卸販売をするときの注意点

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

昨夜の岡山のセミナーにもいろんな業種や業態の方々が参加して下さった。
 
ありがとうございます。
 
つい、身近なので、飲食店を中心に事例を入れたりしていたんだけど、卸加工業というか、部品専門の加工業や、まったくの問屋業だと販売の際にどんなことに気を付けるべきなのか?
 
業界のおきてや、しきたりみたいなもんもあるんだろうけど、共通項的なことってないのかなぁ?と常々考えていて、やっとそれらしいことを書いてみた。
 
前回のセミナーの時の、なぜ、求人活動が上手くいかないのか、の中にもヒントがある気がする。

◆ 卸販売をするときの注意点
 
新たに販売をするときに、価格設定を正しくしていれば、卸販売も可能です。
 
また、商材によっては、自社だけで販売するよりも、卸販売をしないと、量産体制に対応できず、いつまでも販路開拓が出来ません。
 
逆に卸メーカーさんが小売りに参入するときには、卸販売とのバランスを考え、価格破壊を自らが仕掛けないように注意して下さい。
 
とある静岡のメーカーさんでは、法人様がエンドユーザーさんになる商品をつくっていました。
 
耐久消費財になるもので、新開発したころには勢いが良かったのですが、ある程度、市場に普及してしまうと、買い替え需要が生まれるまでは売上が低迷してしまいます。
 
その低迷時期に、エンドユーザーの名簿を自社で作成し、直販ルートを開拓し始めました。
 
それぞれの地方の販売店や代理店からボイコットを受けてしまいました。
 
それでも、しばらくは自社直販で頑張っていたのですが、今は業界内で、その会社のことを知ってる人はいません。
 
卸販売の時には、既存の流通チャネルとのバランスを大切にして下さい。
 
卸販売の時の注意点をまとめてみました。

卸先の本音とはどんなものでしょう。

商品そのものよりも、自分たち中間流通業者の利益が優先されます。
 
共存共栄できないような価格設定では扱ってくれません。
 
他にも扱い商材があれば、手離れの良さを求められます。
 
または、初期導入費をエンドユーザーが払ってくれるような価格設定をして下さい。
 
商品そのものの魅力をしっかり磨き、たとえば、新人の営業マンや、もっといえば、事務員さんでも販売ができるような売りやすさがありますか?
 
商品の魅力を瞬間的に伝えることが出来るような、簡単なセールストークがありますか?
 
某調理器具の売り文句は「さっと、ひと拭き」
 
この一言で、爆発的に売れたそうです。
 
代理店制度を採用するのか、販売テリトリーは縛らないのかも重要なポイントです。

メーカーの責任で、市場調査をしっかりやって地区の縄張りをし、その地区内での占有率を高めることで、卸先を維持できるようになっていますか?
 
そこまでの、普及率が見込めないなら、どんな販売店や代理店も本気で扱ってくれることはないでしょう。
 
万が一の時のメーカー保証がどこまで明確になっていますか?
 
おそらくメーカーさんなら念のためPL保険に加入していますか?
 
諸々の卸先に公開しているデーターは信頼のおけるものですか。
 
中間流通業の本音をまとめると良い商品とは、突き詰めていくと、自分たちが儲かるかどうか。
 
その本音を理解したうえで、商品開発や営業サポートをすればお互いに幸せな関係を継続・発展できることでしょう。

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