販売員は無意識に嘘をつく

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。 「ほとんどのお客様がご都合が悪いみたいです」 「ほっほぉ~。ほとんどのお客様がねぇ。具体的に教えてもらえるかな?」 「斉藤さんと、山本さんと、田中さんと、えぇ~~っと・・・」 社長に言われて、忘年会の段取りをしている大森君はしどろもどろになってしまった。 まだ、200人のリストの中から5人しか連絡していないのに。 なぜだと思いますか? ◆ 販売員は無意識に嘘をつく 「今日の商談はすごかったですよ。  契約できたら、3か月分のノルマを一気に達成できます」 意気揚々と部長に報告している奥田君の話しを聞いていた黒川社長は淡々としたまま、いつも通り、業務をするふりをして、今晩の飲み会の段取りに忙しかった。 先週、長年の付き合いのあった会社を同業者に奪われ、販売員が頑張ってくれているというのに。 似たようなことが、あなたの会社やお店でもありませんか? 大口の商談に舞い上がってしまうことが。 経営のプロはビジネスを求める結果から逆算します。 目標とする経常利益はいくらか。 そのためには、営業利益がいくらで、販管費がいくら必要だから、粗利はいくら必要。 そのためには、何人のお客様が必要で、どれくらいのリーピート率が欲しいのか。 ここで、冷静になってください。 あくまでも仮説ですよね? 冒頭の奥田君の商談と同じ。 俗に「捕らぬ狸の皮算用」というやつです。 販売は科学です。 プロセスは、数式化して表現できます。 「その広告のレスポンス率はどれくらいですか?」 「そのチラシから、何人の集客がありましたか?」 「平均的な客単価と、1人当たりの粗利は?」 などの数式に必要なデーターをお聞きし、新たな数式を仮説をもとに追加していきます。 質問するのは、マーケットからのフィードバックを知りたいから。 たとえば、公称20万部の新聞に公告を出稿した時のレス率がどうだったのか? 展示即売会を開催した時のコストパフォーマンスはどうだったのかなど。 経営者や部長クラスが、仮説を立てて「うまくいくはずだ」と、まくしたてるから、販売員も叱られるから、上司に耳障りの良いことしか報告しなくなるのです。 結果的に、うそをついたことになっても。 カカトコリさんは、このうその事を「販売員の無意識の嘘」と呼んでいます。 ところで、最近話題のカルロス・ゴーン氏は日産自動車の役員に就任した時に、国内の主だった販売店や営業所を巡回しました。なぜだと思いますか。 製造業の基本原則に三現主義と言うのがあります。 現物、現実、現場 このみっつを実際に自分の目で確認しようという考え方。 部下を信頼しないわけではないけど、部下の報告には無意識の嘘が含まれるかもしれないから。 販売の現場では、ゴーンさんが足を運んだことで、活力がみなぎったと報道されましたよね。 忘れた方も多いかもしれないけど。 役員が「こうしたら、上手くいくんじゃないか」と仮説を立てて、実際にどうなったのか検証しようとしても報告にバイアスがかかっていたのでは、正しい検証はできません。 バイアスがかかったり、無意識の嘘を排除する方法はないのでしょうか。 何を知りたいかをあらかじめ、明確にしておくこと。 文字で表現すると、そうなるのでしょうが、問題は「明確」と言う言葉。 単純に、知りたい数値、重要視する数値が何かを共有するようにしてはいかがでしょう。 つい最近まで北方謙三先生の『水滸伝』(集英社)を読んでいました。 後半の官軍と梁山泊にこもった反乱軍の戦闘シーン。 反乱軍の幹部が知りたいのは、戦況、とくに被害の程度です。 なので、報告は実にシンプルです。 死者何名、重体何名、重症何名、軽傷何名、無傷何名。 こんな感じです。 将軍ごとに報告します。馬も同様に。 その数値をもとに、軍の編成を臨機応変に組みなおしていく。 毎月の試算表や決算書で、重視している数値はなんでしょう。 成果を評価する際に、特に重要だと思っている数値はどれですか。 勘定(数値)はうそをつきません。 感情はうそをつきます。 あるがままの現実と言う数値を、感情を交えることなく、あるがままに自分の目で確認しましょう。 数値は、仮説に対するマーケットからのフィードバックです。 仮説と検証を繰り返すことで、事業計画の精度が改善されます。 そのためには、定期的なPDC会議の開催をお薦めします。

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