成果を上げる正しい判断とは

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。 週末の研修資料に目を通していて頭が痛くなった。 抽象的な言葉が多すぎ たとえば、「良い商品」「顧客満足」「幸福」 全てのお客様にとって、良い商品なんてありえないし、すべての顧客に満足してもらうことも無理。 ましてや「幸福」なんか、みんなバラバラ。 新興宗教でも始めるんだろうか? おなじように、経営者には「成果」というものが求められるけど、そもそも、成果ってなんでしょうか。 あなたの求める「成果」は正しいですか? ◆ 成果を上げる正しい判断とは そもそも、なにをもって成果と呼ぶのでしょうか。 実は正解なんてありません。 売上を増やしたいのか、粗利を増やしたいのか、経費を削減したいのか、自己資本比率を高めたいのか、社員の定着率を高めたいのか、求める成果は各々の経営者さんや事業主さんの経営に対する考え方次第です。 カカトコリさんが個人的に興味があるのは、年商や雇用人数などの経営規模よりも社員さん一人当たりの経常利益、つまり生産性が気になります。 大切なのは、何を重要視するかよりも、成果を数値で判断するための「ものさし」を決めること。 カカトコリさんは、セミナーでよくこんな発言をします。 「感情はうそをつくけど、勘定はうそをつかない。  勘定を解釈する人間の感情が間違えるだけ」 数字はうそをつきません。 自分の都合の良いように解釈したり、都合の良い集計をしたりする人間がいるだけ。 この考え方は統計学の基礎なので、覚えておいてください。 たとえば、シートベルトの装着率を高めたい警察はこんなデーターの発表をします (数字は架空の物) 実際の装着率が75.01パーセントとしましょう。 75パーセントのドライバーがシートベルトを装着 約8割のドライバーがシートベルトを装着 上記のどちらも間違ってはいません。 シートベルトの装着率を高めたいなら、どっちの文章で公表するかは明らかですよね。 同じように、グラフがどんな「W」型でも、集計期間を調整することで、右肩上がりにも右肩下がりにもなります。 なので、事前に、半年とか、一年とか集計期間も必ず決めておいてください。 ついでに、「平均値」にごまかされないでくださいね。 一億、総中流意識の日本人が不得手なところです。 「M」「V」「A」「W」など、統計結果はバラバラでも平均してしまうと、同じ平均値になってしまうことがあります。 代表例は、気象庁が発表する「平年並み」というもの。 過去10年の平均値の事を「平年並み」と呼ぶそうなのですが、最近の、大雨や大雪の降り方を見ていると平均値がいかにあてにならないか。 さて、本題のお仕事の話しに戻しましょう。 あれこれ話しても、論点がずれるので、ここから先は、いかにして売り上げを増やすかを考えていきましょう。 一番単純な方法は、値引き販売。 同業者よりも、一円でも安ければ売り上げは増えるでしょう。 法人相手の掛け売りなら、支払い条件をゆるゆるにして、ある時払いの催促無し、しかも、金利無し、なんて方法もあるかもしれません。 もっとひどい例になると、仕入先に無理な価格交渉をして、その分を販売価格に反映させたり、仕入先への支払いを考えたりしないような価格設定もあるかもしれません。もうこうなったら、商取引じゃなく詐欺行為に該当するんじゃないでしょうか。 社員さんのお給料の未払いや税金や保険料の滞納もあり得ます。 ほかにもいろんな手段があるかもしれませんが、果たしてまともな商売と呼べるかどうか、はなはだ疑問が残りますよね。 成果を売上だけに偏るとこんないびつな経営になってしまいます。 もちろん、このブログの読者さんにはこんなひどい経営をしている人はいないとは思いますが、世の中はひろいので、凄い事例も知っています。 ただ、「売り上げを上げる」という、当初の成果は上がるかもしれません。 会社の経営が継続できるかどうかは知りません。 年商が何十億だ、何百億だと言っていても借入金があるからなんとか回っているだけで、実際は債務超過になっている場合もあります。 なので、多面的に成果を判断しなければならないのです。 たとえば、多くの中小企業の経営者さんや事業主さんは、無借金経営にあこがれているかもしれません。 借入金の多くは運転資金か設備資金でしょう。 つまり、将来のための投資でもあります。 無借金と言うことは、将来に対する投資をしていない可能性もあります。 後継者がいないならまだしも、何十年と経営を継続するつもりがあれば、将来への投資も必要なのではないでしょうか。 大切なので、まとめておきますね。 成果が上がる正しい判断をするためには、多面的な判断が必要だ と言うことです。

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