顧客の期待に応える経営

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。


広島と山口のミッションが終わり、福岡は北九州に移動してきた。
 
北九州から福岡、久留米に立ち寄り、今晩は大分の別府向け。 
 
今回のツアーに持ち込んだのは、今更ながらに『西郷どん』

『西郷どん』を楽しんでいたら茨木はつくばから守備範囲外の問い合わせが
 
あなたなら、守備範囲外のお仕事が入ってきたらどうする?


 

◆ 顧客の期待に応える経営
 
 
 
1・ Mではじまるハンバーガーと言えば
 
場所がわかりに憎いので、交通量の多いところに出展してください。
 
どれも高いので、100円のメニューを作ってください
 
待ち時間を短くしてください
 
子供が遊べるスペースを作ってください
 
ドライブスルーを作ってください
 
看板が見つけにくいので赤色と黄色にして下さい

おじさんキャラを作ってください などなど

お客様の言い分をいちいち全部聞いていたら、モスバーガーじゃなくマクドナルドになってしまうじゃないか(爆
 
いま、笑ったあなた

あなたは同じようなことをしていませんか?

多少、解りにくい場所にあっても、美味しいものを食べたい人が集まればいい、というのがモスバーガーの基本戦略。理念と言ってもいいくらいの。
 
 
 
2・ 顧客とはどんなん人?
 
「どんなお客様が多いですか?」と、コンサル時にする質問の本当の意味。

理想のお客様を集めることができていますか?
 
気持ちは理解できるけど、売上ばかりに目を奪われ、なんでもかんでも仕事を受けていると、気づいたら、理想客と程遠いお客さまばかりだった、なんていう、自分で旗揚げした意味がない状態になってしまうよ。
 
理想客と断り客は最低限決めておかないと。

仕事していても楽しくなくなるよ。
 
楽しくないと、お客さまにも雰囲気が伝染してしまい、理想のお客様は離れていくから、ますます、理想じゃないお客さまでも良いからと、無理に売り上げを作り始め、ますます、楽しくなくなるという悪循環。

楽しくないから疲労も大きく、気が付いたときには疲弊しきってボロボロになった経営者さんを何人も見てきた。

理想の顧客がどんな人で、その人たちの期待していることは何かを把握できていますか?

たとえば、理想客の条件に値引き交渉しない人、という項目があったとしましょう。

理想客でない人から、値引き交渉が3人くらいあっただけで、価格破壊、値引き販売をしたら、価格より質や成果を期待する理想のお客様は逃げちゃうよ。

それでもあなたは『期待に応える経営』を続けますか?

顧客、なかんずく、理想客とはどんな人なのかを決めて、実践し続けないと、独自性も、理想客から見た魅力もない商品や会社になってしまうよ。
 
 
 
3-1・ 専門家を名乗れ
 
客層を意識するか、期待を意識するか、両方を採り入れるか。

知らんかったんだけど、女子の間で『筋肉美』が流行っているんだってね。
 
おやつはスィーツじゃなくプロテイン。
 
メタボオヤジみたいなお腹になりたくない。
 
垂れちち、垂れケツはイヤだ。
 
そこで、客層と期待の両方を意識したのが『女性専門フィットネス』
 
朝の9時前から、それなりのお年頃のお姉さま方がたむろしているのを目撃して、「なんだ?パチンコ屋なんて無いぞ」と思っていたら『女性専門30分フィットネス』だった。

どうも、本当の目的はフィットネスよりも雑談のような気がしないでもないんだけどな。
 
 
 
3-2・ 久々に会った青年占い師
 
ご本人によると、交流会でお会いしたことがあるらしい。
 
近況報告方々、お話を聞いていると、占い師になったんだって。

いくつかの職を変わっているらしいけど、そのこと自体は珍しいことじゃない。

改めて名刺の裏を確認すると
 
恋愛、結婚、出産、キャリア、進学、子育て、健康、仕事

などと書いているのかと思ったら、まったく違うお仕事の紹介。

で、何したいの?????

もう少し、正確に言おう。

何を売り込みたいの?

かくいう、カカトコリさんも基本的に名刺は三種類持っている。
 
相手によって、売り込むものを変えるから。
 
メインに使っているのは、経営コンサルタントとしての名刺。

次が会社の名刺。

その次が、所属している経営者団体の名刺。

さらに、出版直後はこれに著者名刺が加わる。

つまり、相手によって名刺を使い分けて、売り込むものを変えている。

売り込むものというか、どんなことで記憶に残したいのかを意識しているということ。

想像してみてください。

もし、自分の名刺に「何でも屋」と書いたらどうなる?

苦手なことや、嫌いなことでも仕事をしなきゃならなくなるよ。

自分の売りたいものではなく、お客様が求めるもので、あなたに期待できるもの、実力を証明できるものは何か、数字で語ると良いよ。
 
客観化できるから。

なお、その時には、2月のセミナーで教えた、秘密のキーワードも使うと良いよ。

説得力が増すから。
 
 
 
3-3・ 中小企業は一点突破
 
水道を売る
 
最近、本当に起こったらしいけど、水道の蛇口からビールが出てきたどうする?

まずは、水道を売る。

無料でも良いからとにかく水道を売る。

「ありがとう」と言われたら、「ちょっと高くなるけど、温水も出せますよ」

つぎに、「温水は温水でも、お風呂には温泉を出すことも可能です。ひとつき5000円ですがいかがですか?」と。

「あら、育ち盛りのお子様がいらっしゃるんですか。なら、牛乳や果汁100パーセントのジュースもお選びいただけますよ。いっぱい40円でいかがですか?」

「これから熱中症のシーズンなので、ミネラル増強のスポーツドリンクはいかがですか?」

「アンチエイジングの健康水は、毎月、6000円で飲み放題です」

「事務職の方のためのストレス軽減効果のあるエナジードリンクの蛇口は社員さん一人当たり、10000円です。
 生産性があり、残業が減るので経費削減効果もありますよ」
 
水道というのは、ご縁や信頼のこと。

水道を買ってもらったら、どうやって課金していくか。

水道の民間化が一部で報道されていたけど、本当に温泉が給水されるなら、お風呂に敷きたいぞ(笑

 

4・ 信頼されても売り込むな
 
時々あるんだよねぇ
 
Facebookの友達が3000人近くもいると。

人間としては誠実で信用もしているけど、興味のないものをいきなり売り込んでくるやつ。

信頼し、興味があれば、お願いされなくても、こちらから買いに行くってば。

さて、ここで、本日のまとめです。

信頼され、興味を持ってもらうためには何をしたらよいでしょう?

東京の弟子たちは上手いんだよなぁ。
 
感心するもん。


【昨日の嬉しかったこと】

守備範囲外とはいえ、思い出してもらえて、ファーストコンタクトをいただけた。
 
自社では対応できないので、対応可能な他社を紹介させていただいたら、感激されていた。

本音を言えば、守備範囲外のお仕事はパフォーマンスが悪いだけだから断ったんだけどな。


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