売上ランクは判断を狂わせる

   

某航空会社ではVIP客に渡すネームタグを2種類準備しているそうです。
マイレージ(売上)以外にも優良客を区別する仕組みがあり、本物のVIP客をより優遇するために。
売上だけで顧客管理をしていると、想定外の失敗につながりますよ。

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。

カカトコリさんはもちろん、業界用語でいうところの黒タグです。
 
ほかの色のタグは俗に言う、「うるさい客(いろんな意味で)」

買ってくれるからとうるさい客の言うなりになっているとどうなるでしょう?
 
 
買ってはくれるけど、執拗に値引きを強要するとか
 
言い値で買ってはくれるけど、極端に支払いが遅いとか
 
いつも緊急扱いばかりで現場が疲弊するとか
 
どうしたら防ぐことができるでしょうか。

 
写真はお仕事カバンについている黒タグとプライオリティタグ


 
くれぐれもブラックな客という意味ではありませんから(笑 
 
 
 
 
 

◆ 売上ランクは判断を狂わせる
 
 
 
 
 
特に法人相手のビジネスを展開していると顧客ランク表は必要ですよね
 
最近は減少傾向にあるとはいうものの、冠婚葬祭のお付き合いがあります。

課長で良いのか、部長の出番なのか、はたまた役員になるのか、社長になるのか・・・・

こちらの経営規模もあれば、顧客との商いの親密度も出欠の判断に悩みます。
 
なぜ悩むのかというと感情が絡むからです。

感情を抜いて判断することができたら嬉しいと思いませんか。
 
ある程度、経営規模が大きくなれば、総務部が仕切ってくれますが、それでも基準になるものさしは必要です。

何を基準にすればよいと思いますか?
 
 
 
 
 
良い客とはどんな客のこと?

いっぱい買ってくれて、いっぱい儲けさせてくれて、何度も何度も買ってくれる人ですか?

たしかに、それはそれで嬉しいけど、ほかの要素は考えなくていいんですか。
 
少しシビアに聞こえるかもしれないけど、支払い条件とか、後継者の有無とか

売上だけでランク表を作ってしまうと、貢献度合いや将来性などの継続的な取引を続けていく上での重要なポイントを見落としてしまいます。
 
自社にとって良い客とは、の問いに正解はありません。

正解はありませんが、少なくとも社内での統一ルールを作っておかないと部門間でもめる原因になります。
 
たとえば、製造業なら「納期に文句を言わない人」とか、営業部門なら「いっぱい買ってくれて、新規客を紹介してくれる人」とか、経理部門なら「金払いの良い人」などと同じ社内でも立場が違えば、意見は異なるものです。
 
あなたの会社にとって、良い客とはどんな人のことですか?

逆に、イヤな客とはどんな人のことですか?

部門ごとでいろんな意見が出てきますので、現実的にはイヤな客を決めた方が良いかもしれません。

ぜひ、試しにやってみて下さい。
 
 
 
 
 
会社に対する貢献とは何か

ひとことで表現するなら「利益」です。
 
では「利益」とは何でしょうか?

世の中は経済社会ですからどんな会社でも活動を継続、発展させるためには人件費をはじめ多くの経費を必要としています。

利益はお客様に買っていただき、仕入れ先やビジネスパートナーに払うべきものを支払った残りのお金のことです。

経費はその利益(粗利)からしか生み出すことはできません。
 
逆に言えば利益は自社の経済活動を維持発展させたいと思ってくださるお客様の応援が数値化されたものだとも言えます。

会社だけが儲かるわけでもなければ、お客さまだけが得をするわけではありません。

お互いにhappyでなければ続かない関係になっているのです。
 
日本経済は、高度成長やバブル経済を経て発展してきました。

マーケットがどんどん豊かになってきたので、極端に言えば、売上を創っておけば何とかなる時代があったのです。
 
ところが、バブルが崩壊し、リーマンショックがあり、多くの自然災害にもみまわれ、さらに少子高齢化と、マーケットが予想をはるかに超える規模で縮小し続けています。

解りやすく言えば、売ろうにもお客様がいない状態だと言えば伝わるでしょうか。

そうなると、売上以上に中身が重要な時代になっているのです。

売上によるランク表では経営判断を誤る時代だと思ってください。
 
分析方法や、特に製造業における原価の決め方など、ややこしいけど、クリアしなければならない課題はあります。

製造業のコンサル経験もありますよ。工学部出身ですから。

ぜひ、売り上げ至上主義から脱出しましょう。
 
 
 
 
 

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