事例付 販売は顧客から始まる

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。
 
 
 
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「今日、事務所に行かないとできない仕事あるかなぁ?」
 
「編集が一本あるけど、納期はあるので緊急度は低いと思うよ」

ということで、本日は、来週からの地方巡業に備え急性鼻炎の治療に専念することになりました。
 
むかし、思ったんだよね。
 
風邪をひいていても、無理して仕事をしている父を見て。

「社長が安心して休めないような会社はおかしい」と。

それから、ウン十年。

全社員に適用されるルール

「休みたいときは休め。好きな時に休め」を活用させてもらおうっと。

スタッフの皆さんに、感謝あるのみ。

急に秋らしくなってきたので、皆様のお気を付けくださいませ。

本日の記事本文は「販売」と「アプローチ」をキーワードにしてみました。

ストレスの少ない販売方法とは・・・

 

昨日の濃い研修会で見つけた一冊
 
迷わず、ワンクリック


◆ 事例付 販売は顧客から始まる
 
E・G・レターマンという14歳の時から販売と言う仕事に関わってきた方の著作に『販売は断られたときから始まる』(ダイヤモンド社)というのがある。
 
まだ、営業の仕事をしていたころによく読んだものだ。

内容もさることながら、タイトルを見ただけで元気と勇気をもらったことを思い出す。
 
営業マンの教科書としては、フランク・ベドガーの『私はどうして販売外交に成功したか』(ダイヤモンド社)が有名だけど、個人的にはレターマンの本も好き。

だが、断られ続けるのはしんどい。

あまりにも続くと、自信がなくなる。

商品やサービスが「【今は】いらない」と言われているだけなのに、自分自身の存在を否定されているような気持になってきて落ち込む。
 
落ち込みたくないから、ギャンブルや飲酒など販売から逃げてしまい、逃げるから余計に結果が出ないで、さらに逃げるという悪循環。

向き不向きもあるので、なにがなんでも、向かない仕事にしがみつけとは言わない。

技術職が向く人もいれば、一人きりでこもるようなお仕事が向いている人もいる。

実は、すべてのビジネスマンに必要なスキルが販売と言うスキルだということは意外に見落とされている。

経営者であろうが、個人事業主だろうが、お勤めの方だろうが、自分自身の雇用主である企業やお客様に自分自身を販売しないことには、仕事にありつけないという事実。

そもそも、おぎゃぁ~と産声を上げたときからの販売員なんていないし、逆に赤ちゃんは自分と言う存在を「おぎゃぁ~」と売り込まないと、おっぱいにありつけないし、おしめも交換してもらえない。

そう考えると、誰にでもできそうで、誰にでもできないのが「販売」という仕事なのかもしれない。

業績の良い販売員とそうでない販売員はどこが違うんだろう?

ドイツから輸入した、とある商品を打っていた時の事例を紹介しよう。

同じような客層に二人の販売員がセールスに出向いた。

違いは、海側か山間部かだけ。

海側を回っていた販売員は商品そのもののスペックを説明した。
「このドイツ製の〇〇(商品名)は・・・」

山間部を回っていた販売員は、お客様の困りごとにフォーカスした。
「〇〇(見込み客が抱えているかもしれない悩み事)なことで困ったことないですか?」と。

あなただったら、どちらの販売員の話を聞きたいですか?
 
イギリスの政治家であり小説家でもあるベンジャミン・ディズレーリがこんな言葉を残しています。

『人と話をする時は、その人自身のことを話題にせよ。
そうすれば、相手は、何時間でもこちらの話を聞いてくれる。』

自分が売りたいものを売る販売員と、見込み客が解決した課題を解決する販売員。

どちらの業績が良いかは、明らかですよね。

ただし、この話には続きがあります。

見込み客は興味もあるし、欲しいけど、買わないときがあります。

なぜでしょう?

あなたにはあなたの都合があるように、見込み客には見込み客の都合があるからです。

ほかの言葉で表現するなら、優先順位です。

使えるお金の優先順位かもしれないし、ほかの約束があるのかもしれないし、すでに先約があるのかもしれません。

子供の塾の月謝かもしれないし、旦那が見栄で買った車のローンが控えているのかもしれないし、趣味のサークルの飲み会があるのかもしれません。

優先順位はその人の価値観を反映しているので、間違えても否定しないでくださいね。

断られたまま、引き下がったのでは販売は成功しません。

お客様の御都合を知ることができたら、そこからがチャンス。

お客様の価値観や優先順位が判ったら、その価値観に沿ってセールストークの切り口を変えればいいだけのこと。

今月のセミナーでは「牛に化粧品を売る」という言葉を紹介しました。

本当に、牛が店先にやってきて「モー、モー」と啼いている。

なんてことはありません(笑

畜産農家の方が品評会に出展するさいに、少しでも高評価を得ようと、牛にお化粧をするのだとか。

どんな商材やサービスでも、買うかどうかを決めるのは「人」です。

その畜産家の方の価値観は「品評会での高評価」。

人は、良くも悪くも、自己中心的。

顧客自身や顧客が抱えているであろう悩みごとにフォーカスしましょう。


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