お客さまの本音の購買動機って知ってます?

      2018/03/07

ようこそ岡山の経営コンサルタントカカトコリのブログへ

◆ お客さまの本音の購買動機って知ってます?

「平均的な客単価っていくら?」

「300万円くらい」

「安いのは?」

「50万円位から」

「じゃぁ、300万円の商品を500万円で売る方法があるんだけど」

「えっ!」

ある経営者とのこんな話しからスタートしました。

思わず絶叫に近い「えっ!」だったことは言うまでもありません。

メガネをかけていたのですが、レンズの代わりに落ちたうろこが何枚も積み重なっていました。

もし、客単価、つまり、ひとりあたりの購入金額が増えたら嬉しいですよね?

経費には固定費と変動費があることはご存知だと思います。

たとえば、人件費や店舗であれば電気水道光熱費はほぼ固定費でしょう。

想像してみて下さい。

同じ固定費で、利益が増えたらどうなりますか。

では、どうすれば客単価を多くすることができるのでしょうか?

そのためには、お客さまの本音の購買動機を知ることが重要になります。

どんな商品でも基本的にお客さまは欲しいから買うのです。

ただ、問題はここから。

あまり「欲しい」「欲しい」「欲しい」と言っていると、高く売りつけられるのではないかと心配し、なぜ欲しいのかを素直に言ってくれません。

逆にこころの中ではのどから手が出るくらい「欲しい」と思っていても、そんな素振りすら見せません。

本当に安いものが欲しいのなら、50万円の商品しか売れませんよね。

でも、客単価の平均は300万円。

なんと6倍もの開きがあるじゃないですか。

ということは300万円くらいの予算は準備している可能性が高いってことです。

そして、300万円の商品を買った人の本音の購買動機を伝えてあげることができたら・・・

だれでも、お金を使う事には慎重です。

ましてや数百万円の買い物ともなれば迷いもあることでしょう。

そんな時に、あなたの会社やお店が選ばれる本音の理由を伝えるとどんなことがおこるでしょう。

ひょっとしたら、感激のあまり抱きつかれるかもしれません。

「背中を押してくれてありがとう」とこころからの感謝の言葉をもらえるかもしれません。

それまでこわばっていたお客さまが急にニコニコ笑顔になるのを見ることができるかもしれません。

感動的な接客に思わず、友達や知人に自慢してくれるかもしれません。

その時あなたは感じるはずです。

「やってて良かったこの仕事」と。

同じような気持ちで職場が満たされたら素敵だと思いませんか。

お客さまと本音で話せるようになると、仕事そのものがすっごく楽しくなりますよね。

その為にも、お客さまの本音の購買動機を知り、会社やお店が選ばれ続けることが大切なのです。

ところで、さらに重要な質問もいただきました。

冒頭の社長との会話の続きです。

「本音の購買動機って言葉にならないって言っていませんでした?」

「そうだよ。買う理由なんかあとづけだからお客さま自身も判ってないし、場合によっては無意識なウソをつくんだよ」

「えぇ~~
 どうやって本音を話してもらうんですか!」

「タイミングと質問の仕方。
 この2つが大切」

「タイミングと質問の仕方ですか?
 なんだか難しそう」

「そんなことないよ。
 テクニックだから、何度か練習すればだれでもできるし、会話が苦手な人にはもっと簡単な方法があるよ」

「おぉ~~~
 聞きたい、聞きたい、教えて、教えて」

と言う事で、セミナーを企画しました。

【注意】
タイミングが合わない方、地方の方のためにDVDの先行予約も承っています。

【セミナー概要】  【残り7席のみ】

『中小企業経営者のための選ばれ続ける会社の創り方』
  ~明るい未来を呼び込むために~

日時:平成27年10月3日(土)
   17:30~ 開場
   18:00~20:30 セミナー
   21:00~ 懇親会(別会計)
会場:岡山国際交流センター
会費:10,800円(要予約:返金保証付き)
定員:20名(ゆとりの2人掛け)
講師:カカトコリ

【申し込み方法】

セミナーのお申し込みは今すぐこちらをクリックしてください
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地方の方、タイミングの合わない方DVDの予約(1枚8640円)はこちら
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詳しくはこちらをクリックしてください
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追記
ビジネススキルも必要だけど、その前に人間力を高めよう

本日もお読みいただきありがとうございます

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