顧客は買うもの

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。


世の中、落ち着きつつあるのかなぁ
 
ブログを更新するときに確認するのがトレンドワード
 
「現役女子大生の志田音々がキュートな水着姿披露」 とか
 
「女優の清野菜名が自身のインスタグラムを更新し、結婚を報告した。」とか
 
ファンの人には怒られるかもしれないけど、オジサンには興味のない話題、俗に言う芸能ニュースが上位に入るようになってきている。
 
一般大衆はそんなもんかもしれないね。

経営者なら、今後のウィズコロナの社会の中で、いかに売上を増やすか、いかに顧客を増やすかに興味があるというか、四苦八苦している人も多いんだろうな。
 
ということで、今日はネット集客や顧客創造のヒントをお届けします。
 
ホームページを作っただけでは売上は増えませんよ。
 
写真はたった2か月で600冊売った小冊子


 

『目標に対して継続的に行動をするコツ』
(販売は終了しました)


◆ 顧客は買うもの
 
 
 
 
 
初めて聞いたときには全く理解できなかったこの言葉
 
「顧客は買うもの」

同業者のリストが売りに出ていたら買えというくらいの意味にしか考えることができませんでした。
 
でも、よくよく考えたら、儲かる顧客名簿が売りに出されるわけもないし、個人情報保護法があるから簡単に売買できるものでもないありません。
 
ちなみに、ここで言う「顧客」とは成約率が高いであろうと合理的に判断できる見込み客を意味します。

カカトコリさんは、見込み客と区別するために「興味客」と呼んでいます。

 
 
 
 
見込み客は厳密に言えば、売る側が勝手に「買う可能性がある」と妄想している集団をさしますよね。

極端に言えば、世界中の全人類が見込み客だなどと、妄想のレベルを通り越して「馬鹿じゃねぇの」と思わしてくれる経営者さんの発言のいかにおおいことか。
 
世界中の見込み客を買うだけの資金が準備できるんですか?
 
ということで、「顧客を買う」とはどういうことなのか、以下、具体例を挙げていきましょう。
 
 
 
 
 
『たった2か月で小冊子を600冊売った方法』
 
とある知人から告知後にカカトコリさんのところにセミナーの登壇依頼が来ました。

告知文が添付されていたので読んでみてビックリ。

本人が了承する前に「特別ゲスト カカトコリ氏」と書いてあり、しかもすでに告知を開始しているという。
 
たまたま、スケジュールは空いていたので、具体的な話を聞くと「ギャラは無い」と言う。

ひどい奴じゃ。(「わらし仙人」のペンネームで出版もしている書店のオーナー)

セミナーのタイトルは「1,000円の小冊子で1億円儲けよう」というもの。

すでに告知を開始しているので、何も知らない参加者がカカトコリさん目当てで申し込みをしてくる可能性があるかもしれません。

「どうするべ?」と考えたのが、冒頭の小冊子のタイトル『たった2か月で小冊子を600冊売った方法』

自分のギャラは自分で稼げとばかりに、セミナー参加者の属性を考え、何を欲しがるか、何を提供できるかを考えて一晩で書き上げた小冊子です。

小冊子をお求め頂き、ほかのセミナーに参加してくださったり、面談の依頼をして下さったり、多くの方が
小冊子の購入だけではありませんでした。

おかげで当時の2時間セミナーのギャラを上回る稼ぎをさせてもらったことは秘密です。

つまり、顧客を買うとはお金や時間、スキルやノウハウを先出しすることで、興味客のリストを作り、次の売りたいものを告知するためのハウスリストを作ろうという提案なのです。

「買う」という単語から「お金」とイメージしがちだけど、「お金」は価値を象徴するものです。

「価値」ならお金以外にも、先ほど言った時間・スキル・ノウハウ・体験談・労力・人脈などなど、いくらでもあるのではないでしょうか。

何かを得ようと思えば、先に何かを提供しなければならない。

とは、成功哲学では有名なセリフです

しかし、新たな問題が発生します。

以下、事例を紹介しましょう。
 
 
 
 
 
山奥の過疎地のクライアントさんの事例

地方都市の通行料の多い生活道路沿いの店舗から、野生のイノシシやシカなどを相手に商売なら繁盛するだろうなという山間部に引っ越してしまいました。
 
個人相手の商売なので、一般には商圏は30分と言われています。

よほどの特徴があっても、通常は1時間が商圏の限界です。
 
まず提案したのは、目先の売上を確保するために取り組んだのは、30分エリアへの囲い込み戦略でした。
 
自社の独自性をウリにした看板を自店の中心、15分前後の見通しの良い場所、道路沿いに設置していく作業です。

「看板出して」と起業したばかりの方に言うと、自店の壁とか、軒下に看板を出す人がいるんだけど、今回の提案は見込み客を自店に誘導することが目的でした。
 
自店の壁や軒下に出す看板は、たとえてみると「浴衣で来店されたお客様、生ビールいっぱい無料」というリーフレットを飲食店の店内に貼るようなものです。

告知効果が低いどころか、告知する意味があるのか、はなはだ疑問だと思いませんか。
 
15分看板は見通しが良く、それなりに交通量の多い場所に出しているので、20秒以内に読めて記憶されやすい看板でないと目的を達成できません。

なぜ20秒以内なのかというと、山間部の交通量の多い道路というのは、都会みたいに混雑するわけじゃないので、それなりのスピードで移動しているからです。
 
それなりのスピードで移動しているので、正確には見る看板になります。

看板はキャッチコピーも重要なんだけど、今回はアイキャッチができないと、キャッチコピーすら読んでもらえません。

路面看板は必要最低限の文言しか書けないから、経営者は自社のウリを真剣に考えざるを得ないので、良い機会になります。

ふさわしい方法で、ふさわしいメッセージを伝えないと、ふさわしい顧客を買うことができない。

そんな言葉をひらめくような相談でした。
 
 
 
