集客は局地戦の勝負じゃ

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

昨日のこと

島根で見かけた看板に思わず、突っ込んでしまった。

「地域密着型で奉仕の店」

って、書かれていたんだけど、そもそも、地域ってどこよ?

カカトコリさんの場合は、岡山を拠点にして全国展開しているし、不思議なことに岡山以外のお仕事の方が多い。

なので、自分にとっての地域って、日本全国になる。

もっとも、その中でクライアントさんの多い地区とそうでない地区がある。

なぜ、地区差が生まれるとおもいます?

◆ 集客は局地戦の勝負じゃ
 
「ビールと言えば、ドライじゃろう」
と、キリンビールの缶を作ってる会社に勤めているのに、ドライが好きな人を知っています(笑
 
カカトコリさんが社会人になった頃は、圧倒的なシェア率を誇り、ほとんど価格決定権を握っていたのがキリンビール。

ちなみに、カカトコリさんは当時も今も美女とお酒には弱く、松田聖子の『スィートメモリーズ』を採用したサントリーのコマーシャルが好きでした。
 
キリンビールのマーケットシェアをいかにして奪ったのか?
 
究極のブランディング戦略のヒントがあると思うので、一部を紹介します。

どんだけ営業が頑張っても、キリンビールにシェア率で負けていたアサヒが採ったのは、将来の見込み客を育成するという戦略。

名づけるなら「10年後にナンバーワン」作戦とでも呼ぶべきなんでしょうか?

小学校低学年が好む味覚を徹底的に研究し、ニガミがウリのキリンラガーに対して、アサヒの開発陣は「カラミ」で売りに出ました。

人間が好む味覚の筆頭は甘みですが、さすがに甘みは捨てたみたいです。

子供が好むのはハンバーグ、ラーメン、カレーなどなど

カウチポテトという言葉も流行っていましたが、ポテトチップは塩辛い。

「この子たちがビールを飲むような年齢になった時には、辛い味を好むに違いない」という仮説を立てたそうです。

その後の、展開と、シェア率は皆さんご存知の通り。

ちなみに、ヨーロッパのアサヒスーパードライは国内のものよりも、ちょっと甘かったです。

たぶん、日清のカップ麺が国内でも西日本と東日本で味付けを変えているように、地区差を加味したんでしょうね。
 
この事例から学んでほしいのは、将来の見込み客を育てるという部分ではありません。

現実として、経営資源に乏しい我々中小零細企業が選択できるような戦略ではないからです。

参考にしてほしいのは、冒頭のセリフ。

大切なのでもう一度言いますね。

「ビールと言えば、ドライじゃろう」

カカトコリさんが思うに、「〇〇と言えば△△」と「△△といえば〇〇じゃろう」の両方のセリフを一致させることをブランド化と呼んでいます。

たとえば「集客と言えばカカトコリさん」と「カカトコリさんと言えば集客」
 
たまに、ブランディングや出版のコンサルもしていますが、すべては集客のためです。

そして、ひとり一人の見込み客の記憶の中にいかに思い出してもらえるか。

その総和がマーケットシェア率です。

「我々の業界にはマーケットシェア率の統計なんかない」って相談もありますが、ひとりのお客さまの記憶にとどめる事と、いざというときに思い出してもらうための方法ならいくらでもあるのではないでしょうか。

たとえば、忘年会といえば・・・
 
あなたが思い出すのはどんなお店ですか?

スイーツと言えば?
 
さらにいえば、あなたはどんなことで記憶されたいですか

そして、そのためには何が出来ますか?
 
エリアを決めて販促をする方法もありますが、まずはご縁がある方を大切にしましょう。

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