面談販売の常識を疑ってみた

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

昨日は、恒例になっているサンタプロジェクト。

毎月、お世話になっている岡山の児童養護施設『南野育成園』さまに、素敵な仲間たちとお邪魔してきました。
 
サンタコスプレの子供たちに迎えられ、手品、絵本の読み聞かせ、マジックなどなど

いっぱい、癒しをもらってきました。

やっぱり、実際に会うことって大切ですよね。

会うと言えば、販売の方法に面談販売というのがあります。

面談の目的は販売なんだけど、せっかく面談しているのに、あることをしないばかりに、キャンセルやクレームに発展するって知っています?

◆ 面談販売の常識を疑ってみた
 
どんなお仕事でも、売上や利益が発生するのは、お客さまと面談しているとき以外にない。
 
経費を少々削減しても、一時的には帳面上の利益は出るかもしれんけど、長期的にはじり貧になっていく。

なぜなら、経費の中には将来の集客や増客、さらには販売に向けての投資もあるから。

その点を間違えて、なんでもかんでも「経費削減」「経費削減」とやっていると、将来の売上や利益が発生しなくなる。
 
そこで、面談する時に、ついつい売る気モードで面談をしてしまうから、売れなくなるし、さらに売ろうとするから気を付けないと、ややこしい客をつかんでしまう。
 
まぁ、結論的に言ってしまうと、無理して目の前の客に販売しなくても良い仕組みを作っておけば一件落着なんだけどな。
 
「そんな簡単に言わないで下さいよ」と聞こえてきそうなので、もうちょっとだけ言っておこう。

無理して販売しない方法とは、単純に言えば、ぐるぐると自動的にお寿司が流れてくるようなイメージ。

回転ずしのレーンに流れるお寿司の容量は決まっているよね。
 
同じように、自社のキャパシティーを考えて、お世話できるだけの客数をはじき出し、集客する事。

一度きりで二度と買わないような商材でも、すでに買って下さったお客さまに紹介をお願いするとかすれば、考えようによっては、広い意味ではリピート商材ということになる。
 
もちろん、最初からリピート性のある商材ならば、浮気をしないように、仕組みとして、全社的にフォローして次のリピートにつなげるための努力は必要。
 
そういった、売れる仕組みの構築に成功していればこそできる面談方法を紹介しよう。

それは、最初の面談の時にスタートする。

「この人は、お客さまにするのにふさわしい人かどうか」

解りやすく言えば、面談というよりも、面接を言った方がイメージが伝わり易いかも。

先月の事。

大阪から新規の取引の打診があった。

気になったのが、「なるべく安く」と資料請求の用紙に手書きされていた点。
 
どんなお仕事でも同じだと思うけど、支払い能力のない人はお客にできない。

支払い能力はあっても、値切る人とは気持ちよくお仕事できないし、気分が良くないと、全体のパフォーマンスにも響くので、他のクライアントさんにも迷惑がかかることになる。

なので、マジで値引き要求する人とはご縁が無かったものとして、お断りする。

もちろん、それ以外の断りポイントはあるのだが、それはまた機会があれば。
 
ただ、カカトコリさん自身、大阪で丁稚時代を過ごし、大阪人の値切りは「こんにちは」「まいど」と同じ挨拶の一部だとも教わっている。

ちょうど、出張の途中で空き時間が出来たので、突撃面談をしてみた。

目的は「弊社とお付き合いするに、ふさわしいかどうか」を判断するために。
 
「さすが、大阪商人」という感じの方だったが、少なくとも断り客じゃなかった。
 
目先の数字ばかり追いかけていると、大阪商人の言葉でいう「ババをつかむ」よ。
 
昨今の流行りで言えば、モンスタークレーマーになるかもしれんよ。

ぜひ、どんな人ならふさわしい客なのか、どんな客なら断るべきなのか、社内ルールを作ることをお薦めします。

拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』(同友館)も参考にしてネ
 
間違い客と付き合わないためにも。

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