常識・情報にだまされない経営

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

「で、同業者は何件くらい潜り込んでみたの?」

「念のため、言っておくけど、技術的なことを勉強しに行くんじゃないよ。
 集客、告知、接客、アフターセールスなど、すぐに勝てることがないかを研究しに行くんだよ」
 

 
技術的なことなら、何十年もやっている先輩にはなかなか勝てないかもしれない。

でも、目に見えない部分なら真似しにくいし、勝てるかもしれない。
 


 
特に『業界の常識』と呼ばれていることに不満を感じているお客さんもいるんじゃないの?
 
たとえば、予約制のくせに、時間を守らない医者とか。


写真はイメージです


◆ 常識・情報にだまされない経営

【常識を疑った瞬間人生が変わった】

こんな常識的なことを言われた。

 「売り上げを増やしたい」
 
そんな思いから、全国展開を計画し、取引先の営業所に挨拶に行った時のこと。
 
『知らない人からは買わないよ』
 
福岡営業所でも、仙台営業所でも言われた。
 
間違いない。
 
まったくその通り。

自分自身が客だとしても、見知りもしない信用できない人から買う気にはならない。

「ならば、知り合いになり、仲良くなれば良いだけじゃろ?」と、素直に常識を疑った。
 
経営コンサルタントの仕事を始める前の仕事の時の出来事です。

【苦手なことは頑張らない】
 
ついでに、疑ったのはそれまでのルート営業の方法。

当時の仕事は消耗工具のルート販売。

新規開拓は大変だけど、消耗品なのでルートさえできれば、あとは、極端に言えば寝ていてもチャリン、チャリンと売り上げが続く世界。
 
もちろん、同業者はいるので新規開拓は難しいが、どんな仕事でも新規開拓が簡単な仕事なんて世の中には存在しない。

ただ、それまでの新規開拓はハウスリストをもとに、ひたすら訪問を繰り返すという方法。
 
ピンポ~ン
 
ピンポ~ン

ところが、新規開拓を計画した業界は日中は基本的に留守がちな専門工事業。

中小企業どころか零細企業が多いので、決裁権者である社長も現場に行くし、事務員さんもいないような業界。

しかも、目標エリアは全国。

訪問し、面談して商談という従来の営業方法では物理的にも経費的にも無理。

つまり、今までの常識が通じない世界。
 
あなたならどうする?

【作戦名は「源氏物語」】
 
会えなくても仲良くなる方法ってなんかないじゃろうか?
 
テレアポという営業方法もあるけど、知らない人に電話をするのはイヤだ。
 
お客さんを見つけ、知り合いを紹介してもらう方法もあるけど、そもそも、最初の客がいない。
 
業界紙に広告を打とうにも予算が取れない。
 
低予算のネット広告を使おうにも、お客さんはほとんどネットで検索しない。
 
商材がリピート商材なので、絶対に既存の取引先があるに違いない。
 
先行ライバル業者に勝てるだけの独自な商材でもない、などなど

できない理由と売り上げが比例するならどんなに嬉しいことか(笑
 
そんな時、思い出したのが高校時代の古文の時間に習った『源氏物語』

相手に好きになってもらうために、恋文を交わせば良いんだ。

もちろん、お仕事の相手は専門工事業のおじさん経営者なので恋文は送らないけど、恋文に相当するものを送れば、好きにはならないまでも、興味は持ってもらえるはず。
 
【平均値の壁】

新規開拓で恋文に相当するものは何か?

安売りを仕掛けるほどの経営体力はないし、そもそも、安売りは販売力のない中小企業には向かない。
 
とはいうものの、見知りもしない赤の他人から高く買うほど見込み客はお人よしじゃない。
 
恋文に相当するものがダイレクトメールだとは思いついたものの、レスポンス率(返信率)という平均値がやる気をそいでいく。
 
ちなみに、ものの本によると、ダイレクトメールのレスポンス率は0.1パーセントとも、0.01パーセントとも言われている。

つまり、1件の新規客を開拓するためには、1,000件から10,000件の見込み客が必要?

