浮気客は相手にしない

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

今朝の朝礼でのこと

「詳しくはWEBへ」の問題点について、ミニ討論。

要約すると

広告、告知予算を使って、同業者に情報提供して・・・

予算が豊富にある大企業のやることは、違うなぁ~。

というのが、弊社のスタッフの意見。

たしかに、マスコミ広告よりは小予算で、豊富な情報を提供できるとはいうものの、ネットで情報公開すると、同業者にも情報がダダ洩れになるんだよね。

我々、中小零細企業は、どのようにネットツールを使いこなしたら良いのか、興味ありますか?

入り口は「お客様」を決めること。

どういうことだと思いますか?
 
 
 
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たしかに、マスコミ広告よりはネット工法の方が小予算でできる。

だからと言って、民間企業はまだしも、公共性のある行政がやってしまうと、ネット弱者はどうするの?(怒

しかも、行政用語で広報するから、検索しても必要な情報に行きつきゃしない(国民をなめとんのか!

ちなみに、昨夜のコンサルでも、「検索対策」からの見込み客の選別方法がキーワードでした。

アナログツールには、アナログツールの良さがあるんだけどなぁ。

行政サービスが、民間のように、効率を求めちゃいかんでしょう。


◆ 浮気客は相手にしない
 
12月7日の売上創造塾のセミナーにこんな質問をいただきました。

ここから

カカトコリ先生がお客さんを初めてのお客さんのみに絞るのはなぜですか?
私の所にも一度辞めて出戻りでくるお客さんがいたのですが、あまりいい形に結びつかなかったのです。
今後の方針を考える上で参考にしたく思います。

ここまで

回答に入る前に、若干の修正

時々「ファーストコンタクト」という言葉を使うので、「初めてのお客さん」と意訳されたのだと思います。

誤訳です。

弊社が使っている「ファーストコンタクト」という言葉の意味は、お困りごとが発生した時に、お客様が最初に連絡する相手、という意味です。

ということで、たとえ話から始めますね。

もうすぐ、クリスマスですよね。

イブは誰と過ごしますか?

カカトコリおじさんも、その昔々、独身だったころの関心事ベストスリーに入っていました。

残りは、バレンタインとホワイトデー。
 
誕生日が入らないのは、ほかの人と被る可能性が低いから。

つまり、お互いに、本気度を意識してか、無意識かは別にして、どこかで測っていた時代。

中山美穂さんの歌に『フィフティー・フィフティー』と言うのがあったように、カカトコリさんが独身だったころは、男女ともに、掛け持ちはお互い様的な雰囲気があった。

どこからが恋人で、どこからがステディなのかは、各々にいろんな言い分があったなぁ(なぜか、遠い目

そんな感じで、たどり着いたのが我が愛妻ガミゴン様。

なんの不満もないと言えばうそになるので言いませんが、カカトコリさんには出来過ぎた嫁さんです。

永久に付き合うという意味では、お客様選びも同じだと思うんですね。

ほかの同業の方は知りませんが、経営コンサルタントと言うのは、クライアントさんだけに限らず、その企業様の従業員さんやご家族や、さらに取引先などにも影響するお仕事。

なので、生半可な気持ちでは依頼を受ける気はありません。

生半可な気持ちでなく、本気で案件に立ち向かっているので、先ほどの例でいえば、本命の恋人が仕事で抜けられないから、「予備で押さえておくか」的な態度の人に付き合っているほど暇じゃないということです。

拙著、『小さな会社のオープンルール経営のススメ』(同友館)にも書いていますが、カカトコリさんはリアルビジネスも経営しています。

時々、合い見積もり的な話や、在庫問い合わせもいただきます。

ABCD分析と言う独自な方法でお客様をランク付けしています。
(ここでは、お客様にもランクをつけるんだ、くらいに思っていてください)

CDランクのお客様からの見積もり依頼や在庫問い合わせは、ありがたいとは思いません。

そもそも、値引き合戦に巻き込まれないように、付加価値で勝負をしているので、価格にしか興味のない客は躊躇なくDランクに落とします。

Dランクの人を弊社では「地雷客」と呼んでいます。

ABランクのいつもの常連さんに迷惑をかけたくないからDランクの方々は同業者に熨斗をつけてプレゼントさせていただきます。
欲しい方は、遠慮なくどうぞ。

ちなみに、付加価値とは、独自ルートで入手した情報に、カカトコリ的スパイスを効かせて調理した今後の5年後や10年後を予想して今から備えておくべき業界情報のことです。

たとえば、労働人口の減少対策の方法として事例とともに〇〇という方法があるとか、上場企業がこんな動きを始めたので我々中小企業も追随した方が将来的に有望であるとか、そんな内容です。

目先の高い安いだけしか興味のないような、しかも、日ごろのお付き合いのない人にはもったいないので、教えません。

もうひとつだけ、事例を紹介しましょう。

こちらは経営コンサルタントとしての事例です。

逆に、いままでご縁のなかった方からのコンサル依頼があったときどうするか。

実にシンプル。

全力で期待に応えるべく、努力します。

全力で取り組まないと、次のファーストコンタクトに結びつかないから。

「仕事の報酬は仕事」と肝に銘じています。

おかげさまで、時々ですが「〇〇先生よりも頼りになる」「わかりやすく実践できる」などと、好評をいただいています。

出戻りのお客様とうまくいかないということですが、自社の方針や経営姿勢が伝わっていないんじゃないでしょうか?

同業者と比べたときの自社の独自の強みを事例とともに紹介していますか?

さらに、アドバイスするとしたら、社内的に「断り客」というのも決めておくと良いですよ。

理想の客と断り客を決めて公表しておくと、最初から嫌な客の相手をしなくて良いですもんね。

その分、理想客の対応に労力を使うことができます。

続きは時間があれば、セミナー当日。

特にABCD分析の具体的な取り組み方法は、導入する企業様ごとにファクターとプライオリティが違いますので、専門知識が必要になります。

お楽しみに。


おかげさまで12月7日のセミナーは残り4席のみ
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