その販売はお客さまにどんな利益をもたらしますか?

      2018/03/07

ビジネスの入り口は集客です

集客したら、販売しましょう。

「それって、どうやって売るの?」
 
岡山である商品を開発したので、販売のコンサルをお願いしたいと言われたときの最初の質問。
 
量産したほうがコストを下げることができるけど、その前に、流通チャネルを構築しないと量産できないですよね。
 
また、一般消費者がエンドユーザーさんなんのか、法人様がエンドユーザーさんなのかで、販売方法やセールストークも違ってきます。

ということで、今日は、法人様がエンドユーザーさんになる時に気を付けておきたいことを考えてみました。

実話をベースにしていますので、気づきがいっぱいあるかも??

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◆ その販売はお客さまにどんな利益をもたらしますか?
 
目的と目標って、似ているので、混同する方が多いし、カカトコリさん自身も、以前は違いを説明しろと言ったら、難儀をしていました。
 
目的は「なんのために」

目標は「どのくらい(数値化)」と使い分けることにしました。
 
販売の時も、「目的」とか「目標」という言葉そのものは使わなくても、この二つを明確に使い分けることで、見込み客へのプレゼンやセールストークがスムーズになります。

たとえば、こんな感じ

「できれば、経費は削減したいですよね?
 電気代を安くする方法があるんですが、興味ありますか?」
 
目的確認と、興味確認のための質問です。

ほぼ、ほとんどの方、特に法人さんの場合は「経費削減」は耳にタコ状態になっているんじゃないでしょうか?

「ほかのお客さまでは、毎月の電気代が2万円近く安くなった事例があります。
 しかも、安心の5年保証付き。万が一、5年以内に使えなくなったら、無償交換か、購入代金をお返しします。
 試験データーでは、10年間は使えることが判っています。
 そのお客様の場合は初期費用は120万円。
 つまり、5年で元が取れる計算です。
 残りの5年で、言ってみれば、使ったお金が金利的に帰ってくるみたいなもの。
 きょうび、銀行に預けていても、金利はほぼゼロ。
 経費削減をしつつ、資産運用できるようなもんです。 
 御社でも、導入が可能かどうか、興味があれば、無料診断しますが、いかがですか?」
 
若干、セリフを追加していますが、とある商材を売り込まれたときのセールストークを再現してみました。

どうでしょう?
 
目標が数値化され、思わず、どんな商材なのか興味を持った方もおられるのではないでしょうか。
 
目標は数値化 で語ると、伝わり易くなる事例です。

っていうか、この商材、実際に弊社で使っているし、5年保証も、「ほんまかいな?」と思いながらメーカーに申告したら、すぐに対応してくれました。
 
何人かのクライアントさんにも「経費削減」と「資産運用」の切り口で紹介させてもらったくらいの優れものです。
 
見込み客との商談の中で言われたことありませんか?

「元が取れるのか?」と。

目的は経費削減だけど、そのプロセスを数値化して説明できますか?
 
さらにいえば、数値化するときは数値の後につける単位にも注意しましょう。
 
たとえば、売上12億円達成と、前年対比178%の売り上げ増だと、どちらがインパクトがありますか?

ちなみに、数値は某クライアントさんの実例ですが
 

本日もお読みいただきありがとうございます

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