販売は調教

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

「販売って、その人の行動習慣を変えることじゃないん?」
 
とある女性経営者に言われた。
 
間違ってもないし、その通りだと思うけど、そのために何をするかだと思うな。
 
調教⇒行動⇒ご褒美⇒調教・・・
 
情報量は誘惑が多い中で、いかに興味を持ち続けてもらうか。
 
昨日は、佐賀、長崎のクライアントさん訪問だったんだけど、佐賀のクライアントさんとの面談の中で、面白い話が聞けたので、また、どこのセミナーでシェアするね。

楽しみにしててください。

今日は山口、広島の訪問です。

◆ 販売は調教
 
どんな時に、どんな行動を採るのか人はいつも選択と決断を求められている。
 
ところが、最初は考えないとできないことも、慣れてくると自分なりに習慣化してしまう。

なぜなら、その都度考えるのが面倒くさいし、他にもっと考えるべきことがあるから。
 
たとえば、朝起きてから出勤までの行動パターンや、通勤路そのものはどうでしょう?

新入社員の時にはあれこれと考えていたかもしれないけど、数年どころか、数週間で自分なりのパターンが出来上がったんじゃないでしょうか?
 
都会の電車通勤なら、あまり意識しないうちに、いつも乗る電車の車両がほぼ決まっていたり、自動車通勤なら、曲がる交差点もほとんど決まっていませんか?
 
言われてみて、驚いている方もいるんじゃないかと思います。

カカトコリさんの場合、毎月、半分は地方出張。
 
お付き合いの長いクライアント様だと、なんだかんだと、30年以上のお付き合いになっています。
 
長距離の地方出張(ツアーと呼んでいます)でも、ランチの場所とか、休憩に立ち寄るコンビニとか、ホテルもほぼパターン化してしまっています。
 
よく言われるけど、地方出張が楽しかったり、珍しかったのは最初のうちだけ。
 
一応(?)お仕事優先ですから、その都度、考える時間がもったいないので、ついつい、パターン化してしまっています。
 
ということで、逆の立場から考えてみましょう。

いかにしたら、お客さまを調教し、パターン化の中に組み込んでもらえるか。
 
どんなビジネスであれ、「いざ、買おう」と思った時に思い出してもらえなければ、それは存在しないのと同じ。

普通は記憶をたどっても、3つか5つくらいまでしか候補に挙がりません。
 
こだわりがない場合にはほとんど、2つの候補の中からセレクトしていませんか?
 
たとえば、中華か和食か。
 
中華なら来々軒か、ニーハオかみたいな感じで。
 
なので、ブランドチェンジをして、思い出してもらう働きかけをする必要があるし、もっと言えば、思い出してもらうんじゃなく、忘れられない努力が必要になってくるということです。
 
人間の記憶は、次の二つのことで形成されていると言われています。
 
めったに起きない出来事か、影響力は小さくてもいいので、繰り返すか。
 
たとえば、ホテルの駐車場係が車を移動している時に、他の車とぶつけてしまったのに、修理代を弁償してくれない宮崎のホテル(実名は避けますが今でも覚えています。)
 
ホテルの周りにわんさか消防車が集まってきて、ロビーに降りて行ったら、消防士さんが消火活動服でホースを操作してるにもかかわらず、「うちじゃありません。ご安心ください」とフロント係が白を切った、長崎市内は銅座のWホテル。

もちろん、どちらも、それ以来、泊まっていません。
 
「〇〇さん、いつも、お世話になります」と挨拶してくれる岡山のB級グルメが抜群においしい、お好み焼き屋さん。
 
二度目の来店の時に名前で呼ばれてびっくりして、すごく印象が良かったので、気が付いたら調教されてしまっていた(苦笑
 
最初は超ダメダメなニュースレターを送って来ていたけど、すこしはましなニュースレターが書けるようになってきて、ついつい読むようになってしまった、「なかよし薬局」さん。
ニュースレターの封筒に必ず、手書きでパーソナルメッセージを書いて下さる。
 
お店や会社の都合だけで、売込みのダイレクトメールを送り付けてくる、客を数字としてしか見てないカーディーラーとは大違い。
 
ということで、お客さまに忘れられないために、どんな調教をしますか?

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