脱下請けは販売力強化が必須

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を改善することが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

「ひょっとしたら、このセミナー初の死人が出た?」

参加予定のVIPメンバーが定刻を過ぎてもやってこない。

B’z のさいたまスーパーアリーナのライブでは、電車の遅れに開演時間を遅らせたことが、神対応だとネットで話題になっている。

カカトコリさんからすれば、当たり前の事。
 
しかも、遅れているのはVIPメンバー。

スタッフに電話してもらっても、電話に出ない。

ということは、急にお仕事が忙しくなったのか、死んだかのどっちかだな。

もっとも、待っても、10分が限度。

セミナー後の予定を入れている方もいらっしゃるから。

本当は、やめた方が良いのだが、空を飛ぶ趣味がおありなので心配(マジで
 
で、あらためて電話しても出ない(本当に心配になってきた
 
SNSの投稿もない(いよいよ、ヤバい?

今のところ、ニュース速報で、「墜落」の報道が無いので、たぶん大丈夫だろう(今ここ
 
ちなみに、この日、本当に死んでいたのは、カカトコリさんのスマホ
 
なにげに、「たぶん、原因はこれか?」と、思い、一緒にいたスタッフに時間を聞いても、時計はあっている。
 
帰宅後に、再度、気になり時間をチェックしたら、やっぱり。

2分ずれていた。

スマホは電波時計を内蔵しており、時刻がずれていると死んでしまう。

ほかにも、今回のセミナーは「聴いてねぇぞ」ってことがいっぱいあり、本番中にちょっとイラっとしてしまい、まだまだ、修業不足を感じたなぁ(反省)

◆ 脱下請けは販売力強化が必須
 
販売力強化とは言うものの、経験がないととんでもないことをしてしまう。

とんでもないことをしてしまい、倒産した事例がある。

静岡市に本拠地を置く某メーカーさん。

直販を開始する前は、各都道府県に販売代理店を置いていた。

商品を作ることが出来ても、自社で販売網を構築することが難しい場合、代理店を置くのはよくある営業方法。

地区ごとに販売代理店を置いていると、そこからの地縁や血縁も活用することができるから。

ある時、全国の業界名簿にメーカーから直接ダイレクトメールが届いた。

業界に特化した機会なので、電話帳がそのまま、見込み客リストとして仕えたから。

ちなみに当時は、インターネットもない時代。

いまなら、インターネットで調べることもできるが、当時は、大きな図書館でタウンページを書き写していたのだとか。

一応、メーカーとしてはユーザーのフォローと、見込み客開拓が目的で、商談があった場合は、該当地区の販売代理店に情報を提供すると、事後説明をしたものの、当時は地区販売店の方に発言力があった。

事前説明や事前通達をしていたり、DMの発送そのものを地区販売代理店に委託したりしていれば、その後の展開も大きく変わっただろうが、北海道や九州、関西や中四国の販売代理店が、一斉にボイコット。

しかも、ボイコットだけじゃなく、類似品を扱っている他のメーカーを扱うようになった。

2年ぐらいは、喘いでいたが、販売量が急激に落ち込んだことと、それまでは地区の販売店が粗利の中からねん出していた販売経費を自社負担しなければならなくなり、あっけなく倒産。

その機械メーカーの中では、ベンチャー系で勢いがあり、一時は業界トップのシェアを誇っていても、このありさま。


時代は変わり、現代ではその気になれば、インターネットをうまく活用すれば、すぐに通販サイトは作れてしまう。

通販サイトまで作らなくても、興味のあるユーザーが簡単にメーカーと直接コミュニケーションできる時代。

とある商材のメーカーさんから、直販の相談を受けたことがある。

その時に、最初にヒアリングしたのは、過去の流通チャネルの構造。

簡単に言えば、メーカーからエンドユーザーに行くまでに何段階の問屋さんを経由しているかということ。

ちなみに、問屋さんの粗利率は商材のリピートサイクルである程度、予想することができる。

たとえば、お仏壇。

今はお仏壇も種類が増えたり、流通経路が増えたので、原価率が高くなっているが、俗に言うマンション型でなかったり、海外生産品がなかったりした時代の小売価格に占める工場出荷額の割合は、ほぼ10%と言われていた。