 
 
「検索してみた?」
 
その時、彼女は・・・・

次の事例。

経営方針の変更に伴い、ホームページの創り直しを検討している経営者さん。

こちらも基本的に、顧客は地域密着型のお仕事。

ズームなどのオンラインコミュニケーションツールでも対応できないわけではありません。

しかし、ズーム利用はあくまでもサブツール。

色々と考えて、ホームページ作り直しが必要だという結論に達したそうです。
 
問題点はいくつかあるけど、2つだけ紹介しましよう。

ホームページは無いよりはあった方が良いけど、何を目的にホームページを開設するのでしょうか。
 
もちろん、突き詰めていくと、自社の売上や利益に収束はされるけど、業種的にホームページから契約に結びつけることは難しい仕事内容です。

本当はできるんだけど、ブログに書ききれるほど簡単じゃないので割愛します。

詳しく知りたい人はコンサルを受けて下さいネ
 
よく、ホームページを開設したら売り上げが上がると勘違いしている経営者さんが実に多いです。

ホームページを作っただけでは、売り上げが上がるどころか、利益やキャッシュフローを圧迫し、次の手が打てなくなる中小企業が多いのが現実です。
 
ホームページの設計には「ステップ営業」を正しく理解し、ステップ営業のどの部分までを担当してもらうのかを決めないと、効果的なホームページを作ることはできません。
 
そして、一番、重要な問題点があります。

屋号以外の言葉で、見込み客が日常会話で使う単語で検索し同業他社やライバルがヒットするかどうかを調べてみて下さい、とお願いしました。

なぜ、屋号を外すのかというと、屋号を知っているということは、すでにあなたの会社やお店の存在を知っているということですよね。

存在を知らない人に告知広報ができてこそのホームページじゃないんですか?
 
日常会話で使う単語で検索するのは、人は概念にない言葉では検索すらできないからです。

一番、解りやすく言うとこのブログを読んだり、拙著を買ったことがあったり、名刺交換したことがあったりしないと「カカトコリ」という言葉では検索されません(超きっぱり 笑

どう考えても、地球上の何語でもない「カカトコリ」なんて単語というか音節を知っているだけで、異端児どころか、異常な存在です(スーパーきっぱり 笑

つい最近も真似するバカがいました。

「〇〇先生」で検索させようと思いついたみたいです。

〇〇先生を知っているのは、すでに関係のある人だけ。

とはいうものの気になって検索してみました。

すでに、売れっ子の占いの先生が使っていました。

その占いの先生しかヒットしなかったのです。

グーグルの上位表示どころか5ページくらいまで占いの先生の関連記事ばかり。

「恋愛運を占ってください」と間違えた顧客がやってきたらどうするんだろう??
 
適当に占って、適当な見料をいただくんだろうか?(笑
 
さらに検索ワードの勘違い。

試しに検索した時に、日常で使われる単語のほとんどが多少の差はあれ、ヒットします。
 
ヒット数が多いということは自社のホームページなり、ブログなり、検索上位に表示させるのは難しいと思ってください。

ヒット数が多いと見込み客が多いと思いがちですよね。

ヒット数が多いことと、売上につながることにはなんの相関関係はありません。

試しに、ヒット数が少ないだろうと岡山弁の中で、カカトコリさんが微妙なニュアンスを標準語に変換できないでいる「すばぶる」という動詞を検索してみました。

爆笑
 
なんと、2,700万もヒットしました。2,700くらいでも予想よりはるかに多いのに2700万というヒット数に思わず爆笑です。
 
ニッチな単語に絞り込む方法もあります。

専門職しか使わないような言葉。

法人向けのお仕事ならアリなんですが、個人相手のお仕事なら苦戦すると思います。
 
どうしたら良いと思います?

簡単な方法があります。
 
既存客と雑談することです。
 
何を話題に雑談するのかというと・・・・
 
雑談をコンサルネタにしている友人がいるので、ここでは書けません。

しかし、書けないけど、言うことはできるので、セミナーで質問したり、コンサルを受けたりして下さい。

実にシンプルな方法です。

ホームページを作ったからと言って売り上げは増えません。

必要な人に、必要な情報を届けることができて、初めて売上につながります。

ホームページ制作会社は発注者の依頼に応じてホームページの製作技術を提供するだけです。

売上につながるホームページは発注者が目的と要望を正確に伝えないと、仕事の出来るホームページになりませんのでご注意ください。

うまく作ればホームページそのものは、へたな営業マンよりもはるかに仕事をしてくれます。
 
稼ぎ続けてくれます。しかも、年中無休で365日24時間。
「ブラック企業じゃぁ」なんて、泣きごとも言いません。

費用対効果を考えたら、優秀なエンジニアを探すだけじゃなく、優秀なコンサルタントと一緒にセットで依頼することをお薦めします。
 
なぜなら、あなた自身の素敵な魅力や強みは、客観視できる人でないと見つけることができないから。

ウリを見つけ、ふさわしい方法で、ふさわしい内容を届けることが「顧客を買う」という行為なのです。

顧客を買うためのホームページを作りたいんですよね?

違いますか?


追記
次回の無料セミナーは6月28日の予定です
リクエストしてみます?

【最新セミナー情報】

7月4日(土) 17時半開場 18時スタート 岡山国際交流センターにて

『仕掛け販売で売上げ3倍』


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こんな質問をいただきました

「「自分が動かないと仕事が回りません。従業員に任せる仕組みを上手く作るにはどうしたらいいでしょうか?」
 
カカトコリさんはどんな回答をするんでしょうね?

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