特殊な専門工事なので、おもいっきり見込み客の範囲を広げても2,000件もないんですけど(涙

とはいっても、ほかの方法を思いつかないので、ダイレクトメールを送ってみた。

レスポンス率は25%という、超異常値。

平均値はどこ行った?(笑

【「情報」にだまされるな】
 
最初の事例
 
「知らない人からは買わない」
 
問題はこの発言の裏にある発言者の意図。
 
本当に親切心で言っているのか、マーケットの奪い合いを避けようとしているのか。
 
言葉からは真意をうかがい知ることはできません。
 
次の事例
 
たしかに、一般的にはレスポンス率は0.1パーセントとか、0.01パーセントなのかもしれません。
 
問題は分母、つまり、見込み客の抽出方法じゃないんでしょうか。
 
実際、戦略的に見込み客を抽出すれば25パーセントという超異常値も出るし、その後、同じダイレクトメールで1パーセントから4パーセントという、異常なレスポンス率を継続することも可能なのです。
 
本に書いているから
 
ニュースやテレビで報道されていたから
 
雑誌で取材されていたから などなど
 
事実なんだろうけど、真実じゃない情報に世の中はあふれています。
 
【情報にだまされない経営】
 
経営に必要なのは、仮説と検証に裏付けられた科学性です。
 
他人に起こった事実があなたに起こる真実と同じとは限りません。
 
大切なのは、実際に自分で経験してみること。

もちろん、最初からうまくいくとは限りません。

実際にやってみないと、なんのフィードバックも得られません。

失敗ではなく、フィードバック。

フィードバックと元に、いかに目指すゴールに近づくかが経営です。
 
2月8日の第141回売上創造塾では『情報にだまされない経営』と題して、情報をどのように分析し、自社の経営に活用するか、自社の独自性の磨き方をお伝えします。
 
【こんな方にお薦めします】
 
見込み客に自社の魅力を伝えきれていない方
 
同業者との違いを見込み客に伝えたい方
 
お客様本位の経営を目指している方
 
特に、経営者になって5年未満の方や独立起業を考えている方
 
【参加する3大メリット】

1) 業界の中で埋もれない存在になれます
2) 自社の独自性に自信を持てるようになれます
3) 自社のミッションが明確になります

【5つのお約束】

1.安心の返金保証付き
万が一、セミナーに満足いただけない時は、理由の如何に関わらず、参加費を全額お返しします。
配布資料の返却は必要ありません。

2.安心のドタキャン・遅刻対応
参加費を振込みしたけど、急な用事などで、参加できなかった場合は、セミナー資料とDVDを無料で送らせていただきます。
30分以上遅刻した場合も同様の対応をさせていただきます。

3.落ち着き集中できる空間
お席はお隣が気にならないゆとりの2人掛け
女性の方も安心です。

4.初参加の方・初心者にも親切
難しい言葉、専門用語は使いませんので、起業予定の方や、初参加の方も一緒ワクワク楽しく学べます。

5.解りやすく実践的
机上論でない、自社でやって成果のある事例や、コンサル現場で学んだり、気づいたりした実践的
内容を提供します。

【セミナー概要】

第141回売上創造塾 in 岡山

『情報にだまされない経営』

おもな内容
・すべての情報は発信者の気分次第
・平均値にだまされるな などなど
 『リクエスト・質問コーナー』  
講師:経営コンサルタント カカトコリ
日時:令和2年2月8日(土)
   17:30 開場
   18:00~20:30 セミナー
   21:00 懇親会(別会計 5,000円)

セミナー参加費: 11,000円(先振り込み:返金保証付き)

DVD先行予約特価:9,600円(送料、消費税込み)

会場:岡山国際交流センター
   3階 研修室
   岡山市北区奉還町 2-2-1
岡山駅より徒歩5分
   電話 086-256-2905  

定員:16名(完全予約制)

