集客したいなら魅力と価値

   

人間って興味のないことには本当に無知なんですね。
人はどんなことに興味があると思いますか?
思うに、自分の将来じゃないのかなぁ。
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 
 
 
知らんかったぁ

友達のタイムラインにアイスダンスがいっぱい流れている。

岡山県倉敷市はフィギュアスケートが盛んなんですね。

アイスダンスに転向した高橋大輔さんも倉敷出身なんだそうです。

カカトコリさん的には、女子プロゴルファーの渋野日向子選手の復活の方がよほど気になる。

一応、元競技ゴルファーなので。

興味と言えば、集客の際にもっとお客様に興味を持てばいいのにと思ってしまう。

自分の売上のことばかり考えていませんか?

売上は目標や手段・結果であって目的じゃないはずなんだけどなぁ

 

ゴルフって孤独なんだと改めて感じた一枚
 
 
キャディさんからアドバイスはもらえるけど、決断しプレーするのは選手の責任だもんな
経営者さんと経営コンサルタントの関係にも似ているなぁ

写真はネットから拝借しました
 

 


 
◆ 集客したいなら魅力と価値
 
 
 
【衝撃の一文】
 
値引き合戦をしているうちは利益が出ないどころか、経費の支払いにも困窮し、いずれ電話帳から店名が無くなる
 
アメリカの著名コンサルタントダン・S・ケネディの発言を日本風にアレンジしてみました。
 
 
 
【数式で考えると上手いく】
 
売上=客単価X客数 または

総利益=客利益X客数 だよね

大企業みたいにテレビやマスコミでバンバン広告し、集客力があるなら「客数」を増やすことができるかもしれない。
 
でも、よくよく考えたら、おかしいんだよね。

安いから買うのか、欲しいものが安いから買うのか、何でもいいから安いから買うのか・・・

本当に欲しいものなら、人間は「ローン」とか「クレジット」という名の借金をしてでも買うんだよね。

そう考えると、集客力に劣る我々中小零細企業が価格競争に走ったらどうなると思う?

まず疲弊するのは社員さん達。

忙しいわりに報われないじゃないかと感じたら、離職率が高くなるよ。

たえず求人していなくちゃならないから、求人コストと教育コストがいつまでも続いてしまう。
本来変動費なのに固定費になってしまうかもしれないよ。
 
そうでなくても利益が落ち込んでいる時に、機械装置や車両、コピーやパソコンなどの備品も壊れる。
壊れてもお金がないから、修理して延命をするんだけど、またすぐ壊れ新品を買うことになる。
「あの修理費はなんだったんだ」とぼやいても儲かっていないのは経営者の責任。
 
値引きで集客すると決めた経営者の責任。
 
 
 
【事例:博士がひらめき、博士が売っている商品】

あまり詳しくは書けないんだけど、某大学院の博士が長年の研究の結果ひらめいた商品。

今は大学も学生が減ったので、授業料や交付金だけでは苦しいので、産学連携を盛んにやっている。

で、その研究室つながりで、卒業生の博士が経営しているお店で販売することになった。

商品そのものは、素晴らしい。

カカトコリさんも愛用している。

そのご縁で相談に来られた。

「ごめんなさい、この価格設定では売れません」

念のため、言っておくけど、高すぎるんじゃないよ。

安すぎて、広告宣伝費も、中間流通費も捻出することができない。

もちろん、コンサルフィーも捻出できない。
 
 
 
【言葉にできるは武器になる】
 
「家族でお出かけできます」

これがベネフィット

「後部ドアは運転席から開閉できます」(タクシーじゃないってば

「6人乗りです」(バスには負けるよね

「クラス最高の180馬力」(馬力で選ぶなら大型トラックでしょう
 
これがメリット

違いが解りますか?

家庭電化の代表格電磁調理器をバンバン売っている販売員さんの決め台詞

「(こぼれても)シュッとひと吹き」
 
これがベネフィット

「テフロン加工しています」(だから?

「お掃除も簡単」(お前がやれよ

「ガス代よりも安い」(倹約するなら電子レンジがすでにある

これがメリット

見込み客が求めている「価値」「魅力」はメリットじゃなくベネフィットじゃないの?
 
 
 
【とあるソフト会社の社長の事例】
 
パッケージソフトって判るかなぁ?

ワードやエクセルも広い意味ではパッケージソフトというのかな?

既製品と特注品の既製品だと思ってもらえば良いです(重要ポイントじゃないので

久しぶりにお会いしたので、「その後どう?売れている?」って聞いてみたのよ。

もちろん、答えを聞きたくて質問したんじゃないんだけどね。

「あれさぁ、リーフレットの文言を買えるだけで売れるんだけどなぁ」

「そうなんですが、社内で考えてみます」って言っていた。

どうなるでしょう?
 
 
 
【成果は外にある】

毎年、年末に読み直す、本がカカトコリさんには3冊あるのね。

その中の、1冊に出てくる言葉。

 『成果は外にある』

売上も利益もメリットもベネフィットもすべて外にあるのに、なんで、社内で答えが見つかると思っているんだろう?

ここまで、読んでくれている人に特別に教えると

この問題になると、よく「じゃぁ、アンケートを取ってみます」と答える人が多いんだけど、アンケートには本当の子ことなんか書いていないよ。

最近、気付いたんだけど、商談の中にあるのよ。

で、お客さんはそんな過去のことは覚えていないし、売る方は売り上げが気になって、気になって聞き漏らしてしまっている(もったいないなぁ

売り上げは結果であって、目的じゃないのになぁ。

続きは、12月5日の売上創造塾のセミナー『業績回復ハイブリッド営業』のコンサル事例の中で詳しく紹介する予定なので聞き漏らさないでネ

聞き漏らしたら、DVDを買っておさらいするように(笑

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義母の緊急入院の対応
おかげさまで回復に向かっています
 
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今からすごく楽しみ
 
次回のセミナーのブラシュアップ
事例を入れすぎると時間が足らなくなるのでコンパクトにポイントを伝えなきゃ
 


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