小さな会社は無理して売り上げを増やすな

      2018/03/07

ようこそ小さな会社のための経営コンサルタントカカトコリのブログへ

本拠地は岡山 本日は岡山にいます。

「解りやすく、実践的なコンサルティングで助かってる」と喜ばれることが多いです

昨夜は、岡山県中小企業家同友会の新人会員向けのオリエンテーションに参加。

とある、江戸時代からあるお仕事をされてる方の自己紹介に、既存会員から質問が飛び交う。
 
キーワードは独自性とか、差別化
それと、仕組み

そもそも、江戸時代から続いてるビジネスと言うあたりも、ある意味、すごいと思わん?

たとえば、たかだか、30年前を思い出してみて欲しい

世の中に、ハイブリッドということがあっただろうか?
 
スマホと言う言葉ももちろんなかった。

そういった技術確信の波に飲み込まれることなく、続いているお仕事の中に、ある意味、本質がある気がする。
 
たとえば、業種によって適正な規模と言うものがある。

◆ 小さな会社は無理して売り上げを増やすな
 
「う~ん、思い切って、年商を三分の一にしましょう。
 経常利益の金額は変わらないので、安心してください。」

「資金繰りは大丈夫?」
「大丈夫です。売り上げを減らすってことは、仕入れ先や外注先への支払いも減りますから」

ということで、バタバタと忙しいわりに収益性が悪い法人さんの課題に取り組み始めました。

減収減益になってしまったのでは、カカトコリさんがコンサルする意味がありません。

売上を増やしたいのはやまやまですが、現状のままだと、忙しいばかりで、利益率が良くないので、売上を増やし続けてしまったら、逆に資金ショートしてしまいます。

そこで、財務内容をよくするために始めたのが商品群ごとのABCD分析。

簡単に言えば、利益率の良い商品と利益率の良くない商品の選別です。

ただ、それだけでは何度も言いますが、カカトコリさんがかかわっている意味がないので、ほかの要素も加味して計算します。

たとえば、手離れの善し悪しとか、リピート性の善し悪しなど。

このとき、必要になるのは「ないものはない」と言い切る覚悟です。

交通の便が悪かったり、俗にいう買い物弱者が対象なら、採算が合うように価格設定する方法もありますが、普通は無理です。

「言い値」で勝負できるのは、たとえば、富士山の山小屋みたいに圧倒的にライバルがいない時だけ。

今や、普通に人が生きてるエリアなら通販も、それを支える物流も、そして、それをさらに支えるネット環境もあるので、圧倒的な独占市場を創ることはかなり難しいです。

(ないこともないんだけど、良い子が悪用すると危ないので、ここでは書けません)
 
商品群の選択が出来たら、次にすべきはお客様の選別。

お客様の選別とは、自社にとって都合の良いお客さまと、そうでもないお客さまと、できれば熨斗を付けて同業社にプレゼントしたい客のよりわけです。

かつて、三波春夫さんが「お客様は神様です」と言いましたが、あれは肝心な部分が抜けてるのをご存知でしょうか?

「こうして、リサイタルに足を運び、レコードやポスターなどを買っていただける方々が本当のお客様です。お客様は神様です」という趣旨の発言だったということを

つまり、テレビで見てるだけのファンは客じゃないってことです。

かつて、弊社にもすごい営業マンがいました。

見込客に対して「買わないやつは客じゃない」と言い切った営業マンが。

もっとも、その後、その営業マンは自分で独立開業するために弊社を卒業していきましたけどね。

話しを戻しましょう。

既存客の中から、大切なお客様と、そうでもないけど損もない客と、できれば同業社に引き取ってほしい客を選別するのです。

この作業はあなたのビジネスの今後の発展のスピードを決めるくらい重要なので、できれば、いろんな部署のいろんな役職の社員さんの意見も参考にしてくださいネ。

「理想のお客ってどんな人?」

「付き合いたくない客ってどんな人?」

理想のお客さまを大切にすることほど、ビジネスにとって重要なことはありません。

そして、客数が減ったことで、空き時間が出来ます。

空いた時間で、次の理想の客の集客を始めていくのです。

たとえば、ある法人さんをコンサルした時の理想客はこんな感じでした。

「値上げしようが、納期がかかろうが他社に行かない人」

「営業マンが訪問しなくても、勝手に注文してくる人」

「合い見積もりを取らない人」

そんな人いるの?と思ったかもしれませんね。

実際にいます。

どうすれば、そんなお客様にであることが出来るでしょうか?

次回の更新をお楽しみに

追記

結果として、規模が大きくなることはあっても、規模拡大を目的としたら、大変なことが起こるという意味なので、誤解しないでくださいネ
特に、売り上げ規模には要注意です

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