※地方の方、タイミングの合わない方のために、DVDの先行予約も受付中

申込方法
セミナー参加希望の方はこちら
https://ssl.formman.com/form/pc/Y7FFxa1EAu7W0HAL/
DVDの先行予約はこちら
https://ssl.formman.com/form/pc/sKbdOzbMFgB5Lfpd/

申し込みフォームが正しく動作しない場合はメールしてください
cacatokori@cacatokori.net まで

【前回参加者の声】

「売り込まないニュースレターとはどういうものかということが少し分かりました。
 たくさんあるツールを効果的に使えるように研究してみようと思います。」
     有名希望 狩長裕子 さま

「実践に基づいた独自コンテンツの作り方が特に参考になり自社のコンテンツ作りに使用しています。
 ありがとうございます。」
     有名希望 藤原英司さま

「以前に聴いた話をまた違った角度からも聞けて理解が深まりました。
 ありがとうございました。」
     匿名希望 30代 女性

「ニュースレターの目的は忘れられない努力、リマインド、今日の印象に残った一番の言葉です。
 千日発進修行(千日発進修業)のみにとらわれず、しくみ=からくり=全体をつくりあげていきます。
 今日もありがとうございました。」
     有名希望 山本達己さま

「今日、初っぱなから思い込みに気づかせていただきました。
 自分の売る商品についても「エリア」の意味も勝手な思い込みでしばられていたと思います。
 気づけてよかったです。
 今日からやることは、ブログ発信内容の見直し、アナログツールでの見込み客へのアプローチをしていきます」
     有名希望 肩こり専門 やまもと整体 山本明子さま

「現在、アメブロで役立ち情報を発信しているつもりでしたが、必要以上に載せすぎていること、メルマガにむすび付けられていないことを知ることができました。
 アメブロ、ニュースレター、DM、メルマガは全て同じものだろうとしか思っていませんでした。
 何のためにどのツールを使えば良いか考えるきっかけになりました。
 DMを送る相手の見つけ方?どんな人に送れば良いかなどもっと知れたらと思います。」
     匿名希望 20代 女性

「とても分かりやすかったです。
 色々と学ばれたことをカカトコリさん流により詳しく、消化しやすく教えて下さっているので本当に楽しかったです。
 ありがとうございました。」
      有名希望 岡山桃太郎ビジネスアカデミー代表 川野紀行さま

「言葉の定義は大事ですね。
「売れるしくみ」で全体を想像できる人もいますが「カラクリ」の方が理解が進みやすい人もいるのだと理解
しました。
 全体のカラクリを設計してみます。」
     有名希望 株式会社あまひと 清田芳宏 さま

【最後に一言】
 
たとえば、よく中小企業は地域密着型だと言われます。ところが、インターネット通販で成功している企業の事例は中小企業ばかり。Amazonや楽天も今でこそ大企業ですが最初から大企業だったわけではありません。
もし、Amazonや楽天が地域密着にこだわっていたらどうなっていたことでしょう。
人に何かを伝えようとするときに、よく用いられるのが、平均値です。平均値という言葉になぜ簡単に騙されてしまうのでしょう。V字型、M字型、W型など統計の元データーにはいろんな形状があります。平均値だからと安心していると現実は全く違ったなんてことも起こりうるのです。なのに、なぜ、平均値を使うのでしょうか?
「情報化時代」と言われ続け何十年にもなりますが、本当の正しい情報の読み方を学ぶ事で、自社の経営に生かすコツを一緒に学びましょう。
セミナー当日、ご一緒できることを楽しみにしています。
お気をつけてお越しくださいませ。
最後までお読みいただきありがとうございます。
時節柄、ご自愛くださいませ。

 

【追記】
前回のセミナーの様子はこちらからどうぞ
ネット活用とエリア戦略


【昨日の嬉しかったこと】
 
27歳の誕生日を前に次男坊が独立宣言
 
ただ、新居には歩いていける距離なので、引っ越し荷物はスーツケースひとつ分なんだとか
 
なんか、かわいい(笑

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