見込み客が買わない理由とは

   

人はなぜお金を払うのか。
人はどんな人から買いたいのか。
販売の永遠のテーマかもしれませんね。
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

得意分野はコンサルタントコンサルティング。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。

良い会社を創りたいと頑張っている良い経営者さんの良きパートナーになることを目指しています。

【特報】

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⇒ https://www.cacatokori.net/blog/202105255076

 

今朝の気になったキーワード
 
 下請法違反

 「ロボットには売れない」

特に、「ロボットには売れない」というジャパネットたかた創業者の高田明氏の発言は実に興味深い内容です
 
話し方の技術的な部分は改善されるでしょうが、見込み客の感情をくみ取り臨機応変に対応できるようになるのかなぁ?

最大の課題は、価値観が多様化する中で、いかにお客様が何を買っているか、ベネフィットを理解することができるんだろうか。

今日の記事も、見込み客に興味を持ってもらい、同業他社やライバルに負けないようにするにはどうしたら良いかという内容です。

これを知らないと、クロージング率や成約率は上がりませんよ。


今日の記事が気になる方はこの本も面白いかも

 
◆ 見込み客が買わない理由とは

 

【見込み客とは】
 
売る側が勝手に思いこんでいるだけじゃないんですか?

たとえば、男性用のハンカチを買うのは男性だと思いこんでいませんか?

逆に女性用のハンカチを買うのは女性だと思いこんでいませんか?

カカトコリさんは、スーツの時にはエルメスなんかの女性用のハンカチが好き。
歌舞いて見えるから(聞かれてない 

男性用のハンカチは、女性だって買いますよね?自分用かもしれないし、お世話になっている方へのお礼かもしれないし、誕生日や父の日のプレゼントかもしれません。
 
カカトコリさんは花柄のハンカチが好き(だから、聞かれてないってば

売る側が勝手に思っている見込み客よりも、「興味があります」と意思表示してくれた人、カカトコリさんは『興味客』とよんでいます。

興味客に売り込んだ方が簡単だと思いませんか?

 

【興味客にも種類がある】

6月5日の売上創造塾『社長向けIT活用5つの視点』にこんな質問をいただきました。

ここから

「手ごたえがあった見込み客に対して、あと一押ししたい場合の押し売りにならない、商品の勧め方」

あるコミュニティで会った方が、会うたびに肩のこりが激しく「困ってるので助けてください」と何回も言われます。
「はい、では、いついらっしゃいますか?」と言っても日にちが決まらない。
あと一押ししてみたいが…
     40代 サービス業 女性

似たような経験ありますよ。

東京で、コンサルタント向けのセミナーやコンサルをしていたころのこと。

人気テレビ番組にも出演されている某経営者さんが「カカトコリさんの〇〇セミナーすごく興味があります。次はいつですか?」と質問されました。

そのセミナーには現役バリバリのコンサルタントさんや、ビジネス書でベストセラーを連発している実業家の方々も参加するので、次回の予定をお伝えしました。

ところが、セミナーにも参加して来ないし、コンサル依頼も来ない。

こういうのは、世間一般では『社交辞令』というんですね。

八方美人で社交辞令を連発する人って世の中にはごまんといますよ。

ついでにいうと、「凄いな、この人は」と思ったのは、『朝バナナダイエット』のミリオンセラーで有名になった、はまちさん。

打ち合わせしていた時のことです。

「〇〇さんを紹介しますよ」

このセリフも社交辞令でよく聞きますよね。

ところが、はまちさんは違いました。

文字通り、すぐ、その場で電話をかけちゃう(相手の都合なんか関係ない 笑

どっちの人が信用できますか?

どっちの人と今後もお付き合いしようと思いますか?

それだけのことでしょう。

次の視点。

セミナーやコンサルのような独自性の高い商材ですらこんなことはよくあること。

ましてや、この方の場合、背景説明の中に「肩こり」というキーワードが出てくるんですが、その見込み客さんのお住まいの地区には同業他社や、代わりになるような商品やサービスは無いんでしょうか?

たとえば、家電屋さんで売っているマッサージチェアとか。
 
同業他社や代替品に勝てていないってことですよね。

どうすれば勝てるでしょう?

興味があると意思表示しても、競合と比べられているという事でしょ。

お財布の都合や、移動時間の都合もあります。

ひとには、それぞれ都合があります。

その都合を覆すだけの、あなたが選ばれる理由を伝えていますか?

 

【選ばれる理由はどこにあるのか】

似たような事例の二つ目

とある、異業種交流会で実際にありました。

商品は法人さんが使う事務処理ソフト

リーフレットに使っている言葉が「これじゃぁ、売れないな」というレベル

「これ、リーフレットの文言を治したら売れるようになりますよ。良かったらコンサルしますが」
 
「社内で考えてみます」

どのように治したら売れるようになるのか 
 
どのように会話を薦めたら、見込み客が買いたくなるのか

全く教えていないので、何をどのように考えるのか逆に知りたい(笑

一本その業務ソフトが売れると粗利はウン十万円、コンサルフィーのウン万円は安いと思うんだけどなぁ。

しかも、ノウハウは使い続けることができるんだよ。
 
もっとコンサルフィーを高くしなきゃ(笑

選ばれる理由はお客様の中にしかありません。

そういうと、絶対に出てくるんだよね

「じゃぁ、アンケートを取ってみます」という方。

最悪なのは

「お客様の声をお聞かせください」という設問。

次に使えないのは、5段階評価式のアンケート

満足していますか? 1から5でお答えください というアンケート見たことない?

アンケートも意図を持って取り組まないと意味ないよ。

今回は、興味客に選ばれ次のステップに進んでほしいんだよね?

どんな設問にしたら、使えるアンケートになるのか、知りたいですか?

実は、カカトコリさんの売上創造塾で使っているアンケートは「次の集客に使えるアンケート」になっています。

設問部分は切り取り可能なので、ぜひ、お持ち帰りいただき分析してみて下さい。

6月5日はズーム開催なので、セミナー後のオンライン懇親会でより詳しくアンケートの作り方と使い方を説明する予定です。

自分で言うのも気が引けますが、よく、言われます。

セミナーも良かったけど、懇親会の方がもっと良かった、と(苦笑
 
1万円のセミナー参加費で、ウン十万円かけたアンケートの作り方まで付いてくるらしいよ。

そのほかの、質問や相談もお待ちしています。
 


【追伸】

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お急ぎください。
締切は6月4日正午です。

 

【追伸その2】

社交辞令は不要です(爆


本日も最後までお読みいただきありがとうございます。

 


【過去セミナー参加者の声】

【昨日の出来たこと&嬉しかったこと】


ユーチューブでやせるダンスを発見
実際にやってみた
体力以前に、柔軟性がなくなっているという発見があった(涙

 

【無料動画配信始めました】

⇒ https://www.youtube.com/channel/UCaXa9SLZ-XwCyNW_6ijKBUg
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【無料セミナーのご案内】

今回は
「継続することこそが、夢を叶えるために必要なのだと思うのですが、では、夢に到達するスピードを上げるにはどうすればよいのでしょう?」など

カカトコリのビジネスのヒント(ブロンズ)は6月3日木曜日19時よりズームで
詳細・お申し込みは今すぐ下記のリンク先からどうぞ
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【最新セミナー情報】 

次回は6月5日土曜日 17時半より 
テーマは『社長向けIT活用5つの視点』 
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