エリア拡大は販路拡大じゃない

   

販路拡大、全国展開、海外進出などというと、かっこいいけど、経費はどうすんの?
実際に、全国展開して気づいた、本当の販路拡大とは・・・
特に中小零細企業向けの正しい販路拡大の手順とはどんなものでしょうか。
  
 
 
ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 


大阪の吉村知事の発言をうけて、イソジンなどのうがい薬の品切れが起こっているそうですね。

のどのうがいも大切だけど、鼻うがいもしないと意味がない気がするんだけどなぁ。
 
カカトコリさんは、毎朝、洗顔の時に、のどと鼻のうがいをしますよ。
ごく普通のぬるま湯で。
一年中、季節を問わず。
 
おかげで風邪をひくことがほとんどなくなりました。
 
経営コンサルタントの仕事は書くことや、話すことが多いので、日ごろから気を付けています。
 
話すといえば、新規開拓のセールストークやキャッチコピーが重要。

販路拡大やエリア拡大をするには、同業者とは違う魅力を発信しなければなりません。 
 

ちなみに、道具は何も使いません。
ぬるま湯を手にすくって、鼻から吸うだけ。
なれないと痛いけど、なれるとスッキリ感がクセになるよ。
 
 
  
◆ エリア拡大は販路拡大じゃない
 
 
 
 
ビックリ 年間500万円の旅費交通費
 
「北海道の次は東北じゃなく、沖縄を攻めろ」
 
「中国の次はヨーロッパ進出」
 
年間移動距離は12万キロ
 
とか、がむしゃらに出張していたころに年間に使った旅費交通費が500万円を超えていました。(ビックリ
 
今なら、先に予算組をしろよと今なら言うでしょうが、当時はそんなことすら知りませんでした(笑
 
25年くらい前は社長になったばかりで、どうせ計画通りには行かないから、と事業計画書はありませんでした。
 
北海道から沖縄まで、とヨーロッパとは有り難いことに、今でもずーっと継続的にお付き合いさせてもらっています。
 
ただ、年間移動距離は4万キロ、旅費交通費は140万円までに圧縮することができました。

なぜだと思いますか?
 
販路拡大と、エリア拡大は別物だと気づいたからです。
 
 
 
 
エリア拡大には条件が必要
 
見込み客が欲しいと願い、かつ、独自性が高い事。
 
一番、解りやすいのは歌手のコンサート。

存在というか商材というか、間違いなく唯一無二の存在ですよね。
 
ただ、「オワコン」という言葉に象徴されるように、ビッグヒットを飛ばしたからと言って、いつまでも同じ勢いで売れ続けるわけではありません。
 
似たようなコンセプトで次の歌手が出てくるから。

物販でも、いくら商標や特許で守ろうとしても、売れているとすぐに類似品が出回りますよね。
 
じゃぁ、インターネットでスピードの勝負だ という話もよく出てきます。

ホームページを作ってもどうやってアクセスを稼ぎますか?
 
検索対策もありますが、新商品や新しい価値観を提供する場合には、見込み客の頭の中にその概念すらありませんから検索されることはまずあり得ません。

見込み客が言葉にできない価値は武器にならないのです。

クチコミも起こりません。
 
言葉にできないのですから、当然ですよね。
 
 
 
 
言葉と言えばキャッチコピー
 
セールストークで言えば「つかみ」
 
先ほどの、移動距離と経費を削減したコツは、見込み客に販売することをやめたから。
 
見込み客に販売するのは、本当に大変なのよ。
 
物心共に。

そこで、方針転換したのよ。

見込み客じゃなく、興味客に販売することに。

冷静に考えたら、見込み客って売る側が勝手に「見込みがあるに違いない」と思い込んでいるだけだよね。

恋愛にたとえると、解りやすいと思うのね。

「自分のことを好きに違いない」なんて思い込んで、勝手に付きまとってきたら嫌ですよね。

相手も「好き」と思ってくれた人とお付き合いする方が、うまくいく確率が高いよね。
 
コクってだめなら、次を探すだけ。

いくらお付き合いしたいと思っても、相手が望んでいないと、迷惑な話でしょ?

ビジネスでも同じじゃない?

興味もないのに、いきなり売り込みチラシを渡されたらゴミ以外の何物でもないよね。
 
ましてや、いきなり申込用紙にサインを求められたら、強要でしょう。もう、犯罪だよね。
 
ど、冒頭にもどるんだけど、セールストークの「つかみ」やキャッチコピーでいきなり売ろうとする人が多いのね。

ブランド力のある大手企業なら可能なのかもしれないけど、どこの馬の骨かもわからんような、我々、中小零細企業が真似したらどうなると思います。

もし、あなたが勝手に見込み客にされたら、ウザイよね。

なので、質問するんです。
 
「○○に興味ありますか?」と。

○○には商材や会社名などは入れないでください。

入れるのは見込み客に合わせたベネフィット。

いくつかのベネフィットを試してみて「これだ!」というものを見つけましょう。

ここまでが、販路拡大の準備。

準備が出来たら、いよいよ、エリア拡大じゃない販路拡大に取り掛かるわけですが、続きは9月5日の売上創造塾のセミナー『成功する販売方法はパクリから』でお伝えしますので、お楽しみに

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