が来店してしまう。

お店の入り口には

「健康なお年寄りを増やしたい」

と、大きく掲げているので、年寄り扱いされたくない人は、リピートはしないよね。

『集客する前に、まず、市場を知ろう』

自分がしたいことと、見込み客が求めているものが一致しないとビジネスは成立しない。

さらに、お客様には感情がある。

アンチエイジング商品がブームになったように、一定以上の年齢層になると、若返りしたいとか、若く見られたいとかの願望はだれにでも自然発生的に生まれる。

マッサージ店に来るような、30代から60代の人たちは年寄り扱いされたいだろうか??

お客様が本当に望んでいるものはなにか?
言葉にならない要望は何か?

年代や性別や場合によっては、職業や家族構成などのライフスタイルごとに求められているもの、つまり、ベネフィットは違う。

最初の一週間で、顧客のベネフィットを調査し、路線変更をしていれば、閑古鳥が鳴く様なこともなかったんだろうけど、あまりにも、自分中心で考えてしまった。

どんなお仕事でも、顧客が何を望んでいるのかをくみ取らなければならない。

言葉にできる場合もあれば、言葉にならない場合もある。

ちょっと考えてみよう。

自分が売りたいものを売るのと、お客様が「ほしい」と思っているものを売るのとどっちが簡単?

見込み客の立場で考えても無駄だからね。

見込み客の立場で考える自分は売る側にいるという禅問答的な悪循環に落ち込み、抜本的な改革ができなくなるよ。

顧客第一主義とか大企業がスローガンを掲げてもうまくいかないのがこの理由。
つまり、売る側の立場のまま考えるからうまくいかない。

仕事を離れたら、どんな人でも消費者。

消費者の時に感じたことを、自分のお仕事の参考にしなきゃ。
とくに、気持ちの部分。

見込み客にとって大切なことは何か(本音で)
見込み客の気持ちを汲み取るにはどうしたら良いか。

まずは、素直になること。
素直に、見込み客に利用目的や来店動機を聞いてみる事。

最初は、恥ずかしいと思ったり、抵抗を感じたりするよ。

カカトコリさんもそうだったから気持ちはよく解る。

他人と自然現象は変えられない
変えることができるのは自分だけ

素直になるという抜本的な自己改革から始めないと、周りは変わらないよ。

では、何から始めると効果的なのかというと、ポイントは2つ。

ヒストリーとストーリーの見直しです。

長くなるので、具体的な話は10月5日(土)の売上創造塾で(笑
 

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