残りの90%で、大卸し、中卸し、小卸し、小売店などが利益を分配するという構造。

これが、極端に言えば、お米のように、毎日毎日、消耗するような商材になると原価率は40%とか50%とかになってくる。

その商材の場合は、お仏壇ほどではないけど、リピートサイクルは5年から8年くらい。

原価率は15%から20%程度じゃないかと予想し、念のため、小売りサイトを調べてもらうと、ほぼ的中。

工場出荷額の5倍から6倍で一般消費者が購入していると判った。

なので、商談があった場合は、工場出荷額の5倍で見積もりを提示するよう指導した。

卸販売なら、小売店が商談してくれるけど、直接の商談で、最低一回は面談が必要な商品なので、幾分の販売経費は必要だが、当然、粗利は増えるし、それまでお世話になったいる卸しルートの業者さんの顔をつぶすこともない。

 


最後にもうひとつ、ミラサポ経由で入ってきた販促の事例。

どこかの大学教授が発明した内容を基本コンセプトに開発した商品。

想定されるリピート期間は1~2カ月。

商品は悪くないのだが、売れない。

一般的に、その商材の原価率は15%以下。

15%以下でないと商売として成り立たない。

なぜなら、「気に入ってくれたら」リピートされる商品。

さらに、気に入ってもらう前に「商品そのものの存在」を知ってもらう必要がある。

簡単に言えば、広告宣伝費のウエイトが販売価格に占める割合が非常に高い商材。

「物は良いから売れるに違いない」という、開発した教授の意見があり、販売価格を上げることができないのだとか。

たしかに、その教授はその分野では専門家であり、権威であるんだろうけど、こと、ビジネスにおいては、解りやすく言えば、ド素人。

直接のコンサル依頼なら、最初からお断りするパターン。

もっと、前段階からコンサルの依頼をしてもらわないと、手の施しようがない。

とは、言うものの、今回はミラサポからの依頼ということで、そちらの顔も立てねばならず、超小予算が拡販する方法を伝授。

超低予算なので、まったく爆発力はない。
 
中間マージンが確保されている価格体系で、中間業者がはいる余地があれば、宣伝広告との併用で拡販方法の効果も期待できるのだが、夏の花火にたとえると、線香花火のような拡販。

もっとも、元々の、依頼者の性格にはその方があっていたみたい。

その程度(前年対比120%とか)の拡販で良ければ、ぶっちゃけ、うちじゃなくても、ほかのコンサルタントさんでも良かったんじゃないかと思うんだが。

ちなみに、この商材の場合、コンサルフィー込みで予算的に100万円くらい組んでいただけるなら、今月のセミナーの冒頭のコンサル事例のコーナーで紹介している、販促サポート活動をしている企業様を紹介することは可能ですよ。
 
詳しくは、今月末に発売予定のセミナーDVDをご覧くださいませ。
8月末にアマゾンで「カカトコリDVD」で検索してみて下さい。

今から、手帳にメモしておくように。

そうそう、以下はいつものように、セミナーに参加された方のアンケートの一部

「今日も濃い内容をありがとうございました。
 他社との違いを、お客様の声から、より明確にしていきたいです。
 心に残った言葉「作ったら、売る!」
 松下幸之助さんの水道理論、初耳でした。
 ご縁をつくり、そこからのつながりを持つ。
 これはすぐに実践していきます。」
   有名希望 山本達己さま


「今回も、非常にわかりやすい事例がたくさんあり自分におきかえて考えることができました。
 やはり、じぶんの課題はそれなのだなということも改めてわかり、今後の行動を変えていきます。
 厳しい中にも、本気でやってくれているのが、本当によくわかりました。
 ありがとうございます。」
   有名希望 山本明子さま


なお、次回、9月7日のキーワードは「高収益」です。
興味のある方は、近々告知しますので、スケジュールを確保してお待ちくださいませ。
具体的には、なるべく低予算で、顧客を創り、維持する方法です。
ちなみに、参加者のリクエストや事前質問で若干の内容変更がありますことをあらかじめ、ご了承くださいませ。

【追記】
8月のメールマガジン「The カカトコリ」のテーマは
「電子書籍のトレンド、市場に与える影響力をカカトコリさん独自のお考えでご教授いただければ幸いでございます。」
配信は8月5日ごろの見込み
無料登録は今すぐこちらから
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レイアウトがパソコン用なのでパソコンのメールアドレスでの登録をお薦めします。
バックナンバーは公開していませんのでお見逃しなく。

最後の写真は、今朝?全英オープンで優勝した渋野日向子選手
夜更かしに備えて、しっかり昼寝をしておいたんだけど、今日は眠い(笑

優勝争いをしている18番ホールで、このゆとりは、凄い


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