売れる言葉の見つけ方

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。
特に法人客相手のお仕事の新規開拓を低予算で仕組み化することや、流通チャネルの改善で収益性を向上させることが得意で「集客の鬼」と呼ばれることが多いです。

「なぁなぁ、あれって名前はなんて言うんだっけ?」

「なんのこと?」

「スポーツジムや病院のリハビリにある、円柱状の背中をゴリゴリする、ねこの爪とぎみたいなやつ」

「あぁ、ストレッチポールのこと?」

「いかにも効きそうな名前じゃなぁ。Amazonで検索してみる」

どんなに優れた商品やサービスでも、直感的に特徴を理解してもらえないと販売どころか、検索すらされないんだよね。

どうすれば、あなたの商品やサービスの売上に結びつく言葉を見つけることができるのでしょうか?


 
 
 
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写真は事務所にある、バランスボールと、ストレッチポール


 
弊社の福利厚生の一部です

ヘッドワークに疲れたら、ちょっとした体操でリフレッシュ。

◆ 売れる言葉の見つけ方
 
「あのぉ~、皆さん相談しています?」

と、言いたくなるくらい、コンサル内容がかぶる時期がある。

ちょっと前まで、民間車検、中古車販売、ネット集客 が多かった。
 
今月のキーワードは、サービス業 集客 言語化 がキーワード。

屋号(ブランド名、サービスのネーミング)が思いつきません。

業務内容を言語化できません。

と、言ったものから、中には「お客様じゃなく、ご両親に褒められたいんですか?」とカウンセリングがはじまりそうな屋号まで。

自社の強みを伝える言葉を見つけないと、いくら良い商品や素敵なサービスを提供していても、ビジネスの発展はありません。

なぜなら、伝わらないのは、記憶に残らないし、存在しないのと同じだから。

では、どのようにすれば、自社の強みを伝える言葉を見つけることができるのでしょうか?

ここで、知っておいてほしいのはドラッカーのこの言葉。

  『成果は外にある』

毎年、この時期になると読み直す『経営者の条件』(ダイヤモンド社)に出てくる言葉です。

この「成果」と「強み」と読み替えたらどうなるでしょうか?

あまたある同業者や、ライバルの中からあなたの商品やサービスを選んでもらうということは、成果であり、強みがあるということじゃないでしょうか。

「強み」は「得意」と同じ意味でもあります。

創業予備軍、特に女性に多いのですが「好き」と「得意」の混同。

感覚的にはわからないでもないのですが、販売は科学であり、再現性を求められます。

なので、論理的に再現できないとインパクトに欠けます。

インパクトのある、強い「売れる言葉」とはお客様の本音の中にあります。

個人的にはあまり好きじゃありませんが「近い」「安い」「簡単」「安心」などもお客様の本音であれば強みです。

でも「近い」とか「安い」では、競合他社に勝ち続けるには、厳しいものがありますよね。

なので、カカトコリさんがコンサルするときには、さらに独自性と言うスパイスの聞いた寿命の長そうな言葉を探してもらうようにしています。

気が付きました?

すごく、さり気に話しているので、聞き逃さないでくださいよ。

「言葉を探してもらう」と言いました。

「言葉を考えてもらう」とはひとことも言っていません。

「言葉を探せ」と言ったら、つい最近、コンサルした某女性経営者さんがすごい行動をとられました。

同業者の折り込みチラシを探していました。

独自性はどこにいったぁ~~~~、と絶叫してしまいました(マジ

探すのは、お客様との雑談や、アンケートの中です。

事例の一部を紹介しましょう。

「荷造りに愛情を感じる」(工具販売業)

「美味しすぎて訴えてやる」(食料通販業)

そして「集客の鬼」

「集客の鬼」とは、カカトコリさんのことなんですが、愛媛大学の客員教授でプレゼンの専門家である田中省三先生のセミナーの集客をお手伝いした時に、目標の120%強の実績に対し、田中先生から言われた言葉です。

変わったところでは

「辛口の土井」

と名乗っている出版業界のコンサルタントもいます。

確かに、発言や書評そのものは、字面だけをとらえると辛口です。

実際には愛情のある言葉に満ちあふれているのですが、そのギャップが記憶にねばるようです。

さらに、ちょっと、ズルいなとおもうのが、土井さんの場合は「何と言ってクチコミされたいか」を、意識的にコントロールしているんですね。(バラしてよかった?

お客様からなんと呼ばれたいか

お客様から何と言って呼ばれているか

これが、あなたの強みです。

ただ、土井さんのようにコントロールしないと、多重人格を演じなきゃならないことになるし、クチコミでやってきたお客様を失望させてしまう可能性もあります。

なので、お客様と雑談したり、アンケートをお願いしたりしながら、「なぜ、自社を選択したのか?」を聞きだし、その本音の中から、「売れる言葉」(自社の独自性と強み)が伝わる言葉を探していくのです。

さらに、冒頭にもありましたが、屋号やブランド名にするにはこんな言葉と組み合わせてみてはいかがでしょうか?

 ○○研究所  (児童教育研究所)
 〇〇防衛隊  (地球環境防衛隊)
 〇〇のお医者さん (工作機械のお医者さん)
 ○○博士   (求人博士)
 ○○先生 (販促先生)

なお、アンケートの取り方にはコツがあります。

正しくアンケートを作らないと、求めている回答にたどり着くことができません。

どのようなアンケートの取り方にすればよいのかは、11月2日のセミナーで、少しだけお話ししますので、お楽しみに。


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