興味客にだけ情報を届ける方法

   

マーケットが縮小している現実を無視して、過去の売上至上主義でやろうとしても無理がある。
ましてや、経営者が公私混同してしまっては。
三菱のパジェロ撤退から感じたこと。
中小企業は興味のあるお客さまだけフォローする「売れる仕掛け」を構築しましょう。
 
 
 
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 

 
司馬遼太郎が作品の中でこんな主旨の発言をしている。
 
「常勝将軍が負けるのは、過去の栄光に固執するからだ」と。

三菱自動車のパジェロ撤退のニュースを見ていると、色々と考えさせられる。
 
大手企業でもやり方を間違えると大変なことになる。

ましてや、経営資源に乏しい我々中小企業においては・・・・。

大手のやり方を真似るのではなく、興味客をふるいがけし、興味客だけをフォローする。

効率の良い方法を選択しないと、あっという間に勝負がつく大変な時代。
 
今朝も、コンサルしながら、そんなことをお伝えしました。
 
具体的には・・・・
 
写真は一世を風靡したパジェロの砂漠ラリー仕様


 

 
 
 
 
◆ 興味客にだけ情報を届ける方法
 
 
 
 
どっちが簡単ですか?
 
興味のある見込み客に販売するのと、まったく興味のない人を説き伏せて販売するのでは。
 
興味のない人に無理やり販売するのは、立派な違法行為です。
 
興味のある見込み客に類似品との違い、長所や短所を説明し、かつ、商材によっては支払い方法まで相談に乗ってあげたら普通は買いますよね。
 
そのためには何をしたら良いと思いますか?
 
 
 
 
お金儲けに興味がありますか?
 
異性にモテたいですか?
 
いつまでも若々しくいたいですか?

ほかの人よりも賢く思われたいですか?
 
子供や家族に幸せでいてほしいですか?
 
ほかにもありますが、上記の質問にはおそらくほとんどの人が、条件反射的にイエスと手をあげるのではないでしょうか?
 
あなたの商品が上記のどれかの夢をかなえることができるのなら、イエスと答えた方にさらに詳しい情報を提供することで販売に結びつけることは簡単にできることでしょう。

もし、イエスと答えているにもかかわらず、クロージング率が思わしくないとしたら2つのことが考えられます。

見込み客が必要とする情報が不足しているか、順番を間違えているか。
 
 
 
 
興味があれば10万字でも読むよ 
 
セミナーなどで情報不足を指摘すると、よくこんなことを言われます。

「長いと読んでもらえないのでは?」

ほとんどの方がご存知ないみたいですが、一般的な240ページくらいのビジネス書の場合、約10万文字あります。
 
1ページ当たり、450文字から500文字くらいです。
 
興味のある内容なら10万文字を読みますよね。

逆にいくら著名な作家さんの本でも興味がなければ速読で終わらせたり、途中で読むのをやめたりしませんか。

つまり、長くても興味次第で読み続けてもらえるし、会話なら、場合によっては身を乗り出すようにして聞いてもらえます。

ちょっとすごいことを言いましょうか?
 
「話して興味を持ってもらえることは、書いても、読んでもらえさえすれば売れる」
 
つまり、俗に言う、足で稼ぐ系の販売方法をやっている人が、そのセールストークを文字にすれば自分の分身が出来てしまうということです。

「いや、そんなこと言っても、生の営業では相手によって話す順番を変えたり、抑揚や間も変えたりしているから」というベテラン営業マンの方もいます。

というか、カカトコリさん自身も以前はそのように思っていました。

ところが、見込客を絞り込んで、購入までのプロセスの中で話していることを文章化して送ったら次々に注文が入るようになりました。
 
 
 
 
パレートの法則はご存知ですよね?
 
別の名前を「80対20の法則」とも言います。

売上の80パーセントは20パーセントの上位客が作っているとか

出来事の20パーセントが80パーセントの成果を生み出しているとか

予約すると、そんな法則です。

イタリア人のパレート先生が提唱したのでパレートの法則と呼ばれています。

で、コンサルティングしているときの言い訳の80パーセントが成果に結びつかない80パーセントの場面を想定しているんですよね(解りますか?

80パーセントの成果に結びつく20パーセントの出来事を改善するのと、20パーセントの成果にしか影響しない80パーセントの出来事に引っ張られるのとではどちらが効率が良いと思いますか?

もちろん、80パーセントの成果に結びつく20パーセントの改善をした方が良いですよね。
 
 
 
 
プロ野球の選手でも3割
 
プロ野球選手の打率は良くても3割です。

20パーセント、つまり、2割の打率を3割に近づけるだけなら簡単だと思いませんか?

時々、ビジネス経験の浅い方がこんなことを妄想するみたいです。

「○○先生の◇◇という方法はすごい成果をあげることができるらしい」

で、問題はこの「すごい」という言葉。

どんな「すごい」方法でも100パーセントなんてあり得ません。

せいぜい、前年対比で130パーセントか150パーセント。

130パーセントと150パーセントで2年で2倍とか・・・そんなもんです

カカトコリさんのクライアントさんの中には、たしかに2年で7倍とかもいますけど、いい意味で異常です

ついでに言えば、どんなコンサルタントも自分にとって都合の良いことしか言いませんから、だまされないように気を付けて下さいネ(笑
 
 
 
 
本日のまとめ
 
閑話休題
 
話を元に戻しましょう。

興味客に情報を届ける方法はまず、興味があるかどうかを質問すること

この時の切り口が勝敗を分けます
 
もちろん、だましはご法度です。

興味があると意思表示してくれた人、つまり、興味客にだけ、購入の手助けになる情報を発信する。

シンプルに言えば、これだけ。

もちろん、ネットツールでもアナログツールでも使えるし、基本中の基本です。

アナログツールが使いこなせない人に、ネットツールが使いこなせるとは思えないので、まずはアナログツールで取り組むことをお薦めします。

さらに具体的に知りたい方はコンサルティングしますので、下記のお問い合わせフォームから連絡してくださいませ。
 
 
 
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こんな質問をいただきました

「いずれは会社を引き継いで、リーダーとして精進する立場となります。
 先行きを決めていく中で、間違った道を選んでしまうのではと漠然とした不安があるのですが、今後どのようなことを学べば自分なりの道というのが見えてくるのでしょうか。」

 
カカトコリさんはどんな回答をするんでしょうね?

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