お客様の特徴や見分け方

   

「お客様」という言葉ほど安易に使われている言葉も珍しい
自社のお客様はどのような人か定義づけしよう
経営方針や営業方針など経営の全てに関連する根幹的な課題になる
言葉の定義づけができればやるべきことも決まってくる

今朝の気になった言葉
 
 食べログ
 

 
 羽生善治

将棋の羽生善治九段が公式戦で通算1500勝を達成した。
 
米長邦雄さんの時代には棋士のピークは20代と言われていた。

つまり、羽生善治九段の活躍はそれまでの常識を覆してしまう偉業でもある
 
最新情報によると、人間の脳みそは鍛え方次第で亡くなるまで進化し続けるらしい

じじいの手習いで以後か将棋でもやろうかなぁ?
 
念のため言っておくと、人間相手じゃないと鍛えられないと思うよ
 
 
食べログを運営するカカクコムに賠償命令

ニュースの内容もさることながら集客やキャンペーンなどの販促をサポートする立場で言うと

チェックするべきは、レビューの内容よりもクレームに対するお店位の対応を見た方が良いよ

ヤラセとかじゃなく、友達だとついつい、もりもりなレビューを書いてしまいものね。

個人的にはクレームが起きた時の対応は真実だと思っています。
 
売る側になったときには言いたいこともあるけど、今日はこれくらいにしておいてやろう(笑
 
 
食べログにかぎらないけど、クーポン目当ての人を「お客様」にし続けますか?
 
来店型ビジネスだとお客様を選びにくいけど、訪問型の営業なら事前調査でお客様をセレクトできますよね?
 
今日は、そんな女性の営業担当さんからの相談です。
 
営業担当だけじゃなく、経営者さんにも読んでほしい内容です。

なぜなら・・・・

 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリ

頑張る経営者さんの伴走者、心の支えになれるよう日々奮闘努力中

良い会社を創りたいと頑張っている良い経営者さんの良きパートナーになることを目指しています。

ビジネスの入り口は集客です。

集客を入り口とした経営コンサルタント。

良い会社を創りたい良い経営者さんに寄り添います。

時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。

多くのクライアントさんから

「解かりやすく実践的で、成果に結びつく」と好評をいただいています。
 

朝ドラの『カムカムエブリバディ』のロケ地
大城神社にお参り
  
  
  

近江商人発祥の地なんだとか
  


ロケの裏話も聴けて楽しい時間でした
  

 

◆ お客様の特徴や見分け方
 
 
 
【新人営業さんから】
 
7月2日の売上創造塾のセミナー『集客できるコンセプトとは』にこんな質問が届きました
 
ここから
 
長くお付き合いできるお客様の特徴や見分け方を教えて下さい
    20代 営業 女性

素敵な質問をありがとうございます。

「長くお付き合い」ということで思い出したのが兼好法師。
 
なんとなく、高校時代の古文の時間を思い出した。

『徒然草』の第117段 友とするに悪き者、七つありの中でこのように書いている。

友とするに悪き者、七つあり。
一つには、高く、やんごとなき人
二つには、若き人
三つには、病なく、身強き人
四つには、酒を好む人
五つには、たけく、勇める兵
六つには、虚言する人
七つには、欲深き人


よき友、三つあり
一つには、物くるゝ友
二つには医師
三つには、智恵ある友。

時代背景を理解できないと納得できない部分もあるかも?

同じように、社内でもポジションが違えば「客」とか「常得意(上得意ではない)」の言葉の定義が変わると思う。

本来は、会社の最高責任者である経営者が誰でもが納得できるように定義づけをしておく必要がある。

社員教育は言葉の定義づけから

言葉の定義づけができていないとコミュニケーションギャップが生まれるよ

極端に言えば、外国人に得意な岡山弁で話しかけるのはカカトコリさんくらいのもんでしょう。

ほとんどコミュニケーションにならんけどな(笑
 
まじめで簡単な事例をひとつ

「電気を切る」

一般的には電気回路のスイッチやブレーカーをオフにすることを意味するよね

職種によっては電線を切断することを意味するよ

 

