2年で売上を8倍にした発想

   

「食事難民」というタグが流行る?
コロナ対策で営業も非接触な対応を求められる時代
いかにして興味のある人を集めるか、顧客視点が大切
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 
 
 
菅総理の発言の影響なのか食事難民になりかけたカカトコリ。

 #食事難民 (笑
 
「食事」じゃなく「会食」が問題なんじゃないの?
 
しかも、接待を伴う会食。

一般庶民や、まじめなカカトコリさんはそんなところには出入りしないので、20時の制限を何とかしてほしいぞ。
 
訪問営業もコロナ対応を求められる時代。

「うちはホームページがあるから」とおっしゃる社長さんもいらっしゃるけど、そもそも、有効アクセスを稼げているんですか?

あるデーターによると、個人消費に占めるネット通販の割合はわずか15パーセント程度。
 
どんな手を打てばいいと思いますか?
 
 
 
写真は某リアル書店でみかけた、通販引取り専用ロッカー
 
 
2階では古本も売っているというハイブリッド書店
 


 
◆ 2年で売上を8倍にした発想
 
 
 
【営業未経験者ばかりなんですが何とかなりますか?】
 
素晴らしい技術を持っている某大手メーカーさん専属の下請け企業さんからのコンサル依頼が来たのはかれこれ6年ほど前のこと。
 
技術も凄ければ、担当役員さんをはじめ、社員さんも真摯な方ばかりだし、それなりにキャラが立っていて、技術以外にもウリがありそうな予感がしていた。
 
特に、総務担当の二人の女性のキャラが人気を集めそう。

「どのくらいの成果を期待されているんですか?」

「専属の下請け仕事が無くなっても経営を継続できるレベルです」

それって、謀反みたいなもんじゃん、とは思ったけど、よほどの事情があることなんだろうから、そこは忖度して、それ以上は質問しなかったけど、相当ハイレベルなブレイクスルーをしないと期待に応えられないという状況。
 
ただ、幸いなことに、営業経験が皆無というのがある意味、救いの神。
 
よくあるじゃない。

「今期の目標は昨対比20パーセントアップ」とかいうの。

カカトコリさんの経験上、昨対比20パーセント程度なら、コンサル依頼とかしなくても、全社一丸となり頑張ればできちゃうのよ。

で、翌年も昨対比20パーセントとかやっちゃうんだけど、これが続くと現場はどうなると思う?

今までのやり方のまま、頑張りだけでも、数字上は5年もやり続ければ、売上は2倍くらいにはなるんだよね。

これってさぁ、フルマラソンを3時間で走っている人間に5年頑張れば1時間半で走れるよね?と言っているようなものなのよ。

頑張り続けると、超劣悪な労働環境になるか、社員さん達のメンタルどころか人格が崩壊しちゃうよ。

なので、頑張らなくても成果が上がる方法、つまり、今までとは全く違う方法を導入しなきゃダメなのよ。

やっと、コンサルタントの出番でしょ(笑
 
 
 
【仕組み化じゃなくからくり化】

コンサルするときには、仕組み化が大切なことはカカトコリさんも重々承知しているけど、さらに最近は「からくり」という言葉を使うようにしている。

今回の事例は、職人集団というかエンジニアカンパニーなので、からくり人形にたとえて説明させてもらったのよ。

ゴールは営業不在でも業績が上がり続けるからくり創り。

各部品が正確に設計され、必要な動きをしないとからくり人形は機能しませんよね?と。

見込み客の集客

同業他社との違いを告知
 
購入や発注のサポート

販売(契約、受注)
 
顧客化のためのアフターセールス
 
さらに、ファン客育成

ちなみに、ここで言うファン客というのは、新規見込み客を紹介してくれる人のことを言います。

企業が好きとか商品が大好きとか以上に、紹介がキーワード。

お客様が新規見込み客を紹介し続けてくれるようになれば、売込みのための営業は不要になるでしょ?
 
このからくりを販売系の企業で導入すると営業部門ではパラダイムシフトが必要になります。

営業担当は売上を創るんじゃなく、お客様のマスクドニーズの発掘と業界の動向調査が役割になるから。
 
 
 
【組み合わせは無限にある】

見込み客の集客(部品1)

同業他社との違いを告知(部品2)
 
購入や発注のサポート(部品3)

販売(契約、受注)(部品4)
 
顧客化のためのアフターセールス(部品5)
 
さらに、ファン客育成(部品6)

最小でも6つの部品が必要になります。

ただ、部品そのものも次々に進化するし、見込み客の環境や、業界環境、さらには経済や政策などもどんどん変わっていくので、どのパーツが最適なのかはその企業様の個性や業界シェア率などで大きく異なります。
 
「しくみ」という言葉を使っていたころは、自社にとって都合の良いものを部分的にしかやらないクライアントさんが出てきたので、「からくり」という言葉を使うようになったんですね。
 
昨対比20パーセントいかなら、たとえば、折り込み広告だけでもいけるかもしれません。

ところが、今回は、親会社依存からの卒業でしょ。

頑張ってどうにかなるようなレベルじゃないんですよ。

もちろん、各部品の選択や、部品加工、全体の動きの調整などの頑張りは必要ですよ。
 
知識の習得と試行錯誤は何度も何度もやってもらいました。

独自のからくり人形をお披露目するまで半年くらいかかったと記憶しています。
 
 
 
【後日談】

ニュースでも取り上げられました。
 
親会社は相変わらずの、頑張れ主義。

親会社にはさらに親会社があり、グループ企業に「頑張れ」のノルマが来るんだって。

「頑張れ」が続くもんだから、やっちゃいかん事をしてしまったのよ。

迷惑なのは、まじめにコツコツ頑張っている現場の職人さんや関連の下請け企業さんたち。

たしか、何か月かの製造中止になっていたよ。

このグループの創業者は自伝の中で「企業は社会の公器」って言ってたじゃん。

だからぁ、頑張らなくても成果が上がるブレイクスルーをしなきゃだめなんだってば。
 
あなたの会社は社員さんや下請けさんを追い込んでいないですよね?

パワハラや下請けいじめで訴えられないようにしてくださいネ

 

 

 

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