新規開拓は断られるものだ

   

法人営業は断られるのが当たり前。
普通に仕事をしていれば、既存ルートがあるから。
誤解を解くためには、五回は訪問する覚悟が必要。
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 

政府は下請け企業への支払いに使われる約束手形の決済期限を60日以内に短縮する

という報道を見たけど、そんな短い手形なら、いっそのこと振り込みにしたら良いじゃん
と思うのは私だけ?
 
そういえば、最近は手形を見なくなったなぁ
 
長期的には市場は縮小傾向にあるので、手形を発行し続けているとヤバい状況が来るよ。

なるべく早く、現金決済に変更しましょう。

支払い方法も商談の交渉事では重要な要因です。
 
腕のいい営業マンは交渉事も上手いもの。

下手な営業マンとどこが違うのでしょうか?
 
写真は今朝の抜け殻?

この中に卵がひとつ入っていたらしい

 
◆ 新規開拓は断られるものだ
 
 
 
おもに法人営業の新規開拓の傾向
 
見込み客である法人さんは普通に経営されていますよね?

冷静に考えてみて下さい。

普通に経営しているということは、電気・水道・ガス・文具の購入や商品や原材料の仕入れは普通にしていなきゃおかしいと思いませんか。

同じ品番の同じ商品なら、付加価値が高く、価格は安い方が好まれるのは当然のこと。

なるべく高い価格を通したいのなら、付加価値を高めるしか方法はありません。

もし、あなたがターゲットになる見込み法人に対して、いままで全く存在しなかった商品やサービスを開発したとしたらどうでしょう。

先ほども言ったように、見込み客がニーズを認識していれば、既存取引先があるのが当たり前。

もし、ニーズがあっても既存取引が無いとしたらどんな状況だと思いますか?

見込み法人が新しすぎてどこから買えば良いのか知らないか、社歴が長くても信頼されていなくて業界的に干されているか、いずれにしても安全指数は低いと考えた方が無難でしょう。
 
つまり、安全指数の高い法人さんには既存取引先があり、出入り業者は浮気をされないようにあの手、この手で防御もしていますから、新規開拓では断られるのは当たり前だと考えて下さい。
 
 
 
なぜ、断られるのか?
 
一言で言うなら、伝わっていないからです

似たような商品なら、その商品やサービスの長所短所などの特徴を伝えていますか?
 
あなたが提供している商品やサービスのベネフィットをなるべく短く伝えていますか?
短くしないと覚えられないし、クチコミもされません。
 
商品やサービス以外の売り物についても、伝えていますか?

お客さまが取引を決めるのは、決断のために必要な情報が届き、取引条件に納得した時だけです。

初対面の時には基本的に必要な情報が見込み客の中に存在しない状況ですから断られるのは当たり前です。

「いや、ホームページで情報発信しているんですが」という、見込み客不在な言い訳をする経営者さんや営業マンの言い訳もよく聞きます。

世の中のどこに、知りもしない会社のホームページを閲覧しなければならない義務があるんですか?

ホームページを更新しようが、ブログに投稿しようが、ほとんどの会社のホームページは閲覧されません。

まだ、ホームページそのものが珍しかった30年近く昔ならいざ知らず、ネットの世界の日々更新・投稿される情報をすべて閲覧するなんて物理的に無理です。
 
なので、最近のコンサルでは、コスパの良い、アナログツールの活用をお薦めしています。
 
話を戻しましょう。

大切なので繰り返しますが、決断に必要な情報が不足している状況では人は買おうとはしません。
 
 
 
営業は誤解されるものだ

本来の営業の仕事は、見込み客の困りごとを聞き出し、困りごとの解決の手段として、商品やサービスを提供するという、人助けの仕事なのです。

ところが、ドラマや映画やコミックの影響なのか、いつもぺこぺこしていて、必要なら土下座までして受注するものだ。

飲ませて、食わせて、抱かせて、とにかく接待攻勢で仕事をとるものだ。

などと、思いっきり誤解している人の多い仕事でもありますし、また、その現実離れした営業方法で活動している人もいます。

続くわけがない。

購入決定に必要な情報というのはお互いの幸福につながる情報でなければなりません。

一方的な条件であれば関係は長続きしません。

そのためにも、お互いが納得できる交渉が必要になり、時間もある程度はかかるのです。

では、時間も予算もなるべく抑える方法はないのでしょうか?

10月3日のセミナーでは、そのあたりもお話するかもしれませんので、お楽しみに。

 

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