なぜ同業者研究が必要なのか

   

商品開発には大きく分けて二通りの方法があります。
プロダクトアウトとマーケットイン。
中小企業にはプロダクトアウトよりも、マーケットインの方が向いています。
 
 

ようこそ 岡山の経営コンサルタント カカトコリです。
ビジネスの入り口は集客です。
集客を入り口とした経営コンサルタント。

販路開拓や販促支援のサポート役。
時々、叱るので「集客の鬼」と呼ばれています。
得意分野はコンサルタントコンサルティング。
 
 
 
マッチこと近藤真彦さんが不倫報道を受けて芸能活動の無期限自粛を決めたそうですね。

というか、まだ芸能界に籍があったんだ(ファンの方ごめんなさい)

毎年、多くの芸能人が生まれるけど、生き残るのは厳しい世界。

どうやって生き残っているのか、興味津々。

同業者を研究し、いかに独自のポジショニング戦略を展開するかなんだろうな。

生き残るといえば、我々中小企業もコロナ禍などの影響で厳しい時代・・・・

と、書きつつ思ったんだけど、中小企業に厳しくない時代なんってあったの?(笑
 
中小企業がいかにしたら生き残っていけるのか考えてみたよ。
 
 
ちょっとした気分転換をしたくて、昨日はお寿司にしてみた


 
◆ なぜ同業者研究が必要なのか
 
 
 
【戦略としての商品開発】
 
差別化という言葉はよく使われていますよね。

単純に同業者やライバルと違うことをすれば、差別化だと思っていたら大間違いだよ。

すごく大切な大前提が抜けていたらどうにもならないどころか、赤字に転落し、最悪、経営が立ち行かなくなるよ。

大切な大前提はなんだと思う?

大きく分けると2つあります。

ひとつ目は、顧客の要望があること。

「そんなの当たり前じゃん」という、お叱りの声が聞こえた気がする(笑

じゃぁ、逆に質問するけど、顧客の要望があると判断した根拠はなに?

「お客さまの立場で考えた」とか「日ごろのお客さまの言動を見て」などと、売る側の勝手な思い付きや判断で商品開発をする人が多いんだよね。

なぜだと思う?

大企業、たとえば、自動車メーカーや家電メーカーのやり方が「これがあれば便利だと思って買ってくれるに違いない」という思考での商品開発、つまり、プロダクトアウトだから。

そして、自分たちは中小企業なのに大企業の真似をしてしまう。

持っている経営資源が大きく違うのに大企業の真似をしてしまうんだよね。
 
商品開発に費やした投資を回収できるの?

ふたつ目の前提の話に移るよ。
 
同業者がやっていないこと。
 
ここでも注意点があります。

顧客が望んでいることで、同業者がやっていないということは、採算が合わないから同業者がやっていないのかもしれません。

なにか大きな技術革新があったり、大きな出来事で市場の価値観に変化があったりしないと、採算ラインに乗らないのかもしれません。
 
または、あなたの会社やあなた自身が今までとは全く異なる手法を発見し、大幅なコストダウンに成功しないと難しいかもしれません。
 
ひとつ事例を紹介しましょう。
 
約25年前の事例です。
 
地方にある10人くらいの商社さんが、社長の代替わりをきっかけに、全国展開を試みました。
 
商品そのものは、市場の要望があり、その時点の調査では同業者は全国展開をしていませんでした。

ビッグチャンス到来

と、思って北海道から沖縄まで主要拠点に営業所を構えると・・・試算してみたら年間に1億円以上の資金が必要なことが判りました。
 
普通の中小企業なら、この時点であきらめてしまいますよね。

仮に拠点数を減らして、ちまちまとエリア拡大をしたのでは、気付いた同業者に真似されてしまいます。

取り組むなら、一気呵成にやらないと意味がない。

あなたならどうしますか?

ヒントは、異業種交流会でもらった名刺にありました。

その名刺には「移動事務所」と印刷してあり、続きに携帯(25年前ですから)の番号が印刷されていました。

携帯(25年前ですから、しつこい)が「移動事務所」なら、雨風がしのげる営業車も立派な「移動事務所」になれるじゃん。

営業車には移動ファクスまで積み込んで、3台の「移動事務所」で全国展開に乗り出しました。

参考までに、年間で増えた経費は約2000万円。

やり方次第で、1億円以上必要だと思われていた経費を削減し、大幅なコストダウンで全国展開に乗り出すことができたそうです。
 
 
 
【リスクヘッジも】
 
拠点を構えたら、大きな固定費が発生します。
 
留守には出来ないので、事務員さんも必要になります。
 
事務所の什器類も必要になります。

業務内容によっては在庫も置かなくてはなりません。

ところが、移動事務所方式なら出張費が発生するものの、変動費でできます。

撤退コストもほとんどかかりません。

その会社よりも大きな会社が真似しようにも、大きな会社には見栄もありますから営業所を構えようとします。

中小企業ならではのゲリラ的な取り組みでその会社や特定分野でシェア1位をとることに成功しました。
 
 
 
【悩んだら客に聴け】

「営業所は不要な時代ですよ」
 
先ほどの、会社の最近の様子。

営業の時に今でも「営業所は無いの?」と聞かれるそうです。

25年の歳月の中で、大きく変わったのは通信環境と、物流を支える交通網。

離島でもない限り、日本全国、2日もあれば宅配できる時代です。

25年前は移動ファクスも必要でしたが、今ではノートパソコンがあれば、すぐにネットで情報交換できます。

「営業所を構えても良いけど、コストを商品代に乗せても良いですか?」

そんな雑談をしつつ、「お困りごとはありませんか?」と今日も営業活動を続けているそうです。

ちなみに、この会社の場合、営業の仕事とは、売上を創ることではなく、お客さまのお困りごとを聞き出すのが役目なんだとか。

面白い会社さんでしょ。

 

 


【昨日の出来たこと&嬉しかったこと】

山梨のクライアントさんと電話相談
 
静岡のクライアントさんと電話相談
まさに、移動事務所状態(苦笑
 
たまたま入ったお寿司屋さんがコスパが良かった
ありがたい
 


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