集客は経営の生命線

      2021/09/07

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。

久しぶりの出社。

「成功したかったら、その仕事の中で一番大変なことを頑張ること」

と、言うことで、タスクリストややりたいことリストの中から、「やらないことを決める」ことからスタート。

俗に言う、劣後順位。

リストにいっぱいあると、気持ちが落ち着かないので、判断を誤る。

そうならないために、やるべきこと、一番大変なことに集中するために、さきにやらないことを決めていく。

あなたのお仕事の中で、一番大変なことはなんですか?

とある、若手の経営者さんがこんなことを言っていました。

◆ 集客は経営の生命線

「クロージング率9割です」と、豪語している経営者さんにお会いした。

これって、通りすがりの見ず知らずの人にクロージングできるに等しいこと。

おかしいと思って、よくよく深くヒアリングをしてみると、分母は紹介客だった。

確かに、地域密着型のビジネスをしている我々中小零細企業にとって、既存客からの紹介やクチコミは重要。

だが、インフルエンサーの紹介にばかり頼っていると、いつかそのビジネスは衰退していく。

基本的に紹介客は法人相手のお仕事だろうが、個人相手のお仕事だろうが、紹介者より上位の客層にたどり着くことはほとんど期待できない。

たとえば、法人の場合、元請け方向よりも下請け方向に向かって進んでいく。

なので、既存客よりも、アッパー層を顧客にしたいのならば、自社で集客できないとじり貧になっていく。

いろんな営業形態があるが、なかでも、一番しんどいのが飛び込み営業。

法人相手なら、いかにして受付カウンターの向こう側に行けるかが課題。

個人相手なら、いかにして玄関に入れてもらうか。

カカトコリさんの場合は、経営コンサルタントという仕事柄、営業はやりにくい職種ではあるが、新規のコンサルを獲得するための営業活動はしている。

自慢じゃないが、営業活動のほとんどは失敗に終わる。

だからこそ、創意工夫するようになる。

創意工夫し、いかにしてカウンターの向こう側に行くかを研究するようになる。

だからと言って、飛び込み営業まではいかないにしても、見込み客との会話は受注に失敗しても必要だと思っている。

なぜなら、どんなニーズがあるかは現場での会話の中にしかヒントがないから。

どっちが売りやすいと思う?

売る側が売りたいものと、買う側が求めているもの。

ビジネスがうまくいかない最大の理由は、見込み客が何を求めているかを調査していないことに起因している。

「集客」と言うと、買ってくれそうな見込み客をより多く集めることだとほとんどの経営者さんが勘違いをされている。

集客して、どんなものを欲しがっているかを集まった人に教えてもらったらビジネスが簡単になると思いませんか?

そして、ラッキーなことに、それを売れることが出来たら・・・

どうしても、自社で集客できないなら、自社の見込み客が集まる場所の出かけ雑談しながら調べるという方法もある。

たとえば、住宅のような高額で、かつ、一生に何度も買うような商品でない場合も、雑談からヒントを得ることはできる。

仮にすでに買ってしまっていたとしたら、カカトコリさんならこんな質問をしてみる。

「その業者さんに決めた理由は何ですか?」

それと、もうひとつ。

「その業者さんに不満があるとしたら、どんな点ですか?」

このふたつの質問の回答の中から、自社が対応できそうなことを磨き上げていく。

こんな風に考えてみたら良いと思う。

自社がやっていることで、他社がやっていること
自社ができることで、他社ができないこと
自社にできないことで、他社がやっていること
自社も他社もやっていないこと

上記の4つの中で、自社の強み、ベストルートとベタールートはどれだと思います?

ちなみに、次回、11月10日のセミナーは『小さな会社の増客のヒント12か条』です。
お見逃しなく

【追記】

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