興味客をストックしているか

   

中小企業には中小企業にあったやり方がある
大企業の真似をしていたらあっというまに経営資源が不足する
中小企業にできる正しい方法を学ぼう
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 

 
あまりにも現実離れした発言に超ビックリした

2021年に向けての年始年末休暇を1月11日まで延長できないかと
 
コロナの影響で人が動かないから経済が悲鳴を上げているのに、2週間も移動を自粛しろとしか聞こえないんだが。
 
大企業のような潤沢な内部留保がない、我々、中小零細企業はどうしたらえぇんじゃ?

中小零細企業は大企業の真似なんか無理
 
中小企業には中小企業にとっての正しいやり方を学ばないと生き残れない

休日そのものを分散すればえぇだけじゃないん?

よう知らんけど(笑

ということで、大企業とは違う販売方法について

見込み客を集客し興味客を低コストでフォローし、お客さまと仲良くなる方法に興味がありますか?
 
「売れるからくり」と呼んでいる方法です。
 
写真はフォローはがきの事例

 


 
◆ 興味客をストックしているか
 
 
 
客には種類がある

見込み客は売る側が勝手に、売れる見込みがあると思い込んでいる人たちのこと。

興味客というのは売る側の思い込みに関係なく、その商品に興味があると意思表示した人のこと。
 
今すぐ客というのは、文字通り、今すぐその商品が欲しいという人のこと。
 
そして、そのうち客というのはたとえば、まだ乳飲み子だとして、ランドセル業者から見たらそのうち客であり、客の方も、今は不要だけど、そのうち時期が来たら買う可能性の高い人たち。ほかの事例としては運転免許の取得や各種進学塾、成人式ビジネスなどを思い起こしてもらえると理解しやすいと思うよ。
 
 
 
興味客を囲い込もう

興味があるということは、きょうびネットサーフィンなどで同業他社からも情報収集している可能性が高いよね。

ということは、興味客のショッピングをサポートするような情報を提供することができるとどうなると思いますか?

興味客の脳みその中に「その分野の専門家」と認識されますよね。

商品によっては安い方が嬉しい商品もあるけど、たとえばランドセルのように消費期限の長い場合「どうせ買うのなら良いものを」という気持ちになる場合もあるよね。

そんな時、あなたならどんなお店から買いますか?

商品知識もなく、ただ単純に「安いよ」「安いよ」と壊れたレコードプレーヤーのように連呼するしか能のない販売員と、お客さまの要望を丁寧にヒアリングし、お薦めの逸品をセレクトしてくれる専門家ならどっちから買いたいですか?

世の中には「安物買いの銭失い」という言葉もあります。

安いだけの粗悪品と、買うときにはそれなりのお値段だけど、後で「あの買い物は良かった」と思われるのでは長期的にはどちらが生き残り、商売繁盛できるでしょうか?

薄利多売が有効だったのは高度成長の波に乗り、市場規模も拡大していた時代の販売方法です。

これからは少子化の影響もあり、市場そのものは間違いなく縮小傾向にあります。

ちょっと小学生の頃に必死で暗記した掛け算を思い出して下さい。

6=2X3

6=3X2

6=1X6

6=6X1

どれも答えは同じ「6」です

売上=客数X客単価

利益=客数X客利益

どう考えても、安売りをしていたのでは商売を発展どころか維持できない時代になっているということです。

つまり、今すぐ客だけじゃなく、興味客やそのうち客にも販売することができないと大変な状況になります。
 
 
 
売るのじゃなく選ばれる販売方法

ちょっと視点を変えましょう。

販売は厳密に言えば契約行為です

契約ということは成約までは、お互いの意思を表明しあう交渉事です。

主導権を握った方に有利な契約になることは容易に想像することができますよね。

もし、販売側が「売ろう」「売ろう」と焦っていると、買う側が予想もしないような低価格を提示してしまうかもしれません。

実際、体験したことがあります。

200万円の予算で買い物をしようとしたときのこと。

営業マンが来社するたびに予算以上(以下というべき?)に何度も何度も値引きをしてくるのです。

値引きを要求していないにも関わらず。

結局、その時は、営業マンがかわいそうになり、170万円の見積もりを無視して、180万円で手を打ちました。

逆の事例もあります。

販売員いわく

「現在、在庫はありません。

来月にはひとつだけ入荷します。

入荷待ちのお客さまが8人いて抽選するんですが、抽選に参加しますか?」

この商品は量販店で買うと42万円。その専門店だと44万円。

10年後とのメンテナンスが必要なので、正規代理店で買っておかないとトラブル可能性があります。

めでたく抽選に当たり、正規代理店とのお付き合いは今も続いています。

しかも、正規代理店のメンテナンス記録があるので、中古相場で85万円に値上がりしたという、親の気持ちがよく解る良い子です(笑
 
 
 
専門家と認識してもらうために取り組むべきこと
 
興味客やそのうち客のリスト化

この一言に尽きます。

次の重要なキーワードは「パーミッション」

あえて日本語にすると「許可」が近いかな

なんの許可かというと専門家として、お客様をサポートする情報を定期的に提供することの許可です

具体的にはメールマガジンやニュースレターを送る許可です。

SNS、ホームページ、ブログなどはお客さまが来てくれないと読まれることはありません。

逆にメールマガジンやニュースレターは、お客さまの関心が続く限り読んでもらえます。

そして読んでもらえばもらうほど、お客さまの脳みその中で専門家としての記憶が深まります。

ぜひチャレンジしてみて下さい。

 

 

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