「考えておきます」は断り文句?

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

新潟の最終訪問先を終えて、夜間異動で、山形は米沢を通過して宮城まで移動してきました。
 
宮城野区のもう20年近いお付き合いをしてるクライアントさんが、入院してるとのことで、空き時間が出来たので何をしようかと考え中。
 
考えると言えば、販売の仕事をしてると、お客さまから「考えておきます」って言われることも多いのでは?
 
その時の受け答えが業績に大きく影響するって知ってました?
 
ところで、今日のランチはなんにします?

って、質問されると、一瞬でもランチのことを考えますよね?

なぜなんでしょう?

◆ 「考えておきます」は断り文句?
 
前回の記事の続きです。

ちなみに、前回の記事はこんな終わり方でした。

ここから

一番、嬉しくないのが、中途半端な断りとか、生返事。

よくあるのが「考えておきます」と言うやつ。

一般的には断りのセリフだと指導してるみたいですが、叱られたことがあります。

「なんで、フォローに来ないんだ(怒)」って。

実は、「考えておきます」に対する、素晴らしい応酬トークもあるのですが知りたいですか?

ここまで

思い出しました?

カカトコリさんは、丁稚時代を大阪で過ごしていました。

大きく言えば、関西ですが、関西でも、文字通り「考えている」場合もあるし、取り付く島もないほど「考えてもくれない」エリアもあります。

確率的には断り文句の方が多いんですが、そこで諦めてしまっては、販売員の仕事はなくなってしまいます。

そこで、実験してみました。

「何について、具体的に考えるのか教えてもらえませんか?」と。

具体的に質問すると、具体的な答えを探しに行くという脳みその仕組みを活用してみました。

さらに、実は次にもつながるんですね、この応酬は。

「先般の◎◎の件は考えてみていただけましたか?」と、次のコミュニケーションがとれますよね。

商談が不成立でも構わないんです。

具体的な不成立の原因が判れば、次の手が打てますから。

ところが、「考えておきます」を断り文句だと判断して、そのまま放置していたら、次につながりますか?

先ほども言ったように、断りの原因すらはっきりしませんよね。

原因が判らないから、なんとか売ろうとして、勝手に安売りをして、「儲からない」「儲からない」って・・・

自分で勝手に安売りをして、利益を放棄して・・・

そりゃぁ、儲からないって(笑

さて、実はこの話しには続きがあります。

それは、実際に取引を前向きに検討して下さっている場合の事。

具体的に見込み客が考えていることに打開策を提示してもまだ成約にならない時。

あなたなら、どのように考えますか?

カカトコリさんなら、見込み客が何を考えているかなんか考えてもしょうがないので、黙ってしまいます。

これも、現場の体験から気づいたのですが、人は真剣になるほど、沈思黙考するのです。

つまし、考えることに真剣になり、集中するほど、黙ってしまいます。

商談の中で、沈黙が流れると、慣れてないうちはすっごく怖いです。

空気が一気に重くなります。

すごい、プレッシャーがかかり、ドキドキして、思わず、逃げ出したくなります。

実際、慣れてないと、なんだかんだと理由をつけて逃げだす販売員もいます。

カカトコリさん的には、この沈黙の瞬間を見込み客が真剣に契約を考えている時間と、前向きに解釈して、にこにこしながら、楽しむことにしています。

たとえば、次のデートの事を考えたり、次の休日のレジャーの事を考えたり、とにかく、見込み客の考えていることをうかがい知ることはできないので、楽しいことを考えるようにしています。

お客さまの方も、沈黙に耐えれなくなるので、次の質問をするか、契約の成否を答えてくれます。

この沈黙と質問を繰り返すんですが、最終的な「ノー」でない限り、回答と同時に、付け加える言葉があります。

「ほかに質問はありますか?」

何度も、足しげく通うことを思えば、今、目の前にあるチャンスに集中したいから。

あなたの目の前の出来事が、チャンスになるよう祈っています

Good Luck

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