付加価値はどこにあるのか

   

付加価値を高めようと言うけど、そもそも付加価値ってなに?
過剰サービスは収益性を悪化させますよね。
事例とヒントをもとに考えてみましょう。
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんを応援します。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

得意分野はコンサルタントコンサルティング。

 

百恵ちゃんのファイナルコンサートから、先月は石川優子にいき

80年代のアイドルってどんな人がいたっけとなり

今日はとりあえずの河合奈保子

どうせならと思って、さらに検索したら水着姿の河合奈保子嬢が・・・・
 
ついついオジサンはスケベ心が(以下自主自粛 笑

そういえば、最近はアイドル水泳大会とかないの?

水泳大会と言えばお約束の・・・(以下自主自粛

あれって、やっぱり『付加価値』なんかなぁ?

ということで、まじめに付加価値を考えてみたよ

(どんな思考回路なんじゃ というツッコミは受信拒否)

 

水着じゃなくても十分可愛いんだよね

 

 
◆ 付加価値はどこにあるのか
 
 
 
【付加価値の誤解】

実はカカトコリさんもつい最近まで勘違いしていました。

今のサービスや商品にさらに付け加えるから付加価値だと呼ぶのだと。

亡き父が「グリコのオマケ」という話を良くしていました。

グリコを売りたいのならオマケを充実させる必要があるという事なんだけど、このことを付加価値だと思っていました。

ところが、経理上はすごくシンプル。

そもそも、厳密な定義が存在しないのが「付加価値」(「おいこら」って言いたくなるよね)

経理上は厳密には微妙な部分もあるんだけど、我々中小企業では「付加価値」=「粗利」と思っていてほぼ間違いはありません。

なぜなら、なぜ付加価値を充実させる必要がありますか?

売上を増やし、かつ、利益も増やし、生産性を改善するためですよね?

逆に言えば、売上や粗利につながらないことや行動は付加価値じゃないという事です。
 
この話しをすると、「町内会の頼まれごとなんかをしておくと仕事につながるんじゃないですか?」という質問をいただきます。

ボランティアにも費用が発生するってわかりますか?

お金の持ち出しが無いとしても、「手間」という費用が発生しています。

業務時間外にまったくの純粋な奉仕活動として取り組むのならどこからもクレームは来ないし、文句を言われる筋合いじゃありません。

ところが、業務時間内の時間を割いたらどうなりますか?
 
付加価値になっていれば業務時間内でも問題は発生しないでしょう。

同じことを社員さんがしたらどう思いますか?

えてして、不思議なものでそんな時にかぎって、その人じゃないと進まない仕事が発生するんですよね。

心中穏やかでいることができますか?

なぜ、経営者なら文句を言われても黙殺するのに・・・と社員さん達が言い始めたらどうしますか?

そんなときのために、拙著『小さな会社のオープンルール経営のススメ』(同友館)を読んで自社のルールを決めておきましょう。
 
ちょっと、本音を

読まなくても良いから、新品を買ってネ
 
新品でないと印税が入らないから(ここ大切
 
さて、話しを戻しましょう。

 

【こんな質問が届きました】

ここから

付加価値について。
自社が思い込んでいる付加価値と、お客さんが感じる価値をうまく合致させたいと思っていますが、どうやったらいいでしょうか。

ここまで

40代 女性 サービス業 の方から

先ほどの「付加価値」に当てはめて超訳すると

ボッタクリたいけど、お客さんが喜んで払いたくなるにはどうしたらいいでしょうか?

という事で良いでしょうか?(笑

冗談はともかく、本質的な意味は「どうすればお客様がもっとお金を使いたくなるか」ってことですよね。

人はどんな時にお金を払うと思いますか?

事例をひとつ紹介しましょう。

茨城県のあるお百姓さんの事例

キュウリは曲がっていると業者が引き取ってくれない。

キャベツも青虫がかじっていると引き取ってくれない。

トマトも売れすぎていると引き取ってもらえない・・・・

どうせ、料理したらわからなくなるのにね。

で、このお百姓さんは考えました。

カット野菜にしてしまえば、曲がりも虫食いも関係ないじゃん、と。

もちろん、虫食いはたい肥としてリユースするんですよ。もったいないから。

プレカットをするという「手間」を付け加えることで、付加価値を高めることができたそうです。

しかも、従来の卸業者に収めるのは腹の虫が穏やかじゃないから、自社で販売チャネルも開拓したのだとか。

途中の流通経費が浮く分、お客様には安く提供でき、かつ、自社の付加価値額(粗利、収益性)も大きく改善されたそうです。

この事例からヒントをつかむことができましたか?

 

【アマゾンにヒントがある】

南米のアマゾンじゃなく、通販大手のアマゾンのことね。

「これを買った人はこれも買っています」ってアマゾンで買い物をすると、お節介

もとい

親切に教えてくれるよね。

あなたのお仕事で、その商品を買った人が次に何を買うか考えてみたことがありますか?

その商品やサービスをあなたが提供できるとしたらどうなりますか?

顧客のうち何人かは「じゃぁ、それも頂きます」と付加価値が高まる可能性がありますよね。

そもそも、日本人はサービスと聞くと無料だと思っている人が多いけど、サービスに付随するコストは受益者負担が原則。

たとえば、新幹線のグリーン車の付加価値は何だと思いますか?

どんな分野でも良いので、本当に付加価値を高めたいのなら、経営者は質の良い付加価値を自分自身で体感してください。

知っていることと、経験していることには雲泥の差があります。

感情的に体感しないと、人はどんな時にお金を払いたくなるのかを理解することは不可能だと思います。

飛行機の優先搭乗、ホテルのルームサービスなどなど、ちょっとした金額で体感できる付加価値が世の中にはゴロゴロ転がっています。

異業種の付加価値からパクり、同業他社に先駆けて自社が付加価値を提供することが付加価値を高めるコツだとカカトコリさんは考えています。

経営のヒントは異業種からパクりましょう。

価値は外にしかありません。

では、どうすれば価値を見つけることができるのでしょうか?

実に簡単なことです。

自分で考えることを止めましょう。

では、その代わりに具体的に何をしたら良いと思いますか?

つづきは、3月6日のセミナーで具体例をまじえてお伝えする予定です。

お楽しみに。

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残り席が少なくなっていますが、三密を回避するために増席はありませんので満席の際はご容赦くださいませ。

 

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございます。


【昨日の出来たこと&嬉しかったこと】


次年度に向けての今年度最後の会議
いろいろと課題が抽出された建設的な会議だった
行動計画レベルに落とし込まねば


夜はシークレット勉強会
キーワードはインプットとアウトプット
実践しない知識は邪魔になるだけ
実践しないから理解度を把握できないし成果も出ない

 


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今回は「お客様から「買いたい。利用したい。行ってみたい。」と思っていただける、面白くて役に立つ文章を書くポイントを知りたいです。」など

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