信頼されるプロの会話術

   

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路拡大や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。


売上創造塾を主宰していたり、経営コンサルタント言うお仕事をしていたりするので、よくこんな相談を受けます。
 
「どうしたら、販売に結びついたり、リピートに結びついたりしますか?」

まず、大前提として、人は嫌いや人からは買いません。

だからと言って、八方美人的な対応していたら、今度は信頼されません。
 
どうすれば、信頼され、リピートされるようになるのか。

実際にやってみて効果があった方法を少しだけ紹介しましょう。

ニュースレターはダイレクトメールの一種だけど、売込みしちゃだめだよ

意外に間違えている人が多いんだよね だから逆効果で売れなくなるのになぁ

 

 

◆ 信頼されるプロの会話術
 
 
 
1・ 期待に応えるのがプロ
 
ある意味正しく、ある意味間違っている。
 
卑近な例でごめんなさい。

たとえば、カラオケスナック。
 
ホステスさんがデュエットに応じてくれたり、リクエストに応えて歌ってもらえたりするのは、ごくごく、よく見かける光景だよね。

ところが、気になるからと言って、触ってしまうと、間違いなく出入り禁止や、当局に通報される。
 
 
 
2・ 身の丈に合った経営をしよう
 
お客様の期待とコントロールするのもプロ。

できることと、できないことがある。

そして、ある意味怖いのは、共通の知人に紹介された新規客。

どのように紹介されたかによっては、期待値はマックスになっている。

実はカカトコリさんもかつて言われたことがある。

「期待したほどじゃなかった」と。

もう少し、正確に言うなら、たしかアンケートにこんなことを書かれたんだよね。

「期待したほどじゃなかった。
 思ったほど、下ネタが無かった」

あのぉ~~
 
まじめに、ビジネス系のセミナーをしているんであって、下ネタ満載の漫談士じゃありませんから(苦笑

それ以来、セミナーや講演会では、きちんと自己紹介するようになった。

また、ホームページなどでも、まじめなプロフィールを書くようになった。

実際にお会いする前や、初対面の時に、お客様からの期待と、できることのすり合わせをしておかないと、後々大変なことになる。
 
 
 
3-1・ たった2か月で全国展開した方法
 
カカトコリさんは自分自身で本を書く前から、10冊近いビジネス書で事例として取り上げられている。
 
インターネットを使わないで、たった2か月で全国展開した、地方の零細企業として。

ちなみに、当時の年商は1億円とちょっと。社員は総勢で8名くらい。

使ったツールは業界名簿とファクスDM。

これだけ聞いて真似する人がいるのね、今でも。

ハッキリ言って、うまくいくわけがない。

たしかに、同じ手法で、売上を8倍にした事例はあるが、それは、本当にたまたま、商品特性が似ていただけのこと。

時代背景が違うでしょう。

業界特性や商品特性はどうですか?

自社にあるノウハウやスキル、さらに経験値は?

ちなみに、今はファクスDMは止めています。

なぜなら、開封率が極端に落ちているから。

業界特性や、商品特性、さらに見込み客特性を吟味し、最適な提案をするようにしています。

同じように真似しても、時代背景や、社会インフラも違うからね。

もうひとつ、同じように、うまくいかないだろうなと思っている事例があります。

メールの活用術でも、書籍で事例として紹介されています。

真似して、まぐまぐという配信スタンドでメールマガジンの配信を始めた人がいます。

今は、まぐまぐのメールマガジンは流行りません。

こちらも別の方法を活用しています。
 
 
 
3-2・ 『営業マンは断ることを覚えなさい』

経営コンサルタントの石原明さんの『営業マンは断ることを覚えなさい』でも紹介されました。

著名な経営コンサルタントの先生なので、反響も大きかったです。

どんなお仕事でも、改めて言うまでもなく、商談は契約ごとです。

契約というからには、お互いの言い分を持ち寄り、すり合わせをし、双方の同意のうえで契約が成立するのが当たり前。

重要なのは「双方同意」の部分。

つまり、お互いの言い分、主義主張に食い違いがあるときには同意に至りません。

たとえば、納期が間に合わないとき、無理に受注してしまうと、あとで大変な目に合うし、迷惑をかけるし、一発で長年かけて構築してきた信頼を失うことになります。

その結果、取引停止や出入り禁止にもなりかねません。

だったら、無理しないで、断った方がお互いのため。

お客さんは、子供じゃないんだから、次の方法を考えます。

だからといって、単純に断ったのでは次のチャンスはやってきません。

継続的な取引を望むのなら、代替え案を提案します。

もちろん、取引そのものを断るときには、代替え案の提案はしないどころか、ストーカーみたいに付きまとわれても迷惑なので、はっきりと言います。

宮崎でも相手(もはや客じゃない)の事務所で、社員さんのいる前で社長に面と向かって怒鳴ったことがあります。

「二度と来るか(ボケ)」  

(ボケ) はさすがに心の声ですが(笑
 
 
 
4・ 商売をするために一番大切なもの
 
一言で表現するなら「信頼」でしょう。

できることはもちろん、全身全霊で対応します。
 
期待を超えるために創意工夫もします。

が、期待に応えることができないと、「信頼」どころか「信用」もされません。

信頼されるためには、誠実であること。

できないことをできないと伝える勇気を持つことじゃないでしょうか。

その程度のことで逆上されるようなら、きっぱりと、取引を断った方がお互いの幸福だと思うよ。

【昨日の嬉しかったこと】


某業界の集客をひらめいた
すぐに実験してみたら、秋田に素晴らしい事例を発見
たまたま、たどり着いた法人さんは、過去クライアントさんだという、ビックリポン(笑
具体的に教えたわけじゃないんだけど、うちのニュースレターをパクったみたい。


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