利益が増える商談の方法とは

   

単なる見込み客じゃなく、興味があると意思表示した興味客をフォローした方が成約率は向上します。
さらに、興味客のフォローを仕組化できれば、収益性も改善されます。
 


ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。


宇宙探査機、はやぶさ2の帰還が12月6日にきまったそうですが、そのまま、次の目的地に向かって飛行を続けるんだそうですね。
 
なんだか、超ウルトラスーパーブラックの働き方じゃ
 
と思ったのは私だけ?(笑
 
人間が乗っていないからこそできるんだけど、肝心なカプセルの補充はどうすんですかね?
 
コスト的には、探査機は地球に戻らない方が安くつくんだけど、指名は目標とする星の地表サンプルを持ち帰ることじゃないの?
 
コストと使命と目標を見失わないでほしいですね。
 
ということで、今日は収益性をよくする販売と売れてもコスト高になる販売を考えてみました。
 

写真ははやぶさ2と言われている写真

自分の目で飛んでいるところを見たことがない(残念
 
 

◆ 利益が増える商談の方法とは
 
 
 
 
 
コストには2種類あります
 
いまさら言うまでもありませんが、固定費と変動費です
 
ただし、この分け方はビジネスの現場を理解しているとは思えない部分があります。
 
通信費や運送費は変動費ですが、商談や受注後に発生するコストなので多い方が嬉しいですよね。

とはいうものの、単価的には安い方が嬉しいのも事実。
 
同じような考え方で続きを読んでくださいネ。
 
 
 
 
 
商談回数を減らせないか
 
よく言われることですが、経費の中で一番ウエイトが大きいのが人件費だそうです。
 
人間が動くごとに経費が発生すると思っていればたしかに間違いはありません。
 
ただ、目の前をお金が動かないので、コスト意識の低い人がいるのも事実。
 
ためしに計算してみました。
 
年収1000万円を目指している中小企業のおやじ社長の場合、時間当たりいくらの粗利を稼がなければならないのか。
 
1000÷200(年間実働日)÷8(一日の稼働時間) 
 
ここに税金、バックヤードの経費、そのたの固定費・・・・
 
一般的には自分の年収の3倍稼げと言われていますが、それは、お勤めの人の場合です。
 
自分で旗揚げし、一国一城の主を目指すなら5倍は稼がないと将来に対する内部留保ができません。
 
最低、30,000円 
 
出来れば50,000円 は稼いでほしいところ 
 
もちろん、いつもいつもその金額を稼ぎ続けることは無理です。
 
逆に稼げるときに稼いでおくのはビジネスの鉄則。
 
ただ、全体の活動の中で利益の発生しない時間を少なくできたら嬉しくないですか。
 
 
 
 
 
メディアを上手く使おう
 
メディアといってもマスコミのことではありません。
 
ちょっと前に流行った言葉で言えば、オウンドメディアのこと。

平たく言えば、自社の顧客名簿の活用ということです。
 
自社の顧客名簿の活用というと、先週のコンサルでも「DMを発行します」なんて経営者さんがいましたがそんなことをいきなりすると、「うちで買うのはよしましょう」と言うようなもの。
 
客の立場になって考えてみて下さい。

思い出したように、お店都合で、いきなり売り込みをされて嬉しいですか?

「うちはSNSで情報発信をしているから大丈夫」という社労士さんもいました。

お願いだから、プッシュツールとプルツールの違いを勉強してよ、と言いたくなったけど、クライアントさんじゃないので放置しています。

「車検の前にはご案内ハガキを出しています。」
という、民間車検の工場もありました。
 
だからぁ、それってお店都合を押し付けていることになるよって言っているじゃん。
 
 
 
 
 
見込み客と興味客は違うからね
 
先ほどのコストの話とも絡んできます
 
買うか買わないか売る側が勝手に思い込んでいる見込み客。
 
興味があるのでより詳しく教えてください、といってくる見込み客。

どちらの方が売り上げにつながる確率が高いですか?
 
もちろん、見込み客ですよね。

もし、見込み客が知りたい情報を先に提供したらどうなりますか?

クロスメディアで情報を先出ししたら、興味のある人なら、読んだり、見たり、聞いたりしてくれますよね。

情報を先出ししたら、商談の回数を減らすことができるというイメージが湧きますか?
 
たとえば、ネットショップで買い物を検討している時、お客さまの声を参考にしませんか。

「うちはネットショップじゃないから」

ご安心ください。
 
ほとんどのビジネスが実はネットの外で行われています。
 
売れる営業マンは、自社や取扱商品の欠点や短所もありのままに言います。
 
なぜなら、その方が信頼を得やすいし、何といっても成約率が高くなるから。

営業マンが話す代わりにいろいろなメディアに投稿したらどうなります?
 
本気の興味客しか残りませんよね。

大切なので、もう一度質問します。

買うか買わないか判らない見込み客を相手にするのと、本気の興味客を相手にするのでは、どちらが収益性が良くなると思いますか?
 
 
 
 
 
自社メディアを持とう
 
ネットツールでもアナログツールでも良いので、自社の客層に合った方法で情報を先出しするための情報の流通メディアを構築すると、その都度、商談する必要がなくなるので、収益性は必ず改善されていきます。


 

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「いずれは会社を引き継いで、リーダーとして精進する立場となります。
 先行きを決めていく中で、間違った道を選んでしまうのではと漠然とした不安があるのですが、今後どのようなことを学べば自分なりの道というのが見えてくるのでしょうか。」

 
カカトコリさんはどんな回答をするんでしょうね?

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