販売は一期一会

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

今日は金曜カレーの日。
 
そして、来週から始める山陽、九州、山陰ツアーに向け最終準備の日。
 
クライアント様からの宿題の中で、まだ、途中のものもあるけど、忘れ物をしないように気を付けようっと。

ついつい、先のことを考えていると資料の準備や荷物の積み込みなどが、うっかりになり『今そこにある危機』になってしまう。

実は販売も同じ。

目の前に、今いるお客さまに集中して『今そこにある機会』にしなきゃ。

しかも、全社的に取り組んだらすっごい業績に結び付くんじゃないかと思ってるんだけどなぁ。

◆ 販売は一期一会
 
一期一会の深い意味をご存知でしょうか?

普通は、ひとのご縁は一度きりだから、その方との出会いや、一瞬を大切にしようと解釈されていることはご存知だと思います。

ところが、もっと深い意味もあるんじゃないかと、カカトコリさん的には思っています。

というのは、一度やそこらの出会いでその方のことをどこまで知ることが出来たり、理解することが出来るでしょうか。
 
ご縁の入り口としては、従来通りの解釈で間違っていないと思います。

が、ひとりの人と継続的に接触していると、知らなかった側面を知る機会が多いことに最近気づきました。
 
たとえば、学生時代の部活が一緒だったり、文系の出身だと思ったいた人が実は理系だったりとか、今は立派に活躍してる役員さんが若いころにはダメ社員代表だったりとか・・・

こんな事例は、枚挙に暇がありません。

同じようなことが、お客さまとの間でも起こっていないでしょうか?
 
次々と新規開拓も販売に従事する者の仕事ではありますが、一度でも取引のあったお客様のフォローも仕事のうちじゃないでしょうか?
 
セミナーで「アフターセールス」の話しをした時には、誤解をしてる方が多くてびっくりしたことがあります。

「一度でも買っていただいたお客さまに、さらに買ってもらうことでしょ?」という誤解をしてる人があまりにも多くて本当にびっくりしました。

たしかに、本音の下こころとしては突き詰めていくとそこにたどり着くことになるかもしれませんが、商材が一種類しかなく、しかも、リピート性がほとんどない商材だったらどうします?
 
カカトコリさんの友人はそんな商材を売っていました。
商材は一種類のみ。一度購入すると半永久的に使い続けることが出来る。

そんな商材販売で、かつ、フルコミッション方式。
その販売で、日本一になった友人と、世界一になった友人がいます。
(フルコミッションとは、基本給はゼロで、売上に応じて評価される販売方法)
 
何をやっていたのかと言うと、先ほど言った「アフターセールス」です。

販売先を訪問し、実際に使ってみてどうだったか。

何か、困りごとや悩み、不満な点が無いかをヒアリングして回る。

ほかの言葉で表現するなら「アフターケア」と言い換えた方が理解しやすいかもしれませんね。

アフターセールスの目的の一番目はとにかく、購入したお客さまの不安や不満を無くすこと。

数百万円の商材をフルコミッションで販売しているのですから、キャンセルが起こると自分の収入が減りますから販売すること以上に大切なことだと言っていました。

ところが、他の営業マンはフルコミッションの販売を「とにかく売上を作る事」と解釈しているので、販売後のアフターを全くしません。

その結果、売上も立つものの、返品やキャンセルも発生します。

これだと、船底の穴を防がないで、水を汲みだしているようなもの。

お客さまからしても売ったら売りっぱなしと言われても仕方ないですよね。

お客さまの立場で考えてみてください。

売りっぱなしの販売員を信頼できますか?

出来ませんよね。

アフターセールスをすることで、お客さまの抱える不安や不満の情報を集めることができ、次のお客さまとの商談を有利に進めることもできます。

また、他の営業マンが売りっぱなしなので、お客さまが感動して、次の見込み客を紹介してくれるようになったそうです。
 
販売の仕事の中で、一番大変なのが集客、つまり見込み客を見つけることですから、その友人の営業効率が、他の販売員よりも良くなるのは当たり前の事。

よく言われるように、新規客よりはリピート客の方が収益性は5倍以上良くなります。
(その理由はチャンスがあれば解説しましょう)

同じように、紹介客も新規客の時に必要ないくつかのプロセスを省略することが出来るので、5倍とまでは言いませんが、間違いなく高収益をあげることが出来ます。

ということで、売りっぱなしにすることなく、おひとりお一人のお客さまのフォローもしてはいかがでしょうか?

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