【まずすべきこと】

営業で頑張ろうとしているその姿勢に敬意を表します。

頑張る姿が目に浮かぶ。

その努力を無駄にしないために、会社の営業方針を確認しましょう。

「どんな人なら取引してはいけないのか」

経営者なら取引そのものを断るのはどんな時なのかを全社的に共有して下さい。

たとえば、見積金額の20パーセント以上の値引きを求められたら断るとか、支払いが3カ月以上遅れたらブラックリストに載せるなど

質問されている方が女性なのでセクハラや接待の強要なども気になりますよね。

本来の営業活動は交渉事なので、お互いに対等な関係であるべきなんですね

いつ頃からおかしくなったのか、勘違いしている人も中にいます。

営業の仕事そのものは、お客様の抱えている問題や悩みごとの解決なので、断られて困るのは本当な客の方なんだけどな。

もっとも、そのためには販売側は同業他社に勝てる強みや独自性を磨き続ける必要があります。

強みや独自性を磨き続けるのは当然、経営者の優先事項であり全社的に取り組むべき経営課題のひとつです。

 

【個人的に大切にしているお客様】

ここからはカカトコリさんがひとりの営業として大切にしているお客様の特徴です

良かったら参考にしてください。

情報源になるタイプ

法人営業をしていたころには、業界の情報通のお客様に随分と助けられました

今の経営コンサルタントのお仕事になってからは専門知識や専門技術を持っている方たちとはお互いに助け合っています。


ふたつ目は尊敬できる部分を持っているタイプ

「尊敬できる」ではなく「尊敬できる部分を持っている」です。

人間だれしも完璧なんかじゃありません。

なので、尊敬できる部分を持っている」なのです。

これはお客様というよりも、友達の選び方の方が近いかもしれませんが、仲良くしてもらっているクライアントさんと長期契約になるのは、お互いに尊敬し尊重位合っているからだと勝手に思っています。

我以外皆師 という言葉があります。

尊敬もあれば、反面教師もあります。

また、人間は自分の独自のフィルターを通して他人を見ていますから、あなたには尊敬できる部分をほかの人は嫌っているかもしれません。

何も話さなくても気が合うこともあることでしょう。

ウマが合うとか、ウマが合わないというやつですね。

営業の仕事を長続きしたいのなら、イヤな客がいたら上司や社長に相談し担当を変えてもらうか、取引を断るかしましょう。

絶対に無理はしないでくださいね。

世の中に見込み客は星の数ほどいます。

嫌な客とは付き合わない、を全社的なルールにしないとこれからの少子化時代若い人たちが根付きません

と、どこかの偉い先生が言っていたと社長に直訴するか、この記事をプリントして机の上に置いておきましょう。

社員のメンタルヘルスに積極的に取り組めない経営者はこれからの時代には生き残れません。

と、どこかの偉い先生が言っていたと社長に直訴するか、この記事をプリントして机の上に置いておきましょう


【閑話休題】 

ちょっと熱くなってしまいました。

あなたの会社の経営者さんは安心して相談できる素晴らしい人なので大丈夫ですよ。

先ほどの兼好法師の言葉を参考に、できれば経営者や上司、営業全員で「断り客を決める」というテーマで会議をすることをお薦めします。

さらにほかの部署の意見も聴くと面白いですよ

立場が違えば、意見も異なりますから。

全社的な方向が決まったら、あなたなりの断り客と付き合い続けたいタイプを決めていきましょう。

本当に、大切なことなので、もう一度繰り返します

嫌な客は断れ

営業は客の奴隷じゃないんだから

素晴らしい質問をありがとうございました。

どうなったかも教えてくださいネ

続きが気になったらまた懇親会で質問して下さいネ

セミナー当日、ご一緒できることを楽しみにしています。

お気をつけてお越しくださいませ。

 

【過去セミナー参加者の声】
  

 

【昨日の出来たこと&嬉しかったこと】

滋賀のクライアントさんから事前打ち合わせとは別のお仕事を受注
どちらかというと、そっちの方が得意なんですが(苦笑
 
兵庫のクライアントさんからも次のお仕事の依頼
 
今週はプチ断食をしていたので、断食明けにこってり系のラーメン 
  

 


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