「売り込まないで、見込み客の記憶に残すにはどうしたら良いですか?」

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

とある、女性起業家の方と面談していた時の事。

営業経験がなくても、見込み客に記憶される方法がないものか?という話しになった。

当のご本人も、女性起業家さんの創業を支援するお仕事をされてるのだが、凄い秘めたポテンシャルをお持ちなのに、もう一歩、踏み出せていない部分がある。

比較的、少ない予算で売り込まないでブランディングするには?

その体験の一部を書いてみた。

「あなたは、どんなことで記憶されたいですか?」

(事実をベースにした、フィクションです)

◆ 「売り込まないで、見込み客の記憶に残すにはどうしたら良いですか?」

女性起業家さんからの相談です。

創業したばかりで、お金もないし、人脈もないし、何よりも売り込みとかした経験もない。
人脈を広げようと、異業種交流会などにも参加したことあるけど、名刺交換も大の苦手。
昔から引っ込み思案で、自己PRも下手で、短大時代の友達が合コンとかに誘ってはくれるけど、いつも人数合わせ。
 
自分らしさを活かして、好きなことを仕事にすれば、少しは積極的になれるかと小物雑貨とアクセサリーを売るお店を、親戚が廃業をした喫茶店をリメイクして開業をしたのが半年前。

事務職をしながら、「白馬の王子様が迎えに来てくれた時のために」と貯めた結婚資金も使う当てがないからと創業資金として突っ込んだけど、このままではとってもヤバい。
なんとかしなくては、と始めたFacebookでたまたま見つけた中学時代の同級生が定期的に参加している『売上創造塾』を検索してのコンサル依頼。

正直、最初はすっごく悩んだね。
おじさんカカトコリさんには、女子が大好きな小物やアクセサリーを購入する心理が全く理解できない。
アクセサリーでも宝飾系とか、ブランド物の時計とかなら少しは理解できるけど、どうも客層が大きく違うらしい。

年齢的にはちょっとませた中学生から、そのお母さんたち。
職業はバラバラ、学生もいればお一人さまもいる。

プレゼントよりは、どちらかというと、自分ご褒美が多いんだって。
客単価も数百円から、高くても数万円まで。
一番、売れる価格帯は数千円なんだとか。

ちなみに、カカトコリさんが知っていた、自分ご褒美はこんな感じ。

対象は「お一人様」
お化粧やサプリの毎月の出費が 平均2万円
習い事や趣味の毎月の支出が 平均2万円弱
交際としての外食費 約1万5千円

ちょっと、古いデーターだけどね

なんとか、客単価を上げる方法が無いかなぁ
と、あれこれ悩んでいるうちに、カカトコリ流ブランディングに特に興味が沸いたんだってさ。

ちなみに、カカトコリ流ブランディングとは
「〇〇と言えば、△△
 △△と言えば〇〇」

のなかに、自社の強みや、独自なウリを入れて見込み客の記憶に残す活動の事。

この独自なウリのことをUSPとか呼んでいる偉い経営コンサルタントの先生もいっぱいいるけど、その説明そのものが、独自性に乏しく理解しずらい。

簡単に言えば、同業他社が真似しにくい、お客様から選ばれる理由 

たとえば、「自宅から一番近い」

これ、同業社が真似できますか?できないですよね。
(もっとも、マーケット規模は小さすぎますが)

ところで、ビジネスにおける成果とは何でしょうか?

売る側からすれば、お客様があなたが提供する商品やサービスを買っていただけることですよね。

ただ、もっと大切なのは、『星の王子様』でも言ってるように、目に見えないもの。

成果に結びつく理由じゃないでしょうか。

お客様があなたにお金を支払った理由。多くいる同業社やライバルの中からあなたを選んだ理由。

そして、その理由はどこにありますか?

経営コンサルの現場で、よくクライアントさんに質問します。

「あなたのお店や会社がお客様から選ばれる理由は何ですか?」と

ほとんどの場合が間違っています。

そもそも、その理由はお客様の中にしかありません。

なので、お客様に質問して教えてもらうしかないのです。

ただ、ややこしいのが、お客様もそんなことをめったに質問されませんですから、本当の理由を忘れていたりするのです(苦笑

また、「忘れた」とか「うっかり」なんて答えるのが恥ずかしいから適当に当たり障りのないことを答えるので、本音を見つける訓練もしてくださいネ

さて、一応、お客さまから選ばれる理由が分かったとして話しを進めていきましょう。

たとえば,

いつもお世話になっている同僚に、誕生日プレゼントだったとしましょう。

で、その情報を、売込みじゃなくネットで発信するのです。
(覚えていますか?Facebookのユーザーさんでしたよね)

たとえばこんな感じ

ここから

今日のできたこと&良かったこと

いつも来店してもらってる由香ちゃんが、お友達の誕生日プレゼントに、新作のイチゴデザインの可愛いピアスをお買い上げ。
そのお友達とのエピソードを聞いていると、私も楽しくなってきて自分の事のように嬉しい。
由香ちゃんの思いが伝わりますように。

理恵ちゃんも閉店間際に寄ってくれた。
約2か月ぶり?
研修センターで、上級社員になるために缶詰めになってたんだって。
めでたく試験にパスしたので、こんど、ゆっくり自分ご褒美のトートバッグを探しに来てくれるって。
理恵ちゃんおめでとう~~~

明日に良いことがありますように
今日もありがとう

ここまで。

で、慣れてきたら、フェイスブックだけでなく、ブログでも始めるように指導した。

フェイスブックは検索されないけど、ブログは検索されるから。

ポイントは、お客様の購入動機をネットで発信すること。

お客様は焼き肉を食べたくて来店したんじゃなく、転任者の送別会をしたかっただけかもしれないじゃん。

赤いバラを、一本だけ買った紳士は、結婚記念日に初めてのプレゼントをするのかもしれないじゃん。

そんなの、聞かないと解んないよね。

で、話しは戻るけど、小物雑貨やアクセサリーを買う動機はおじさんには判らないのよ。
なので、「成果は外にある」という、訓えに忠実に、内部じゃなく外部にその答えを探しただけ。

で、その情報をネットで発信することで、見込み客の記憶にへばりつくようにちょっとした細工をしただけ。

人間の記憶は物語にした方が記憶に残りやすいという。

なお、ブログの検索対策方法を詳しく勉強したい方は、優秀な専門コンサルタントを紹介することは可能なのでお問い合わせください。

どんな、情報発信をすれば良いのか興味のある方は、心理カウンセラーの心屋仁之助さんも推薦の拙著『幸せな人にとっては当たり前なのに多くの人がやっていない事』(あさ出版)をお読みください。
時々、Amazonの在庫が切れますが入荷次第、発送してもらえるそうです。

本日もお読みいただきありがとうございます

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